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西鳳酒代理】品質(zhì)好、價(jià)格低、政策好(最好有10%~20%的返點(diǎn))、空中有廣告、地面有團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)、有鋪底、全額報(bào)銷(xiāo)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)……如果這些條件廠家都提供了,滿大街的經(jīng)銷(xiāo)商還不都得撲上去?還輪得到你選嗎?
接不接新品牌?接什么品牌?有些條件可以忽略不計(jì),但有些方面是必須考慮的!
筆者最近拜訪了幾十位經(jīng)銷(xiāo)商,通過(guò)與這些經(jīng)銷(xiāo)商的溝通和交流,不管生意有沒(méi)有做成,感覺(jué)受益非淺。
沒(méi)有做成,感覺(jué)受益非淺。其中一個(gè)話題就是:新品牌,接還是不接?
經(jīng)銷(xiāo)商為什么要接新品牌?
1.終端賣(mài)場(chǎng)的需要。
目前零售渠道日子也不好過(guò),2015年財(cái)報(bào)一出來(lái),基本上是“一家歡樂(lè)幾家愁”!除了大潤(rùn)發(fā)日子過(guò)得好點(diǎn),其他家過(guò)得都忒慘了點(diǎn)!更別說(shuō)那些中小超市了。
所以零售賣(mài)場(chǎng)也在不斷地需求新品牌,來(lái)提升自己的生意!
就拿筆者接觸到的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),零售賣(mài)場(chǎng)有找他們要男士品牌的,有找他們要孕婦品牌的,也有要找他們要進(jìn)口品的,等等。
這說(shuō)明終端賣(mài)場(chǎng)也在主動(dòng)尋求變化以適應(yīng)眼下越來(lái)越惡劣地競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境!
2.消費(fèi)者的需要。
更深層次地是消費(fèi)者的需要。
今年是2016年,正常來(lái)講,1990年出生的都已經(jīng)大學(xué)畢業(yè)3年了。他們的思維方式、對(duì)產(chǎn)品的要求、對(duì)品牌的要求、接受信息的方式都已經(jīng)發(fā)生了讓人瞠目結(jié)舌地變化。
這些新成長(zhǎng)起來(lái)的消費(fèi)者倒逼著經(jīng)銷(xiāo)商要不斷尋找新的品牌來(lái)滿足市場(chǎng)的需求!
3.經(jīng)銷(xiāo)商自身發(fā)展的需要。
新品牌有可能是經(jīng)銷(xiāo)商二次創(chuàng)業(yè)的好機(jī)會(huì)。
只會(huì)做成熟產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商是不行的。真正能體現(xiàn)你能力的,是給你一款新產(chǎn)品。在差不多的市場(chǎng)起點(diǎn)下,你和其他經(jīng)銷(xiāo)商比,做得怎么樣?
反過(guò)來(lái),一個(gè)善于推新產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商,無(wú)論在策略、管理、執(zhí)行、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)方面,一定有過(guò)人之處,成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)就會(huì)越多!
接一個(gè)新品牌的步驟
1.自身情況分析。
這一點(diǎn)不用多說(shuō)了,量力而為,量體裁衣,有多大碗吃多少飯!
2.內(nèi)部討論。
某位經(jīng)銷(xiāo)商老板每次接新品都會(huì)召集員工進(jìn)行新品引進(jìn)討論會(huì)。在會(huì)上,老板不對(duì)產(chǎn)品表態(tài),完全隨著各位員工發(fā)言,并且按照事先設(shè)定的不同方面先后提出意見(jiàn)和疑問(wèn),經(jīng)常會(huì)引起內(nèi)部爭(zhēng)論。
這樣爭(zhēng)論的好處就是能把大部分問(wèn)題都爭(zhēng)出來(lái),再分別擺出來(lái)逐一分析。
3.征求客戶意見(jiàn)。
在基本有個(gè)內(nèi)部意見(jiàn)后,再讓員工把新產(chǎn)品的樣品資料送到一些有代表性的批發(fā)商或是終端客戶那里去進(jìn)行客戶評(píng)估。大部分員工還可以帶一些新產(chǎn)品的樣品回家,通過(guò)員工的家人來(lái)從消費(fèi)者的角度進(jìn)行評(píng)估。
4.最后,匯總多方意見(jiàn),權(quán)衡評(píng)估新產(chǎn)品是否要引進(jìn)。
重點(diǎn)來(lái)了:經(jīng)銷(xiāo)商接新品牌必須考慮的八個(gè)方面
經(jīng)銷(xiāo)商新品牌先要拋開(kāi)不切實(shí)際地幻想,別總想接一個(gè)新品牌起碼得有以下幾點(diǎn):品質(zhì)好、價(jià)格低、政策好(最好有10%-20%的返點(diǎn))、空中有廣告、地面有團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)、有鋪底、全額報(bào)銷(xiāo)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)……沒(méi)有以上的特點(diǎn),廠家都不好意思出來(lái)跟人打招呼!
筆者曾經(jīng)在拜訪一位經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),這位經(jīng)銷(xiāo)商告訴我他接新品牌主要考慮三點(diǎn),筆者結(jié)合自己的市場(chǎng)拜訪,完善了一下,把它總結(jié)成8點(diǎn)。經(jīng)銷(xiāo)商在接新品牌時(shí)從這8點(diǎn)來(lái)考慮,新品牌成功的可能性就比較大:
1.廠家老板
這個(gè)品牌的老板是一個(gè)什么樣的人?
