【
西鳳酒加盟】隨著整個(gè)白酒行業(yè)的變化調(diào)整,企業(yè)越來越重視中檔白酒的運(yùn)作,目前業(yè)內(nèi)對(duì)中檔白酒的運(yùn)作存在很大的誤區(qū)。當(dāng)然,何謂中檔白酒,各有各的定義,30-200元的價(jià)位稱之為“中檔酒”,之上的為中高檔、高檔,之下的為低檔。
中檔主流化下的價(jià)格多樣化
小編認(rèn)為,認(rèn)識(shí)中檔白酒在新形勢(shì)下的操作辦法,首先要深刻認(rèn)識(shí)白酒行業(yè)變化的本質(zhì)規(guī)律,白酒行業(yè)巨變的本質(zhì)來自消費(fèi)形態(tài)的轉(zhuǎn)變,可以說,“三公”消費(fèi)的壓縮只是行業(yè)巨變的導(dǎo)火索,真正變化的根源是中圈經(jīng)濟(jì)的整體轉(zhuǎn)型,導(dǎo)致市場(chǎng)泡沫的急劇壓縮,使得消費(fèi)者以及消費(fèi)回歸理性。這種理性回歸讓白酒市場(chǎng)顯現(xiàn)出三個(gè)關(guān)鍵特征。
第一是中檔主流化。消費(fèi)理性的必然結(jié)果就是整個(gè)白酒市場(chǎng)將以中檔消費(fèi)為主流。從全國(guó)來看,中檔消費(fèi)這個(gè)大的價(jià)格帶具體有四個(gè)關(guān)鍵檔位:200元檔位、100元檔位代表社會(huì)中高層人士聚飲應(yīng)酬主流,50元檔位成為大眾化聚飲檔位,而30元檔位成為全國(guó)城鎮(zhèn)普通消費(fèi)主流檔位,第四個(gè)檔位是30元以下。當(dāng)然,由于各地消費(fèi)和經(jīng)濟(jì)水平的不同,所謂的“中檔消費(fèi)”是不一樣的,50元和100元將是競(jìng)爭(zhēng)的兩個(gè)關(guān)鍵檔,而30元以下這個(gè)檔位,在未來將以15元、20元光瓶酒為主。
第二特征是價(jià)位多樣化。雖然50元和100元成為關(guān)鍵中檔,但事實(shí)上50—100元之間的其他價(jià)值同樣為中檔消費(fèi)者接受,并不會(huì)出現(xiàn)價(jià)位陷阱,而且還是市場(chǎng)操作中彈性運(yùn)作的關(guān)鍵。價(jià)位接受的多樣化會(huì)帶來營(yíng)銷操作模式的深刻變化,高開低走、彈性運(yùn)作將成為未來中檔酒搶奪競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最有效、最實(shí)戰(zhàn)的手段。
第三是競(jìng)爭(zhēng)主流化。大品種勢(shì)不可擋無論對(duì)于企業(yè)還是經(jīng)銷商來說,中檔酒在今后一段時(shí)間內(nèi)必將成為競(jìng)爭(zhēng)的主流價(jià)位。對(duì)于經(jīng)銷商來說,在目前的大環(huán)境下會(huì)更注重資金的周轉(zhuǎn)效率,而只有大品種才有持久競(jìng)爭(zhēng)力。在2013年許多企業(yè)一片哀嚎的中秋市場(chǎng)中,一些大品種反而都供不應(yīng)求,其背后原因即是來自于此。
而對(duì)于企業(yè)來說,中檔酒規(guī);、大品種化對(duì)其資源效率會(huì)產(chǎn)生深刻影響,會(huì)進(jìn)一步促成企業(yè)將中檔產(chǎn)品列為主流品牌。當(dāng)然,中檔消費(fèi)的首要消費(fèi)心理是從眾心理,大品種會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)這種心理,同時(shí)也讓企業(yè)下決心將大品種做大。因此未來幾年內(nèi)對(duì)大多企業(yè)尤其是區(qū)域性酒企,更重要的是快速培育中檔大品種,建立中檔強(qiáng)勢(shì)品牌,否則將喪失爭(zhēng)奪區(qū)域市場(chǎng)的基本入場(chǎng)資格。
中檔酒運(yùn)作三要點(diǎn)
