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西鳳酒招商】他從一個連八大名酒都說不全的小業(yè)務(wù)員做起,僅用四年時間就經(jīng)營出了一個年銷售額近500萬元、渠道覆蓋當(dāng)?shù)?0%以上餐飲門店.如今,他又憑借十幾年如一日的誠信、勤奮、堅持,以已經(jīng)搭建完善的暢銷民酒營銷體系為依托,實(shí)現(xiàn)了向酒類直供超市的轉(zhuǎn)型.
魄力是走向成功的第一道坎
1999年,自嘲為“酒業(yè)白丁”的西鳳酒營銷專家在黑龍江綏化市一家全國知名的白酒品牌經(jīng)銷商做業(yè)務(wù)員.積極、勤奮的他憑借自己活絡(luò)的頭腦,敏銳地捕捉到市場機(jī)會,以“拼縫”的方式小打小鬧地做起了自己的小生意.
2003年,西鳳酒營銷專家得到了一個代理區(qū)域白酒品牌的機(jī)遇,他看準(zhǔn)了一款售價不貴、酒質(zhì)不錯的產(chǎn)品,準(zhǔn)備將其引入餐飲酒店.不過擺在面前的門檻也不小.高達(dá)20萬元的進(jìn)貨款就像一座大山一樣橫亙在他的面前.魄力成就機(jī)遇.他毅然決然地向外借債,終于湊齊了首批進(jìn)貨款,邁開了獨(dú)自代理白酒品牌的第一步.
才成立的冠達(dá)商行拿什么與同業(yè)競爭呢?雖然此時的西鳳酒營銷專家已經(jīng)不再是酒圈的新人,并累積了不少人脈和經(jīng)驗(yàn),但僅有人脈和經(jīng)驗(yàn),要在如戰(zhàn)場般的商海里立足可不是一件簡單的事.西鳳酒營銷專家一錘定音,決定以“先鋪貨后結(jié)款”模式將貨品鋪進(jìn)餐飲酒店.這一效果是明顯的,在很短時間內(nèi),他就將自己代理的品牌鋪進(jìn)了當(dāng)?shù)卮蠖鄶?shù)餐飲酒店里,讓富裕白鯊這個區(qū)域小品牌慢慢在當(dāng)?shù)赜辛虽N售業(yè)績.
不過對于連首批進(jìn)貨款都需要外借的西鳳酒營銷專家來說,“先鋪貨后結(jié)款”模式會讓公司很容易就陷入資金鏈斷裂的局面.這時,他的魄力再次彰顯.當(dāng)他陷入沒有回收貨款就無法實(shí)現(xiàn)鋪貨和繼續(xù)鋪貨的兩難境地之后,他不顧家人反對,賣掉了自己在綏化的唯一住所,將賣房款及時補(bǔ)入商行的流動資金鏈,保證了商行的持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn).
只有堅持才能成功
西鳳酒營銷專家笑言,借款、賣房,與其說自己有魄力,不如說是自己對事業(yè)的堅持和對人的誠信.“既然我們已經(jīng)談妥了‘先鋪貨后結(jié)款’,那就不能因?yàn)槲业脑蚍椿,誠信是做生意的基本.”他總結(jié)說,從做小業(yè)務(wù)員起,他的兩大法寶就是誠信與勤奮,而打開今天的局面則是他對誠信與勤奮的堅持.
西鳳酒營銷專家對誠信與勤奮的堅持,也深深打動了他所代理品牌酒企的領(lǐng)導(dǎo).在了解了西鳳酒營銷專家賣房搞經(jīng)營的實(shí)際情況后,富裕白鯊在放貨政策上給予西鳳酒營銷專家極大扶持,而最大的一次扶持力度超乎西鳳酒營銷專家想象.
在酒企的大力支持下,加上西鳳酒營銷專家靈活的頭腦和在餐飲領(lǐng)域的資源,冠達(dá)商行漸漸在綏化市當(dāng)?shù)氐牟惋嬀频暧镁剖袌稣嫉昧艘幌?富裕白鯊38%vol開始被當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)可,成為了綏化的一款明星產(chǎn)品.而借此東風(fēng),西鳳酒營銷專家又乘勝追擊,根據(jù)市場需求向廠家定制生產(chǎn)富裕白鯊45%vol.這兩款產(chǎn)品年銷售額目前約為300萬元,加之其余所代理酒品的銷售額,冠達(dá)商行年銷售額已經(jīng)達(dá)到了近500萬元之多,銷售渠道覆蓋了當(dāng)?shù)?0%以上餐飲門店,數(shù)量超2000家,成為當(dāng)?shù)氐木扑?jīng)銷大商.雖然500萬元這樣的銷售額對于經(jīng)銷百元以上名酒產(chǎn)品的經(jīng)銷商來說可能不值一提,但對于售價僅僅十幾元到幾十元的民酒產(chǎn)品,且位于綏化這類城市的冠達(dá)商行來說是非常耀眼的成績單.
保持成功還需要未雨綢繆
西鳳酒營銷專家這十幾年下來始終都是深耕在餐飲酒店銷售渠道,當(dāng)記者問及西鳳酒營銷專家目前有很多消費(fèi)者自帶酒水是否會對其造成沖擊時,西鳳酒營銷專家表示,消費(fèi)者自帶酒水對餐飲酒店造成了一定影響,但是對于自己這樣的區(qū)域總代理來說并沒有什么影響.
因?yàn)槲鼬P酒營銷專家所代理并一手在當(dāng)?shù)卮蛟斐龅膸卓蠲餍钱a(chǎn)品,從一開始走的就不僅僅是讓餐飲酒店買賬的銷售套路,如果廣大消費(fèi)者不買賬,自己所代理的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾膊豢赡苡羞@樣一個超高銷量,當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對于就餐消費(fèi)自己所代理的產(chǎn)品已經(jīng)成為一種習(xí)慣,即使消費(fèi)者不從餐飲酒店消費(fèi),也會選擇從名煙名酒店以及超市購買,遇有大型宴會需求甚至?xí)苯拥阶约荷绦虚T店來進(jìn)行消費(fèi).
西鳳酒營銷專家認(rèn)為,自己用了十余年時間,不光是用代理酒品打通了餐飲酒店大門,更是用迎合大眾需求的酒品敲開了消費(fèi)者的心門.
雖然西鳳酒營銷專家的冠達(dá)商行在銷售能力上呈現(xiàn)出穩(wěn)中有升的良好態(tài)勢,但是令西鳳酒營銷專家憂心忡忡的卻是商行的盈利能力開始逐年下滑,對于這樣一個發(fā)展局面,西鳳酒營銷專家開始意識到新的互聯(lián)網(wǎng)時代到來了,魄力十足的他又開始著手新的轉(zhuǎn)型.
“未雨綢繆是很有必要的.我打算依托暢銷民酒向酒類直供超市轉(zhuǎn)型.”
西鳳酒營銷專家認(rèn)為,對于自己這樣的傳統(tǒng)經(jīng)銷商來說,完成B2B2C這樣一個從供應(yīng)商到經(jīng)銷商再到消費(fèi)者的轉(zhuǎn)型是趨勢,成為具備白酒、葡萄酒、啤酒全品銷售能力,線下和線上結(jié)合銷售的酒類直供超市將是自己下一步的發(fā)展方向.
西鳳酒營銷專家認(rèn)為,目前自己在當(dāng)?shù)厥治盏臅充N民酒產(chǎn)品和初具規(guī)模的物流配送能力是優(yōu)勢,這兩方面優(yōu)勢是自己將要完成向酒類直供超市全新轉(zhuǎn)型的重要依托.
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