不要看操盤(pán)手!道理很簡(jiǎn)單:操盤(pán)手改變不了老板的性格。如果這個(gè)所謂的操盤(pán)手不能符合老板的做事風(fēng)格,被干掉是早晚的事!
別談什么企業(yè)文化,就看老板的性格,看老板在行業(yè)的口碑!老板的性格就決定了企業(yè)在市場(chǎng)上的行為!
2.產(chǎn)品品質(zhì)
一個(gè)品牌能否有長(zhǎng)久的生命力,品質(zhì)是關(guān)鍵!尤其是在這個(gè)“每個(gè)人都可以成為自媒體”的時(shí)代!
好貨不便宜,便宜無(wú)好貨!
但遺撼的是,很多經(jīng)銷(xiāo)商一方面也知道這一點(diǎn),另一方面又會(huì)犯“你的產(chǎn)品價(jià)格太貴了,別的品牌是什么什么價(jià)格。我這消費(fèi)者可能買(mǎi)不起”等這樣的毛病。
3.品類補(bǔ)充
經(jīng)銷(xiāo)商在決定接一個(gè)新品牌時(shí),要首先考慮這個(gè)品牌屬于哪個(gè)品類,對(duì)我有沒(méi)有互補(bǔ)作用?
如果是老品類,那么這個(gè)品牌和我已經(jīng)有的品牌有什么不同?
如果是全新品類,那就有可能創(chuàng)造全新的價(jià)值,但關(guān)鍵是這個(gè)品類是不是真的細(xì)分,還是偽品類。
4.品牌定位和品牌戰(zhàn)略
經(jīng)銷(xiāo)商要與廠方的人員溝通,明確這個(gè)品牌的品牌定位是什么?有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。圍繞品牌定位的資源配置又是什么,也就是品牌戰(zhàn)略是什么。
有品牌定位不一定做得好,但沒(méi)有品牌定位一定做不好!
這里又要特別注意:品牌定位與品牌戰(zhàn)略一定是簡(jiǎn)單、清晰、易懂。讓人聽(tīng)后恍然大悟:我們就是這么做的!而不是幾十頁(yè)的PPT講我們的品牌戰(zhàn)略是什么。
真?zhèn)饕痪湓,假傳萬(wàn)卷書(shū)。老祖宗早就告訴我們了。
5.廠家政策
廠家的政策是怎么樣的,有沒(méi)有吸引力!
和經(jīng)銷(xiāo)商已有的品牌相比較,有多大的差別!
如果利潤(rùn)率低,那這個(gè)品牌的周轉(zhuǎn)率怎么樣?
6.動(dòng)銷(xiāo)方案
賺多賺少都沒(méi)關(guān)系,但這個(gè)品牌怎么在市場(chǎng)上動(dòng)起來(lái)?這是筆者拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),大家問(wèn)得最多的一個(gè)問(wèn)題。
7.樣板市場(chǎng)
這個(gè)新品牌有沒(méi)有做得比較好的市場(chǎng)?樣板市場(chǎng)如果做得好,就具備了向外擴(kuò)張的基礎(chǔ)。
就好象一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我說(shuō):你們這個(gè)品牌二十多年來(lái)就做了一個(gè)省,這一個(gè)省的銷(xiāo)售回款已經(jīng)比其他品牌所謂做全國(guó)市場(chǎng)的都多了,你們已經(jīng)具備了沖向全國(guó)市場(chǎng)的能力了。
8.業(yè)務(wù)素質(zhì)
再好的產(chǎn)品是也是靠人做出來(lái)的。觀察這個(gè)品牌的廠家業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)水平。這一點(diǎn)相信大家都有共識(shí),在這不再啰嗦!
經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該怎樣對(duì)待上門(mén)尋求合作的新品牌業(yè)務(wù)員?
這個(gè)話題似乎不太好說(shuō),因?yàn)槊總(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的性格不同。筆者舉兩個(gè)例子來(lái)表達(dá)觀點(diǎn):
第一個(gè)例子:一位筆者非常尊敬的經(jīng)銷(xiāo)商老大哥,在行業(yè)內(nèi)的生意也做得風(fēng)生水起。我第一次拜訪他時(shí),他請(qǐng)我吃飯。席間他說(shuō)的一番話讓我至今記憶猶新:不管是哪個(gè)廠家、哪個(gè)品牌的業(yè)務(wù)人員,打電話打到我這來(lái),不管他是直接找過(guò)來(lái)的,還是打著是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)介紹來(lái)的,只要我有時(shí)間,我就會(huì)見(jiàn)他一面,時(shí)間允許請(qǐng)對(duì)方吃個(gè)飯。當(dāng)然能不能見(jiàn)第二次面就看具體情況了。因?yàn)槲乙郧耙沧鲞^(guò)業(yè)務(wù),知道都不容易。
第二個(gè)例子:某位經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司內(nèi)部管理的井井有條,可以抽出大塊的時(shí)間來(lái)接待各個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員,當(dāng)然也包括新品牌的業(yè)務(wù)人員。在他的辦公室里,準(zhǔn)備好茶水等熱情接待,以至于各個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員都喜歡到他辦公室喝茶,給他提供了大量的市場(chǎng)上的信息,對(duì)自己的生意幫助也很大。
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