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西鳳酒加盟】銷售的環(huán)節(jié)很多,重要的內(nèi)容也很多?墒牵龊眉(xì)節(jié)還是非常的重要,但是無一例外的是銷售必須說話,說話就是語言溝通。日常生活中有人能夠一句話把火冒三丈的人說的喜笑顏開,有的人把喜笑顏開的人一句話說得火冒三丈,這種情況都很普遍;工作中有的人一句話讓難簽的單子起死回生,有的人把已經(jīng)敲定的單子一句話說飛,這種情況也大有人在。所以“魔鬼在細(xì)節(jié)中”,而最容易被我們忽視的細(xì)節(jié)可能是“語言”的“細(xì)節(jié)”。在我們與客戶溝通的過程中,我們?nèi)绾?ldquo;遣詞用句”?一個詞匯沒有用好都有可能觸動客戶那敏感的神經(jīng)。而一些詞匯巧妙轉(zhuǎn)化就能于無形中化解與客戶的溝通障礙。那我們來看一下,哪些我們常用的詞匯可以進(jìn)行更好的轉(zhuǎn)化。
例一:原措辭:“客戶”
銷售人員正在客戶家拜訪,突然接到電話,對方問:你在哪里啊?答:我在客戶家呢!而此時您的客戶正在旁邊坐著呢!
好,我們看一下以上對話中哪里出了問題?
當(dāng)我們說:在“客戶”家時,客戶也許不會多想,可是他的潛意識卻接受了“我們之間只是生意關(guān)系”的這么一種訊息。
所以在客戶面前,如果非要接聽電話我們應(yīng)將“客戶”這樣的商業(yè)詞匯進(jìn)行轉(zhuǎn)化。
——“哦,我正在我的阿姨家呢!”
您看,說“阿姨”和說“客戶”的感覺是完全不一樣的。
阿姨更多突出的是人情關(guān)系,而客戶更多突出的是商業(yè)關(guān)系。
在我們會議營銷的銷售不同于普通的快銷品銷售,銷售原理中有一條非常重要:就是把準(zhǔn)客戶變成朋友或親人,朋友親人才能產(chǎn)生銷售。如果沒有這個信任基礎(chǔ)要完成銷售是很難的。
同時,還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),最好不要和客戶溝通的時候接打電話,這是不禮貌的行為。溝通時最好能將手機(jī)調(diào)到振動。碰到非接不可的電話也應(yīng)和客戶打聲招呼,“對不起,接個電話”以示尊重。
轉(zhuǎn)換措辭:客戶——阿姨,叔叔,大伯等
例二:原措辭:“意見”
在銷售中,我們無法滿足所有客戶的需求,也就總會有些客戶提出種種的問題和意見,這很正常。那么在溝通中要注意什么呢?
平常我們說:阿姨,好的,我一定會把您的意見向上面反映的。
“意見”是屬于哪類詞匯呢?對,“負(fù)面詞匯”!而我們倡導(dǎo)與客戶溝通中要多用正面詞匯而少用或不用“負(fù)面詞匯”。
進(jìn)行轉(zhuǎn)化后為:
——阿姨,好的,我一定會把您的建議向上面反映的。
——阿姨,非常感謝您對我們的關(guān)心!
“建議”“關(guān)心”都是“正面詞匯”,不再強(qiáng)調(diào)客戶的抱怨,而是轉(zhuǎn)向正面積極的方向。雖只是個詞匯的轉(zhuǎn)換卻給客戶做了良好的心理暗示。
轉(zhuǎn)換措辭:意見——建議或關(guān)心
例三:原措辭:“提成”
有時會被客戶問道:你賣我這單貨,你賺多少提成啊。特別尷尬!相信很多的銷售人員都遇到過。甚至更有甚者,直接問你賺了我多少錢啊。
如果我們直接回答拿6%的提成,客戶馬上就在心里盤算,好,我這一單6000元,你賺了我360塊。本來還很同情弱者的人,馬上就變得有點(diǎn)上當(dāng)受騙的感覺,這是很多人的正常心理。
那么我們?nèi)绾蝸硖幚磉@樣的問題?
