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西鳳酒代理】婚慶消費有兩個大家共同認(rèn)可的消費痛點,一個是累死人,二個是木頭人。
1、結(jié)婚這檔子事,累死人
結(jié)婚,是兩個人的人生大事,是兩個家庭的形象工程、面子工程,是家庭社會能量的一次集中釋放,也是家庭社會影響力的一次最高檢驗。
現(xiàn)在第一次結(jié)婚的大多數(shù)85后、90后了,獨生子女占大多數(shù),結(jié)一次婚,拉兩家贊助,錢一般不是大的問題,最大的問題是婚禮籌備,從買房裝修、預(yù)訂酒店、拍婚紗、找策劃、買婚品、布新房,到請親朋、辦婚宴,直至完美禮成、送入洞房,非常繁瑣,真可以說:愛就一個字,累。
因此,提供一站式解決方案,通過專業(yè)策劃、集中采購和服務(wù)外包,讓消費者省事、省心同時又最好能省錢地辦一場完美婚禮,是新人們的發(fā)自內(nèi)心的訴求。
2、婚禮程式化,淪為木頭人
中國式婚禮正在由婚宴、婚典,向婚慶轉(zhuǎn)變;檠鐣r代,大家吃吃喝喝鬧鬧新人;婚典時代,婚禮的流程化和儀式感不斷增強(qiáng),給對方做一個承諾、給父母留一份交待、給親友道一句感謝,基本上千篇一律。
但是,近年來,隨著以獨生子女為主體的80后乃至90后成為婚禮主角,加上創(chuàng)意技術(shù)的進(jìn)步,舉辦婚禮不單是一個儀式,而越來越追求唯美場景、創(chuàng)意情節(jié)和集體聯(lián)歡,越來越成為一個新人的秀場和親朋好友共同的Party,婚禮更像一臺以歡樂頌為主題的晚會。
因此,滿足個性化消費需求,提供讓人驚喜、令人向往、私人定制的產(chǎn)品和服務(wù),讓婚禮出彩、出色、出眾,具有回味價值或者分享價值,同樣是消費者夢寐以求的目標(biāo)。
歸結(jié)起來說中國的婚慶服務(wù),正在呈現(xiàn)出“兩極化”的趨勢:一個是“一條龍”的婚慶服務(wù)外包,一個是充滿個性化的“私人訂制”。
這兩極當(dāng)中,無論是指向哪一極,要構(gòu)建具有可持續(xù)成長價值的商業(yè)平臺和商業(yè)模式,都必須要堅持三個原則:需求可觀、資源匹配、不易模仿。
一、需求可觀
就是能夠適應(yīng)消費者的現(xiàn)實需求,或者激發(fā)消費者的潛在需求。這個需求,必須有一定的市場容量,能夠帶來單位利潤,并且是均衡性的消費需求。沒有市場、掙不到錢、過于低頻,做起來就會很吃力,創(chuàng)業(yè)夢想很容易變成胡思亂想。
西鳳酒突出“喜慶”,而不是“婚慶”,改變低頻消費是重要考量。因為婚慶集中在五一、十一,而喜慶涵蓋的范圍比婚慶廣的多,它包括個人的喜,如滿月、升學(xué)、結(jié)婚、喬遷、祝壽等等;集體的慶,如開張開業(yè)、竣工奠基、總結(jié)表彰、慶功壯行、周年慶典等等;公共的節(jié),比如五一、國慶、中秋、春節(jié)、圣誕節(jié)、情人節(jié)等等,可以持續(xù)釋放巨大的消費能量。僅以白酒為例,現(xiàn)在5500多億的總量中,喜慶用酒就超過1600億。
二、資源匹配
建設(shè)的平臺與企業(yè)擁有或者能夠整合的資源匹配。這種資源,可以是企業(yè)的人財物的有形資源,也可以是品牌的張力。
