【
西鳳酒代理】中國國土面積過大,所以村級(jí)市場非常多,一個(gè)大一點(diǎn)的縣下轄上千個(gè)村,這些村的消費(fèi)特點(diǎn)都各不相同,所以開發(fā)農(nóng)村市場首先必須回答一下幾個(gè)問題:
1、村級(jí)渠道終端到底有多少?
經(jīng)銷商要做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,首先必須明確鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的渠道構(gòu)成,實(shí)際上農(nóng)村市場是由三級(jí)渠道終端構(gòu)成的,即縣城渠道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地渠道、村級(jí)渠道,其中,村級(jí)渠道終端是基礎(chǔ),數(shù)量也最大,我們可以總結(jié)為縣城終端+鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地終端=村級(jí)終端。
農(nóng)村“三宴”用酒大多是從這幾個(gè)渠道購買的。一個(gè)村級(jí)終端的輻射半徑大約在350人左右(根據(jù)沿海和內(nèi)地人口密度的不同、數(shù)量有所不同)。一個(gè)縣級(jí)市場能有一兩千個(gè)村級(jí)終端網(wǎng)點(diǎn),一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地市場可能有百個(gè)村級(jí)終端網(wǎng)點(diǎn),這些網(wǎng)點(diǎn)如何控制成為村級(jí)市場開發(fā)的關(guān)鍵。
所以,在開發(fā)農(nóng)村市場之必須先弄清楚該區(qū)域內(nèi)以下的一系列問題:在你的市場上,你知道有多少鄉(xiāng)鎮(zhèn)嗎?你知道有多少村嗎?你知道這些村里有多少網(wǎng)點(diǎn)嗎?你些網(wǎng)點(diǎn)里面賣的什么嗎?你知道這些網(wǎng)點(diǎn)里面多少在賣你的產(chǎn)品嗎?你知道應(yīng)該幾天去送一次貨嗎?
2、村級(jí)“三宴”用酒是從哪里來的?
農(nóng)村因?yàn)槭侵袊鴤鹘y(tǒng)習(xí)慣保存得比較完整的區(qū)域,所以在消費(fèi)習(xí)慣上存在重面子、好喜慶的特點(diǎn),如浙江沿海地區(qū)的農(nóng)村市場因消費(fèi)水平較高,所以“三宴”用酒大多會(huì)選擇五糧液這樣的高端品牌,更多中原和內(nèi)地農(nóng)村市場消費(fèi)水平?jīng)]有達(dá)到江浙沿海地區(qū)的消費(fèi)水平,但對(duì)面子的看中需要特別注意。
基于好面子的特點(diǎn),村級(jí)“三宴”用酒一般從鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地的批發(fā)部、小超市沘發(fā)部、超市購買。所以對(duì)于開發(fā)村級(jí)“三宴”市場的經(jīng)銷商來說,鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地和縣級(jí)批發(fā)部和小超市的鋪貨非常重要。
同時(shí)因?yàn)檗r(nóng)村“三宴”消費(fèi)過程中,農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)酒水價(jià)格比較敏感,更容易被品牌的促銷活動(dòng)所吸引。所以經(jīng)銷商在“三宴”產(chǎn)品的促銷上應(yīng)注重與農(nóng)村看中的傳統(tǒng)節(jié)日相結(jié)合進(jìn)行。
3、村級(jí)市場怎么管理?
因?yàn)榇寮?jí)市場的終端眾多,且分散,所以渠道下沉到村級(jí)市場,如何管理就成為大問題:例如:你找到一個(gè)縣鄉(xiāng)的超市,周邊開超市的人就不要他的貨,這個(gè)關(guān)系怎么平衡?村頭店的生意你看著很好,但是把貨鋪進(jìn)去之后,村里的其他終端就不要貨了,怎么辦?
業(yè)務(wù)員下鄉(xiāng)走馬觀花,你怎么察覺他到底有沒有做工作?所有這些問題,都需要企業(yè)制定一系列的細(xì)化的管理規(guī)定和流程,及時(shí)反饋村級(jí)終端的變化、讓業(yè)務(wù)員真正通過鄉(xiāng)村的人情往來,把終端固定和管理起來。
4、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場批發(fā)渠道有哪些特點(diǎn)?
