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西鳳酒代理】2015年的半年財(cái)報(bào)出來不久,受制于整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響,各大科技公司的裁員新聞層出不窮。特斯拉裁員200人,聯(lián)想一次性裁員3200名非生產(chǎn)制造員工,雅虎就基本告別了中國市場,連阿里巴巴招募計(jì)劃都從3000人銳減至400人。公司裁員多半因銷售業(yè)績未達(dá)標(biāo),所以背負(fù)業(yè)績壓力的銷售人員也極易成為裁員對象。好不容易躲過了半年度被裁的風(fēng)頭,剛剛過完新年的元旦,京東直取終端的“新通路事業(yè)部”,讓諸多傳統(tǒng)企業(yè)里,每天游蕩在經(jīng)銷商之間的銷售人員,嗅到了飯碗被端的危險(xiǎn)。那些靠著“開點(diǎn)、壓貨、回款”三板斧營生的銷售人員,第一次打心眼兒里開始對著電商平臺(tái)罵娘!
京東這個(gè)“新通路事業(yè)部”究竟會(huì)掀起怎樣的風(fēng)浪,現(xiàn)在下結(jié)論還為時(shí)尚早。但是從年會(huì)上劉強(qiáng)東的發(fā)言,大致可以看出是廠家直接對接京東倉庫,分享和利用京東的倉儲(chǔ)與物流,并將商品直接配送到各個(gè)零售商門店。如果這個(gè)邏輯成立的話,傳統(tǒng)企業(yè)除了需要極少數(shù)銷售人員對接京東,做好大KA管理,在這個(gè)生意的價(jià)值鏈條上,好像真與那些進(jìn)行日常巡店拜訪、甚至網(wǎng)點(diǎn)拓展的銷售人員,沒有什么毛線關(guān)系了?!銷售,這個(gè)曾經(jīng)對諸多企業(yè)屬于標(biāo)配的崗位,是否將由剛需變成彈性需求,甚至沒有需求?有銷售人員私底下感嘆,早知道這樣,當(dāng)初就應(yīng)該聽從父母的忠告,“千金在手,不如一技傍身”,也不至于落得今天前不著村,后不挨店?
當(dāng)然,也有人認(rèn)為,銷售人員的這種莫名恐慌,是熊孩子喊狼來了。但是這年頭,兩頭大象打架,踩死螞蟻的事兒比比皆是。社會(huì)轉(zhuǎn)型期,某個(gè)崗位憑空消失,絕不是什么新鮮事兒。E-mail出來以后,你再去看看,還有多少挨家走戶的郵遞信使,活躍在我們的生活里?
活在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代里,改變是一定的,不變才是例外,銷售人員尤其如此。
京東敲響的這輪B2B警鐘,除了警示那些坐店等客的經(jīng)銷商,對靠著渠道衍生出來的銷售崗位,帶來了哪些改變?
改變一:對銷售技能的橫向擴(kuò)展需求增大。B2B落地執(zhí)行后,一種假設(shè)的可能是,廠家只雇傭少量平臺(tái)的銷售人員。渠道中會(huì)出現(xiàn)各種專業(yè)的銷售公司,他們通過平臺(tái)承攬門店的拓展和維護(hù)業(yè)務(wù),這種專業(yè)的銷售公司將雇傭一部分銷售人員成為其員工,這些銷售人員不僅銷售A品牌,還銷售B品牌,不僅銷售馬桶,還銷售地板。品牌泛化,品類泛化,對銷售人員的知識(shí)體系和銷售技能,也提出了寬度要求。例如,銷售人員能不能將已經(jīng)掌握的技能,合理地歸類為通用型技巧與行業(yè)型銷售技巧。提煉和應(yīng)用通用銷售技巧的能力,將決定銷售人員適應(yīng)新業(yè)務(wù)模式的能力和速度。