西鳳酒最優(yōu)勢的資源有兩個,一是品牌,二是資金。西鳳酒的品牌主張,就叫有喜慶西鳳酒。為什么這么說?因為西鳳酒品牌的喜慶基因與生俱來、得天獨厚。以婚慶為例,因為有緣,情投意合,百年好合,緣生喜;因為有喜,歡聚一堂,祝福見證,喜生緣。正所謂:緣來有喜,喜中有緣。
最近,央視2套每周日晚7點半都在播出一檔大型生活服務(wù)類節(jié)目《西鳳酒·完美婚禮》,積極傳遞“今世有緣,相伴永遠(yuǎn)”的價值主張,滿足新人擁有一場“完美婚禮”的渴望,助力新人幸福圓夢。這就是品牌能量的進(jìn)一步釋放。說資金優(yōu)勢,近幾年,我們每年創(chuàng)造7個億左右的凈利潤,即使不用上市公司的融資平臺,做一些項目投資,也不會對白酒主營業(yè)務(wù)帶來任何財務(wù)壓力。
三、不易模仿
能夠具有核心競爭優(yōu)勢,說的更直白一點,就是:我有,別人沒有;我做,別人很難跟進(jìn);我賣的貴,消費者愿意買單。不具備這三個特征,就不是核心競爭力。再寬的路,走的人多了,也會塞車。
因此,西鳳酒做“喜慶+”,也必須要不走尋常路。這條路怎么走?答案就是,我們的喜慶+,不做大而全,專注精而美,首先針對喜慶消費追求個性化的趨勢來做加法。西鳳酒的“喜慶+”體現(xiàn)在四個方面。
1.西鳳酒通銷白酒+定制白酒
專門圍繞喜慶消費情景開發(fā)了婚宴酒、定親酒、結(jié)婚紀(jì)念酒、感恩酒、滿月酒、祝壽酒、金榜題名酒等。
2.白酒+個性化喜慶周邊
主要包括婚宴用品、喜慶用品、禮贈品以及家居用品這么幾方面。
3.線下+線上
線下開設(shè)喜慶+的旗艦店和形象店,線上部分,我們與SAP、漢得信息合作開發(fā)的喜慶加信息化項目已經(jīng)啟動。
4.西鳳酒+婚慶產(chǎn)業(yè)
打造“緣生態(tài)”,這個“緣”是西鳳酒的緣。我們要以緣文化核心,建立一個互利共贏的生態(tài)圈。
對婚慶行業(yè)來說,我們不是來攪局的一匹黑馬,而是一列載著大家去分享婚慶萬億市場蛋糕的動車。我們與婚慶產(chǎn)業(yè)有著有以下方面的合作機(jī)遇:
產(chǎn)品層面:我們希望有實力的廠商與我們合作開發(fā)婚慶專用產(chǎn)品,更歡迎為我們提供西鳳酒品牌產(chǎn)品的OEM定制。
業(yè)務(wù)層面:盡管我們不求大而全,但仍然歡迎有實力的婚慶服務(wù)企業(yè),尤其是有特色的創(chuàng)新性服務(wù),或者特別有想象力的創(chuàng)意,能夠與我們開展深度合作,為消費者創(chuàng)造喜出望外的價值。
商業(yè)層面:我們希望有更多的婚慶產(chǎn)業(yè)人士與西鳳酒合作開設(shè)喜慶+的線下門店,或者成為我們線上的微商,成為消費者的喜慶顧問,在三級分銷體系中成為重要環(huán)節(jié)。我們?yōu)橄矐c+提供的酒類產(chǎn)品是專銷的,支持的政策也非常有力度,可望成為大家人生事業(yè)新的增長極和新的創(chuàng)業(yè)機(jī)遇。
資本層面:對一些有前景的好項目,我們也可以探討以投資建設(shè)、全資收購、出資參股、相互持股等多種形式開展合作,形成更加緊密的結(jié)構(gòu)性紐帶,構(gòu)筑在婚慶產(chǎn)業(yè)鏈的資源優(yōu)勢、平臺優(yōu)勢、競爭優(yōu)勢,真正把西鳳酒打造成為最具影響力的中國婚慶產(chǎn)業(yè)龍頭品牌!
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