【
西鳳酒招商】“我一直在做一款瀘系產(chǎn)品,廠家的前兩天的進(jìn)貨政策是1200箱贈(zèng)送一輛車,車是6月份給。因?yàn)檫@款產(chǎn)品廠家有活動(dòng)支持并且想和廠家持續(xù)合作下去,也是正好缺一輛車,所以就壓貨了。因?yàn)楫?dāng)時(shí)忽略了市場的消化能力,現(xiàn)在進(jìn)入淡季后產(chǎn)品不動(dòng)銷,現(xiàn)在庫存壓力也很大。如果后期這款產(chǎn)品做不起來,我可能會(huì)等到6月份車送過來后拋貨,不再和廠家合作。”
診斷
廠家壓貨、斷貨往往是經(jīng)銷商最頭疼的兩個(gè)問題。壓貨通常是廠家或者上級經(jīng)銷為了達(dá)到某種目的,而將產(chǎn)品積壓在通路環(huán)節(jié)的一種做法,而淡季壓貨廠家則是擠占渠道資金,通過這種方式來占領(lǐng)市場份額。廠家淡季的壓貨方式通常處理的相當(dāng)隱蔽,利用誘人的優(yōu)惠政策和條件來鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)貨,通過渠道的推力來搶占市場份額。
病因
那么,根據(jù)周經(jīng)理的問題,我們更多的是解決壓貨后的動(dòng)銷問題。如果后期進(jìn)行拋貨不僅經(jīng)銷商利潤受損,廠家的市場價(jià)格也會(huì)被擾亂,就成了“一錘子買賣”,所以我們更希望的是如何幫助周經(jīng)理將這款產(chǎn)品做起來。
酒說幫大哥:
江蘇葉子
建議現(xiàn)在先維持價(jià)格不變,然后配合廠家做活動(dòng),F(xiàn)在淡季市場不好做的情況下,也可以自己再拿出來一點(diǎn)利潤來為活動(dòng)加碼。首先是要以消化庫存為主。如果現(xiàn)在就拋貨的話,價(jià)格的改變會(huì)對以后的市場不利,不管是經(jīng)銷商還是廠家而言都是這樣。
同時(shí),我覺在做活動(dòng)這方面也需要周總下功夫,如果是想在區(qū)域市場把這款產(chǎn)品做起來,那么活動(dòng)就要變相搞,還要新穎,不然長期的促銷活動(dòng)消費(fèi)者也會(huì)疲勞不買賬。市場是最好的老師,周總還要結(jié)合湖南當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r和消費(fèi)者偏好來策劃,因地制宜。
最后,我認(rèn)為既然已經(jīng)產(chǎn)生了庫存,周經(jīng)理不妨趁著淡季鍛煉業(yè)務(wù)員跑跑市場?梢院侠戆才艠I(yè)務(wù)人員工作,利用獎(jiǎng)勵(lì)政策刺激業(yè)務(wù)員積極性,增加業(yè)務(wù)人員銷售壓力,將庫存壓力分擔(dān)給下層的流通渠道上。
唐山常總
我之前在酒企工作過幾年,也是從業(yè)務(wù)員做起,現(xiàn)在自己單干了。所以對于廠家壓貨我可以說是了解的比較全面。從廠家的心態(tài)來看良性的壓貨不見得是一件壞事,關(guān)鍵是要先了解經(jīng)銷商的庫存情況,制定后期的動(dòng)銷政策,幫助經(jīng)銷商出貨,多賺錢,那么想必沒人會(huì)覺得壓貨是件頭疼的事兒。反之,從經(jīng)銷商的角度來講,如廠家沒有做到后期完善的動(dòng)銷措施,我們可以自己反推企業(yè),通過和公司高層接觸,把自己的市場情況反饋:一是,最近一個(gè)季度每個(gè)月實(shí)際銷售額;二是,每個(gè)月實(shí)際新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)有多少;三是,終端網(wǎng)點(diǎn)目前庫存與自身倉庫庫存;四是,及時(shí)與企業(yè)銷售經(jīng)理反映目前實(shí)際情況,與企業(yè)一起制定一個(gè)合理可行的銷售任務(wù),達(dá)到廠商之間任務(wù)平衡點(diǎn)。
這就要求經(jīng)銷商主動(dòng)求變,改變心態(tài),以自己的智慧來引導(dǎo)廠家做出活動(dòng)支持。畢竟產(chǎn)品到了消費(fèi)者的手中才是真正的動(dòng)銷,利用廠商之間的利益關(guān)系來綁定廠家,大家一起努力開拓市場,多賺錢,何樂而不為!
小編有話說:
周經(jīng)理的苦惱有三:一,被廠家利誘,盲目囤貨,導(dǎo)致庫存壓力大;二,淡季不知如何將產(chǎn)品做起來,其實(shí)內(nèi)心并不是真的想和廠家做“一錘子買賣”;三,心態(tài)問題,壓貨就像經(jīng)銷商心頭的一座山,總覺得沒有辦法處理。所以說,通過以上兩位幫大哥的熱心解答,周經(jīng)理最需要改變的是心態(tài)問題,直面問題,解決問題。其次是通過廠商聯(lián)動(dòng),共同想辦法消化庫存,并且自身要找出路、做活動(dòng)、開辟新渠道。
西鳳酒1952,正宗西鳳酒,鳳香型精品,中國四大名酒 http://ehl4.cn 招商電話:400-088-1952
西鳳酒1952銅尊典藏
西鳳酒1952金獎(jiǎng)30年
西鳳酒1952金獎(jiǎng)50年
西鳳酒1952標(biāo)準(zhǔn)版
幸福52西鳳酒
西鳳酒1952金尊20年
歡迎關(guān)注西鳳酒1952官方微信號:“xfj1952”,掃碼加關(guān)注即免費(fèi)送30元優(yōu)惠卷
上一篇:
中國酒業(yè)崛起的背后:擠死小的 大的才能增長【西鳳酒1952代理】 下一篇:
一瓶新酒的開發(fā)全過程【西鳳酒1952招商】