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西鳳酒招商】王波是一名河北的縣級酒水經(jīng)銷商,在縣城的銷量做的有聲有色,但他覺得農(nóng)村的市場也不能忽視,尤其是農(nóng)村的婚宴市場。每年在婚宴渠道上獲得利潤都有非常高的占比,實實在在是一塊肥肉。5月份,一波結(jié)婚潮來臨,看看這位經(jīng)銷商是怎么占領(lǐng)農(nóng)村婚宴市場的,希望能夠給大家一些借鑒意義。”
農(nóng)村婚宴,不可小覷
5月份,白酒婚宴市場如火如荼,相比城市,農(nóng)村婚宴參與人數(shù)更多,十里八街的人都會去喝喜酒,至少三天流水席。而且,較少涉及醉駕問題,飲酒量一般比較大,所以農(nóng)村婚宴市場需求量非常大。
王總總是在每年結(jié)婚潮到來前半個月~1個月左右開始做準備工作,加大宣傳力度,加強客情的維護和促銷政策等工作。每個地區(qū)結(jié)婚潮的時間和風俗也不盡相同,深入了解才是一切準備工作的開始。
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深入市場,了解當?shù)鼗樗浊闆r,把握結(jié)婚潮到來的時間點,在最合適的時間點開始準備工作,控制好時間成本,提高工作效率。
維護客情,找好“關(guān)系”
農(nóng)村是一個典型的“熟人”社會,保持著濃厚的人情味兒,村民大多都保持著一種親友、鄰里除血緣之外的特殊人脈關(guān)系,這便成為酒企推銷產(chǎn)品的重要出口。而事實也證明,在農(nóng)村市場,婚宴用酒大部分都是通過熟人介紹出貨。
河北的王總和當?shù)氐膸讉綜合商店老板關(guān)系非常好,綜合商店的老板會辦婚禮的家長介紹給他,他除了給消費者一定的優(yōu)惠之外,還借著綜合商店老板的面子允許一定時間的賒賬,讓消費者有緩沖的余地。對綜合商店老板而言,除了給足了面子,還會交易完成后給予一定的提成。綜合商店的老板都非常愿意給他引薦消費者。
在農(nóng)村,你需要找的人:
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重點突破,抓住關(guān)鍵人物,他的一句話勝過一切的宣傳廣告,口碑很重要。
做好調(diào)查,打好價格戰(zhàn)
婚宴用酒是個典型的“面子工程”,性價比尤為重要。農(nóng)村結(jié)婚的“比較性”比城市更普遍,常常成為人們飯后的一個談資,“誰誰家結(jié)婚很氣派,用的XX的酒”,“誰誰家真小氣,讓大家喝十幾塊錢的酒”……酒是評價一個農(nóng)村婚禮辦得氣不氣派的重要因素,一般家庭都會重視。
王總每年都會調(diào)查不同農(nóng)村市場的用酒價格情況,做到心中有數(shù)。他會和綜合商店的老板定時溝通,了解平時消費狀況的同時了解當?shù)鼗檠缬镁频那闆r。同時也會派業(yè)務員到婚禮現(xiàn)場去做調(diào)查,看桌子上擺放酒的特點,回去做歸納總結(jié)。數(shù)據(jù)保留,根據(jù)每年的價格增幅情況,做出下一年的判斷。
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知己知彼,百戰(zhàn)不殆。了解的前提是調(diào)查。
促銷做得好,才能賣得好
有很多人都會因為一個贈品而去購買主銷產(chǎn)品,因為一個漂亮的碗買一包方便面,因為一個收納盒買一箱牛奶……白酒行業(yè)雖然沒有因為一個打火機而去買一箱酒的現(xiàn)象,但促銷品選擇的好,就會有很大的推動作用。在農(nóng)村,白酒的競爭沒有城市里那么大,品牌和價格都相對集中,有時候一個促銷品也能起到?jīng)Q定性作用。
河北的王總每次做大宗的婚宴用酒的時候,都會準備“合時宜”的促銷品,一般農(nóng)村結(jié)婚會集中在臘月,王總會準備熱水壺(結(jié)婚時人流量非常大,會需要很多熱的飲用水)、電熱器(結(jié)婚時保暖措施相對較差,不斷有人出入屋子,門窗是敞開狀態(tài),天氣非常冷)等一些當下就能馬上使用的實用性產(chǎn)品,而且這招屢試不爽。
促銷方式要合適農(nóng)村的需要:
兌換促銷。這招在農(nóng)村很管用,可兌換瓶蓋、瓶子、酒盒蓋等,需統(tǒng)計并兌換成現(xiàn)金,任務量較大,但這種方式直接,促銷量大。
贈送促銷?梢杂申P(guān)系好的綜合商店老板或者經(jīng)常主事兒的人帶領(lǐng)到要結(jié)婚的家里,做免費的贈送和品嘗,給予一定的優(yōu)惠政策。
贈品促銷。針對農(nóng)村婚宴市場贈品的選擇一般要求具備以下幾點:
1、實用性:即贈品要是生活中常用或必需的物品,如送廚具可能會比送酒具更有作用。
2、新穎性:贈品可大可小,送的好就會錦上添花。如對偏遠的三四級農(nóng)村市場免費攝像或免費請司儀可能更有新意。
3、紀念性:即要贈送對新人有紀念意義的物品。
4、可靠性:即贈送的物品要有質(zhì)量保證,即便不是精品也應是質(zhì)量可靠的真品。
5、多樣性:通過對促銷贈品的多樣設(shè)定來滿足不同的需求,這樣消費選擇的空間大了成功的幾率也相應高。
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