1.A類酒店:營業(yè)面積500㎡以上,包廂10個以上,散桌20張一般白酒消費100元以上,暢銷品牌白酒月銷量最低2萬以上;一般指當?shù)乇容^知名的酒店,三星以上的酒店為主。
2.B類酒店:營業(yè)面積200㎡~500㎡,包廂5~10個,散桌10-20個;暢銷品牌白酒銷量多在2萬元以下1萬元以上;白酒消費以60元以上白酒消費為主;一般指當?shù)靥厣惋嫗橹鳌?/div>
3.C類酒店:營業(yè)面積200㎡以下,包廂數(shù)量2個以上;暢銷品牌白酒銷量1萬以內(nèi);以60元以下白酒銷售為主,大多數(shù)的餐飲都是c類酒店。
目前餐飲渠道確實存在一些問題:
1、終端氛圍不足,一般的餐飲終端貨架沒有太大的位置,不像流通終端可以大面積的陳列。
2、自帶酒水現(xiàn)象嚴重,大多數(shù)人都是自帶進店,除了結(jié)賬幾乎不去柜臺,更別提看到我們的產(chǎn)品了。
3、餐飲渠道一般都有進店費,廠家現(xiàn)在都處在困難期,費用恨不得一分錢掰開來花,對于不能貢獻銷量的餐飲渠道,幾乎忽略不管。
4、本質(zhì)上,我們很多企業(yè)對餐飲渠道的認識沒有轉(zhuǎn)變,依舊將餐飲渠道作為銷量貢獻渠道。很多朋友在提起餐飲渠道的時候都說是宣傳和體驗的窗口,但是操作中領(lǐng)導(dǎo)卻只考核業(yè)務(wù)人員的銷量、業(yè)務(wù)人員也是狂跑客情、逼著餐飲老板進貨。
本文會系統(tǒng)化地論述酒店渠道操作的各項工作,包括酒店渠道摸排、目標酒店選擇、酒店開發(fā)和酒店維護、陳列、客情公關(guān)、動銷等等。
一、酒店開發(fā)的基本流程
二、酒店調(diào)研
(一)調(diào)研主要內(nèi)容
1.整體市場情況調(diào)查
、俨惋嫿K端店數(shù)量調(diào)查
②餐飲終端店地理分布情況調(diào)查
、鄄惋嫿K端店構(gòu)成情況調(diào)查
、懿惋嫿K端競品情況調(diào)查
2.餐飲終端店情況調(diào)查
、佟〔惋嫿K端企業(yè)情況調(diào)查
、凇〔惋嫿K端個人情況調(diào)查
、邸〔惋嫿K端店銷售情況調(diào)查
④ 進店投資情況調(diào)查
、荨【频觊_發(fā)風(fēng)險調(diào)查項目
(二)調(diào)研方法
1.交流了解法——實地和有關(guān)人員直接交流
、佟≈饕獌(nèi)容
A.選擇適當?shù)臅r間
B.禮貌問候進入
C.直接闖入快速接近吧臺
D.表明身份(市場調(diào)查)
E.假冒身份(銷售人員回訪)
F.談酒水進場
G.到酒店定餐或進餐
② 實施要點:
A.選擇機會對象:因個人專長和感覺而定。遇到機會對象就盡量多談,比如:客情關(guān)系好的、自己產(chǎn)品銷售好的、有廠家促銷員的、對方健談的、遇到同鄉(xiāng)的。
B.注意自身儀表,言行舉止要大方得體;注意禮貌和分寸,迅速打破對方戒備心。
C.技巧性詢問:切記,有時必須從小的、不起眼的二流信息問起,慢慢轉(zhuǎn)向核心信息,問到核心信息后,要不經(jīng)意的迅速轉(zhuǎn)移話題,不要讓對方覺察。
D.贈送小禮品:拉近關(guān)系。
2.現(xiàn)場考察法
、佟】吹觊T外車輛數(shù)量、檔次,甚至牌號。一般來說本地牌號車多則說明回頭客多,外地車多說明流動客多;仡^客越多生意越穩(wěn)定。
、凇】疾旖K端所在地段的繁華度。餐飲店是否在行政、工商業(yè)集聚區(qū)。一般來說位于十字路口的終端店客流量較大。
、邸慕K端裝修檔次、規(guī)模大小,考察終端的檔次。
、堋】疾斓陜(nèi)上座率、翻臺率。三類酒店盈虧平衡點基本為高檔酒店上座率50%,中檔酒店上座率60%,低檔酒店上座率70%。如低于平衡點,說明營業(yè)績效不佳,否則相反。
⑤ 調(diào)查顧客酒類產(chǎn)品的消費數(shù)量、品牌,從終端后院空酒瓶堆放
處了解哪些品牌或品種銷量最大最暢銷;蛘咄ǔJ堑诙煸缟,在酒店人員清理酒瓶之前,看看酒瓶的數(shù)量,以及哪些品牌和品種比較暢銷。
三、目標餐飲市場的選擇
標準一:白酒消費以目標價位以上為主。
標準二:目標消費群比較聚集的地方,在周邊具有一定的影響力。
標準三:酒店信譽度良好,賬期穩(wěn)定。
四、酒店進店
(一)主要內(nèi)容
1.進店方式
陳列進場:把產(chǎn)品鋪進酒店銷售,只是在店方吧臺陳列銷售。
促銷進場:除了正常的陳列活動外,可投放一定的促銷活動結(jié)合起來刺激銷售,如婚宴活動。
保量銷售:協(xié)議的方式規(guī)定酒店在規(guī)定的時間內(nèi)完成一定的銷量,在完成銷量指標后廠家一次或分階段給予店方一定比例或確定的費用的入場方式。
保量+暗促銷:店方指定1-2名內(nèi)部人員協(xié)助促銷你的產(chǎn)品,在完成每月基本銷量任務(wù)后,由廠商給店方承擔(相當于1-2名促銷人員工資)一定名額的店方服務(wù)人的工資或其他費用的入場促銷方式。
2.進店方法
找對關(guān)鍵人物。職業(yè)經(jīng)理人:對于管理規(guī)范,分工明確,流程和制度比較健全的大酒店;老板:對于規(guī)模中等的酒店,需要老板拍板即可敲定;總部采購部或配送中心:個別連鎖店也允許自行采購,自行采購的在加盟店較多見。
合適的談判時間。提前預(yù)約:比如中高檔餐飲酒店既不像商店那樣,每次去老板或老板娘都在,也不像KA商超那樣有嚴格的進貨和談判流程,所以談判最好提前和關(guān)鍵人物預(yù)約,這樣既禮貌又能讓對方有充分的時間來傾聽。
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