改變二:信息不對稱將會(huì)完全打破。過去,作為廠家的駐地代表,我們手中多少還有些資源和權(quán)力。虛張聲勢地散播產(chǎn)品漲價(jià)傳聞,還能玩玩騙銷;忽悠經(jīng)銷商暢銷品庫存緊張,多少壓些貨,如果大B端(京東等平臺(tái))與小B端(終端門店)全面網(wǎng)絡(luò)化,系統(tǒng)必然自帶一個(gè)公開的信息平臺(tái),會(huì)不會(huì)促銷、還有多少庫存這些信息一定會(huì)對零售商開放(這也是吸引零售商進(jìn)入系統(tǒng)的推動(dòng)力)。未來,不認(rèn)真解讀平臺(tái)政策的銷售人員,很可能信息的靈敏度還不如零售商,靠信息吃飯的銷售人員,也必將無飯可吃。那些能為門店做顧問式銷售的人,那些有工具、有方法、有套路的人,才是真正受零售商歡迎的人。
改變?nèi)簬е備D舞蹈是一個(gè)必然的轉(zhuǎn)變。銷售崗位的特殊性,決定了這是一個(gè)需要靠個(gè)人自律來成長的崗位。過去很多企業(yè)的放羊式管理,養(yǎng)成了諸多銷售人員懶散的習(xí)性,編行程、寫假報(bào)告的事很多人都干過。但隨著B2B的介入,銷售人員的競爭壓力陡然增大,除了網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績隨時(shí)可以提取外,銷售外勤軟件的發(fā)展和成熟,已經(jīng)基本可以讓銷售人員沒有什么隱私可言。雖然現(xiàn)在依然可以看到,有些銷售人員在對外勤監(jiān)控的手段上,道高一尺,魔高一丈,但技術(shù)的改進(jìn)是無止境的,只要有需求,技術(shù)就一定能滿足。B2B時(shí)代,這個(gè)趨勢會(huì)更加明顯。
任何一次行業(yè)升級(jí),無論是需求推動(dòng),還是資本推動(dòng),也無論成敗功過,最終都將在行業(yè)打下“到此一游”的印記。這是創(chuàng)新給我們帶來的陣痛,也是創(chuàng)新給我們帶來的價(jià)值。
另一方面,只要實(shí)體經(jīng)濟(jì)還是國民經(jīng)濟(jì)的中流砥柱,變化中必然蘊(yùn)藏著不變,繼承式發(fā)展是銷售人員的老生常談。
這一場B2B的風(fēng)云一來,是不是意味著銷售人員幾十年、甚至上百年人口相傳的銷售技能,將英雄無用武之地?我想大多數(shù)人都不會(huì)這么悲觀,但是如何將原有技能,打散、掰碎、重新組合,很多人心里其實(shí)是茫然的。變化中的不變,我想應(yīng)該包含在以下三個(gè)方面:
不變一:對貿(mào)易生意的本質(zhì)認(rèn)識(shí),不該變化。平臺(tái)電商、尤其是互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展,讓很多人改變了對盈利模式的認(rèn)識(shí),過去那種靠著賤買貴賣的盈利方式受到了蔑視和抨擊,這是互聯(lián)網(wǎng)泥沙俱下、魚龍混雜的一面。做流量、賺現(xiàn)金的時(shí)間差、燒風(fēng)投的錢成為了很多銷售“教育”經(jīng)銷商口頭禪,引導(dǎo)經(jīng)銷商殺低價(jià),成為一種“最正確”的戰(zhàn)略選擇。當(dāng)然,我不反對盈利模式應(yīng)該多樣化,但有人務(wù)虛,就必須有人務(wù)實(shí),企業(yè)有些方面務(wù)虛,另外一些方面就必須務(wù)實(shí)。平臺(tái)商創(chuàng)新盈利模式無可厚非,嘗試,本身就是一種進(jìn)步。但是經(jīng)銷商,包括傳統(tǒng)的渠道商,不靠提供服務(wù)增值實(shí)現(xiàn)盈利,而靠低價(jià)綁架流量,用流量來綁架廠家,人人務(wù)虛,柴米油鹽從何而來?
