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西鳳酒加盟】為什么有些經(jīng)銷商經(jīng)營了數(shù)年甚至數(shù)十年,最終以倒閉告終?為什么有些經(jīng)銷商一年到頭忙忙碌碌,沒有一分錢利潤?為什么有些經(jīng)銷商做了多年生意,企業(yè)能力依舊徘徊不前?那是因為,你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)出現(xiàn)問題了。
對于酒類經(jīng)銷商來說,產(chǎn)品重要產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更重要!
做生意的人,首先就想到的是要選擇一個好產(chǎn)品,沒錯,一個好產(chǎn)品的確是開展生意的前提。但是,什么是好產(chǎn)品?僅有好產(chǎn)品就足夠嗎?
什么是好產(chǎn)品?有人說品質(zhì)好就是好產(chǎn)品,有人說技術(shù)含量高就是好產(chǎn)品,有人說名氣大就是好產(chǎn)品,還有人說消費者喜歡就是好產(chǎn)品,是不是真的就沒有標準了呢?
關(guān)于什么是爛產(chǎn)品可能有共同的認知,但什么是好產(chǎn)品卻真的需要結(jié)合自己的企業(yè)實際情況來判斷。假設(shè)是一個資金實力一般的經(jīng)銷商,選擇所謂的名牌產(chǎn)品,有可能疲于奔命資金被壓得死死的且利潤很薄,那么,這個產(chǎn)品是好是壞?假設(shè)是一個剛創(chuàng)業(yè)不久經(jīng)驗不足的經(jīng)銷商,選擇一個品質(zhì)的確很好但可能價格也不菲的產(chǎn)品,卻與自己的社會和商業(yè)資源不匹配,這是不是很失策?
所以所謂的好產(chǎn)品,如果質(zhì)量上沒有問題不是假冒偽劣,如何評判好與壞,更多的要根據(jù)自己的商業(yè)策略來判斷。如果以服務經(jīng)濟實力強的客人為主,則需精心挑選品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品,如果想做大網(wǎng)絡覆蓋可能適合價格不高品質(zhì)穩(wěn)定且供應穩(wěn)定的產(chǎn)品等等,這都是常識,不多說了。
重點講講產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的本質(zhì)是經(jīng)營結(jié)構(gòu),是經(jīng)銷商核心競爭力的重要來源
為什么有些經(jīng)銷商經(jīng)營了數(shù)年甚至數(shù)十年,最終以倒閉告終?為什么有些經(jīng)銷商一年到頭忙忙碌碌,沒有一分錢利潤?為什么有些經(jīng)銷商做了多年生意,企業(yè)能力依舊徘徊不前?諸如這些問題,主要與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有關(guān)。
對于酒類經(jīng)銷商來說,產(chǎn)品重要產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更重要!
經(jīng)營了數(shù)年的公司,照理來說一般在當?shù)厝嗣}廣泛,對市場也很熟悉,但為什么最終生存艱難甚至倒閉了呢?(這里不探討財務原因,比如亂投資造成資金鏈斷裂)
1、經(jīng)營了數(shù)年但經(jīng)營方式太單一,比如說做大流通,企業(yè)所代理經(jīng)銷的產(chǎn)品基本上都是大流通的產(chǎn)品。好處是上手快,可能較快就能上量,但壞處可能就被忽略了,比如說:因為只會操作這一類商品,公司員工能力得不到提升,換一種需要深度與顧客溝通,需要品牌形象管理,需要更多專業(yè)知識的產(chǎn)品來操作就完全不行了!這樣一來,一旦過去大流通的產(chǎn)品本身市場競爭力不行了,或者市場升級了,流通體系或者消費者需求升級了,員工和企業(yè)都不能適應,不知不覺就被淘汰了。
如果該類企業(yè)在做大流通產(chǎn)品保持企業(yè)基本現(xiàn)金流和一定利潤的同時,適當選擇一些專業(yè)要求更高的中檔或者高檔產(chǎn)品來運作,就能夠讓企業(yè)的經(jīng)營結(jié)構(gòu)更加平衡,企業(yè)能力變得更強,從而能夠更加從容應對市場變化。這看起來似乎是一個經(jīng)營戰(zhàn)略問題,實際操作上卻是一個經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題。
2、經(jīng)營了數(shù)年但沒有深刻洞察和充分滿足市場需求的能力。比如說,過去一直做知名白酒的代理,這些年白酒行業(yè)調(diào)整,名酒價格一落千丈且價格十分透明,再加上電商的沖擊,完全沒有了利潤甚至還要虧損。而當?shù)厥袌錾贤瑫r還正在發(fā)生很多新的變化:80、90后越來越喜歡低度、時尚的白酒;女性飲酒的人數(shù)不斷在增加;越來越多的人關(guān)注健康開始飲用葡萄酒等,在這樣的市場形勢下,如果還只是一味專注所謂名牌白酒,是不是就有可能喪失競爭力?需求變了,變得多元了,變得更講究品質(zhì)了,產(chǎn)品當然也需要適當多元化、結(jié)構(gòu)化。因為經(jīng)銷商不同于釀酒廠,其生意活動的區(qū)域半徑是受到一定限制的,在區(qū)域受限的情況下,縱深向下挖和產(chǎn)品橫向擴展,如果能夠平衡和兼顧,則可以有效提升企業(yè)競爭力。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的背后,對應的是企業(yè)的能力結(jié)構(gòu)!而一切企業(yè)的核心競爭力,只能來自于企業(yè)內(nèi)部,來自于員工和組織整體能力的提升
所以,如果有一個產(chǎn)品很暢銷,也不必洋洋得意。可能不是那么暢銷但口碑不錯的產(chǎn)品,對企業(yè)的價值有可能更高。特別是,如果不是因為外力刺激比如廣告轟炸而好賣,更多是因為自己團隊操作得當而賣得越來越好的產(chǎn)品,這是珍寶!這意味著自己的企業(yè)能力有了質(zhì)的飛躍!
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