基于以上本質(zhì)方面的認(rèn)識(shí),筆者認(rèn)為中檔酒的運(yùn)作必須符合商業(yè)規(guī)律、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)的新趨勢(shì)。因此,針對(duì)中檔酒的運(yùn)作,中檔酒運(yùn)作必須重視以下幾個(gè)方面:品牌差異化、大品種聚焦、跳檔模式。
中檔產(chǎn)品(或子品牌)的研發(fā)必須差異化,且這種差異化必須是真正被消費(fèi)者認(rèn)可、喜愛的差異化。只有差異化才能完整解決消費(fèi)忠誠(chéng)度問題,還像過去一樣同質(zhì)化的形象跟風(fēng)、訴求跟風(fēng),賣點(diǎn)自賣自夸,必然無法形成產(chǎn)品自身的動(dòng)銷力。沒有產(chǎn)品力,僅僅靠其他的推力是解決不了競(jìng)爭(zhēng)問題的。例如,現(xiàn)在很多酒廠純概念性跟風(fēng)的青春小酒,就并不是真正的差異化,因?yàn)闆]有直擊人心的價(jià)值點(diǎn)。
而大品種聚焦將會(huì)是中檔產(chǎn)品運(yùn)作成功的一個(gè)突破。過去采取的多系列多產(chǎn)品的做法不再有優(yōu)勢(shì),因?yàn)樯舷卵由斓漠a(chǎn)品影響了前期單品的快速展開,目前大多全國(guó)化品牌在中檔上的“多子多福”思路,看起來滿足了快速收獲銷量、防止竄貨的目的,但從長(zhǎng)期來看必然受到區(qū)域性大品種的強(qiáng)力阻擊,更重要的是難以形成品牌化的消費(fèi)認(rèn)知,未來必然成為全國(guó)到處撒的補(bǔ)充性產(chǎn)品。
從渠道模式來看,過去中檔酒的運(yùn)作模式大多是靜態(tài)的順價(jià)模式,或是一鍾子式的壓貨模式,并沒有既系統(tǒng)化又競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的運(yùn)作模式。而在未來激烈的競(jìng)爭(zhēng)中,要打造真正的中檔主流品種,必須有動(dòng)態(tài)的、系統(tǒng)的、高競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)作模式,才能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。跳檔模式核心思想是通過重構(gòu)渠道利益鏈條,采取全新的廠商合作模式,結(jié)合靈活性的市場(chǎng)攻擊模式,拉開主流中檔產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作空間,從而在產(chǎn)品力、渠道力和消費(fèi)力方面全面重構(gòu),建立完全超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),從而快速形成大品種建設(shè)的市場(chǎng)態(tài)勢(shì),搶占中檔市場(chǎng)份額。
綜上所述,在全新的行業(yè)變革大勢(shì)下,只有采取全新的、競(jìng)爭(zhēng)性的營(yíng)銷模式才能在未來的市場(chǎng)中提前出發(fā),競(jìng)爭(zhēng)制勝。以上提到的差異化競(jìng)爭(zhēng)、大品種聚焦、跳檔模式等其實(shí)還有更多細(xì)節(jié)有待討論,由于篇幅有限,未能細(xì)述,在此希望能和業(yè)內(nèi)讀者互動(dòng)深入研討。
西鳳酒1952,正宗西鳳酒,鳳香型精品,中國(guó)四大名酒 http://ehl4.cn 招商電話:400-088-1952
西鳳酒1952銅尊典藏
西鳳酒1952金獎(jiǎng)30年
西鳳酒1952金獎(jiǎng)50年
西鳳酒1952標(biāo)準(zhǔn)版
幸福52西鳳酒
西鳳酒1952金尊20年
歡迎關(guān)注西鳳酒1952官方微信號(hào):“xfj1952”,掃碼加關(guān)注即免費(fèi)送30元優(yōu)惠卷
上一篇:
賣酒人這幾種消費(fèi)場(chǎng)景你必須知道【西鳳酒1952招商】 下一篇:
中國(guó)白酒業(yè)如何應(yīng)對(duì)80、90后【西鳳酒1952加盟】