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的批發(fā)店是三宴用酒最大的銷售渠道,但些渠道有哪些特點(diǎn)?在管理這些店的時(shí)候,需要注重哪些問題?首先,鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)店資金實(shí)力小,大多不具備完整的法律手續(xù),發(fā)展意識(shí)較差,分銷能力有限。
一般是夫妻倆守著一個(gè)批發(fā)部,不會(huì)專門去跑市場、做推銷。其次是混買不專營,鄉(xiāng)村批發(fā)店里大多有很多品種和品類的酒水,每種產(chǎn)品的進(jìn)貨量都比較小。其三是批發(fā)和零售兼營,三宴用酒量多的可以在批發(fā)店買,平時(shí)一兩瓶送禮的也可以在批發(fā)店買。
當(dāng)然,這些批發(fā)店一般是現(xiàn)金現(xiàn)貨,資金流轉(zhuǎn)量小、流轉(zhuǎn)速度也相對(duì)較快。這是縣鄉(xiāng)級(jí)終端相對(duì)靈活的優(yōu)勢(shì)所在。
村級(jí)市場的開發(fā)關(guān)鍵點(diǎn)
農(nóng)村市場開發(fā)的主流渠道模式是密集分銷,主流營銷管理模式是深度分銷或深度協(xié)銷。具備深度分銷基礎(chǔ)的經(jīng)銷商,就具備做農(nóng)村的基礎(chǔ),不過經(jīng)銷商必須清楚,并不是所有的市場都能下鄉(xiāng)。
在下鄉(xiāng)的過程中,有以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)必須注意:
1、市場占有率較高
渠道下沉到鄉(xiāng)村,實(shí)際上是在基地市場上的深挖和精耕,假設(shè)經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品,在當(dāng)?shù)厥袌稣加新什蛔?%,那么下鄉(xiāng)碰死的可能性極大。
2、合適的產(chǎn)品(群)
村級(jí)市場的消費(fèi)者在產(chǎn)品選擇方面,品牌敏感度不強(qiáng),但價(jià)格敏感度很高,同時(shí)“三宴”市場對(duì)產(chǎn)品包裝有特別要求,這與縣鄉(xiāng)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣偏傳統(tǒng)有關(guān)。這里尤其要注意的是,在做產(chǎn)品組合的時(shí)候,對(duì)名牌的選擇要慎重。
在農(nóng)村,名牌的尷尬在于名牌不賺錢(渠道利潤微。,因?yàn)橥ㄟ^層層渠道的分銷,名牌到達(dá)村級(jí)市場終端后,利潤已經(jīng)極其微薄,村頭店或批發(fā)店這樣的終端沒有推廣的意識(shí)和積極性,而縣鄉(xiāng)級(jí)消費(fèi)者對(duì)名牌沒有忠誠度,并且,大品牌做市場的基本思路一般是大城市做市場,中小城市做銷量,因此也不會(huì)特別注重縣鄉(xiāng)級(jí)市場的精細(xì)化運(yùn)作。
3、大直營或密集分銷的渠道模式
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場必須是分銷為王,鄉(xiāng)鎮(zhèn)的第一要素就是渠道,沒有渠道支撐,一切都不成立。所以,這就是問題的根本,解決不了渠道的問題,只能隔山打牛,而村級(jí)市場一定是抓分銷,抓終端,鄉(xiāng)分銷布局及終端管理功課做不好,農(nóng)村市場即使做下來了,也是靠價(jià)格靠機(jī)會(huì),來去匆匆。
4、適合農(nóng)村的業(yè)務(wù)組織及隊(duì)伍,管理模式
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場終端零散、面積廣闊,且人情世故對(duì)“三宴”市場消費(fèi)有一定左右,所以針對(duì)專門建立業(yè)務(wù)開發(fā)隊(duì)伍和管理,必須符合農(nóng)村市場的現(xiàn)狀,例如可以在當(dāng)?shù)卮逭胰司壿^好的人來做業(yè)務(wù)員,進(jìn)行開發(fā),但必須對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn),以數(shù)據(jù)模型來不斷細(xì)化管理,數(shù)據(jù)模型內(nèi)容需要到不同終端的產(chǎn)品品類、銷售數(shù)量、村級(jí)市場三宴數(shù)量(婚喪嫁娶)等等。
5、具備游擊戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)
對(duì)于經(jīng)銷商來說,一個(gè)鎮(zhèn)一個(gè)村可能就是一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣完全不同的市場。所以經(jīng)銷商必須有游擊戰(zhàn)的素養(yǎng),靈活處理各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的市場現(xiàn)實(shí)問題。
西鳳酒1952,正宗西鳳酒,鳳香型精品,中國四大名酒 http://ehl4.cn 招商電話:400-088-1952
西鳳酒1952銅尊典藏
西鳳酒1952金獎(jiǎng)30年
西鳳酒1952金獎(jiǎng)50年
西鳳酒1952標(biāo)準(zhǔn)版
幸福52西鳳酒
西鳳酒1952金尊20年
歡迎關(guān)注西鳳酒1952官方微信號(hào):“xfj1952”,掃碼加關(guān)注即免費(fèi)送30元優(yōu)惠卷
上一篇:
經(jīng)銷商煙酒店白酒淡季六大招式【西鳳酒1952加盟】 下一篇:
酒商如何在淡季中尋求銷量【西鳳酒1952代理】