很多員工說,我就說我從不拿提成,都是底薪,帶獎金的。關(guān)鍵是現(xiàn)在的客戶可能連公司幾折拿貨都知道了,怕是不太容易相信。既然如此,不如轉(zhuǎn)換吧!
我們可以告訴客戶,您買了我們公司產(chǎn)品,公司會給我們一部分“服務(wù)費(fèi)”,服務(wù)費(fèi)是給誰服務(wù)的,客戶當(dāng)然心理明白,是給自己提供了服務(wù),咨詢,送貨,售后,不都是服務(wù)嘛。我們把提成轉(zhuǎn)化成“服務(wù)費(fèi)”,這樣我們既不用欺騙客戶,也回答了客戶的問題。當(dāng)然具體數(shù)字就一定要模糊,最好不說。
轉(zhuǎn)換措辭:提成——服務(wù)費(fèi)
例四:原措辭:“便宜”
趕上促銷活動,我們極力推薦客戶購買時,通常會說:——阿姨,您看,今天買這個家庭套裝特別的便宜,趕上我們今天做這活動。
看一下,我們說便宜,便宜一般和什么聯(lián)系在一起呢?
俗語說:便宜沒好貨!
所以,會形成不好的心理暗示,我們來進(jìn)行替換。
——阿姨,您看,今天您選擇我們的這款產(chǎn)品非常的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。
體會一下,“經(jīng)濟(jì)實(shí)惠”是不是比用“便宜”,在感覺要好多了呢?
轉(zhuǎn)換措辭:便宜——經(jīng)濟(jì)實(shí)惠
例五:原措辭:“購買”
在促單中我們習(xí)慣和客戶說:
——阿姨,您看您就買我們這個家庭套裝產(chǎn)品吧!
不知大家留意沒有,買意味著是一種商品關(guān)系。同時是需要把錢掏出來的。掏錢總是令客戶覺得是付出,是難以作決定的。
我們把它置換掉。
——阿姨,您看您今天投資我們的這個家庭套裝是最合算的。
當(dāng)把“買”換成“投資”,暗示客戶是對健康投資,這種投資會有回報的。
或者
——阿姨,如果您擁有了我們這套家庭套裝產(chǎn)品,肯定給您的身體帶來很大改變。
當(dāng)把“買”換成“擁有”,是讓客戶進(jìn)入到我們事先設(shè)定的頻道,也就是假設(shè)成交的方法。引導(dǎo)客戶進(jìn)入購買后的想象。
轉(zhuǎn)換措辭:購買——投資或擁有
例六:原措辭:“簽字”
要到最后簽單時刻,銷售人員進(jìn)入興奮狀態(tài),掏出紙筆,讓客戶最后在訂單上簽上自己的名字。
一般銷售人員會怎么說呢?
——阿姨,您在這里簽字吧!
呵呵,想想,簽字一般和什么聯(lián)系在一塊呢?
簽字畫押!楊白勞!
是的,所以凡是有這種負(fù)面聯(lián)想的詞匯我們都要在我們銷售語言中讓他消失?赡芫褪沁@么一個小小的詞匯引發(fā)聯(lián)想,可能就導(dǎo)致了客戶的猶豫。因?yàn)樗酪坏┖炞志鸵獙@個決定負(fù)責(zé)任的。這樣很可能又需要您多費(fèi)很多口舌。
進(jìn)行轉(zhuǎn)化!
——阿姨,您在這里簽名吧。ɑ蚝炆夏拇竺桑
簽名是什么感覺,簽名是明星的感覺,簽名是閃光燈,鮮花掌聲的聯(lián)想。
轉(zhuǎn)換措辭:簽字——簽名
當(dāng)然,所有的銷售技巧都是建立在我們對客戶的愛之上的,如果沒有愛,沒有對客戶真正的關(guān)心,沒有“道”,所有的“術(shù)”不用也罷!
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