不變二:越是基礎(chǔ)的技能,越不應(yīng)改變。一個(gè)成熟的銷售人員,應(yīng)該如何安排線路、如何在店發(fā)現(xiàn)問題、驗(yàn)證問題、解決問題,這些基礎(chǔ)的技能,無論到了互聯(lián)網(wǎng)X.0哪個(gè)版本,都是作為銷售的基本邏輯存在的。有人說,這些工作可以用電子掃描完成,我想說的是,我們可以掃描門店多出了哪些競品,但是我們無法掃描出零售商對銷售人員的態(tài)度和情緒,發(fā)生了哪些變化?我們可以掃描經(jīng)銷商倉庫的近效期產(chǎn)品,但是我們掃描不出眼前的經(jīng)銷商正因?yàn)樾∪膯栴},家庭沖突一觸即發(fā)的信號(hào)。
不變?nèi)簩?jīng)銷商個(gè)體保持應(yīng)有的尊重,不應(yīng)改變。在賣方市場的年代,有些銷售人員對經(jīng)銷商太過頤指而氣使;而在渠道為王的歲月 隨著產(chǎn)品、品牌的日益增多,經(jīng)銷代理商們經(jīng)營的產(chǎn)品也越來越多,但是面對復(fù)雜的市場環(huán)境,還是會(huì)遇到這樣那樣的問題,很多時(shí)候辛辛苦苦經(jīng)營的品牌結(jié)果并不理想,值此糖酒會(huì)來臨之際,特給代理商們列舉出代理產(chǎn)品時(shí)經(jīng)常遇到的一些難題以及解決對策,希望對大家能有所感悟和幫助。
1、朝三暮四做代理
現(xiàn)象
有一個(gè)經(jīng)銷商去年代理B產(chǎn)品,做得不好,今年就改換做C產(chǎn)品了,但是前一段時(shí)間,又說,現(xiàn)在的市場不好做,他已經(jīng)準(zhǔn)備換下C產(chǎn)品,做D產(chǎn)品。他還在詢問,怎樣才能做好一個(gè)產(chǎn)品,為什么他代理的產(chǎn)品銷量總是上不去?我告訴他,我認(rèn)識(shí)的現(xiàn)在做得成功的代理商,都是那些深耕一些品牌的代理商。
分析:實(shí)際上,說到底就是個(gè)短期投機(jī)和長期投資的問題。當(dāng)然,這和廠商的支持也是有著很大的關(guān)系的。真正做市場的廠商一定會(huì)找和他們一樣做市場的代理商。康師傅的“市場的精耕細(xì)作”就是著眼于此。
但是從代理商自己的角度來講一定要為自己代理的產(chǎn)品做個(gè)長期的經(jīng)營規(guī)劃。只有這樣,才有可能把代理當(dāng)成一個(gè)事業(yè)做好它。而不是一個(gè)短期的投機(jī)行為。
對策:
首先:定一個(gè)長期的產(chǎn)品代理計(jì)劃,至少是兩年的。
第二:在自己決定代理之前一定要做好調(diào)查和充分的困難估計(jì)。
第三:保持和廠商的良好溝通,很多的情況下,廠商會(huì)幫助他們認(rèn)為忠誠的代理商解決很多問題。
2、經(jīng)營思路模糊
現(xiàn)象
每個(gè)產(chǎn)品都是有自己的定位和目標(biāo)消費(fèi)人群的,廠家在選擇代理商的時(shí)候也會(huì)告知自己產(chǎn)品的定位,并會(huì)為自己的產(chǎn)品投資鋪設(shè)。但是很多代理商不見得就注意到這一塊,并且去認(rèn)真的執(zhí)行,最終導(dǎo)致產(chǎn)品的銷量平平卻不知道其實(shí)是自己把產(chǎn)品搞壞了。早期時(shí)候,去看市場,看到自家的中高端飲料并沒有按照廠商的規(guī)定擺放到冰箱里面,而是順便的和其他的產(chǎn)品擺放在一起,在其后拜訪經(jīng)銷商的時(shí)候,把這件事和他說了,問他:“您知道去年為什么要投放冰柜嗎?”看到他詫異的眼神,就知道這個(gè)品牌他做得不好了。果然,市場基本被統(tǒng)一的“鮮橙多”占據(jù)。實(shí)際上他做代理商已經(jīng)有很多年了,可以說是和康師傅一起成長起來的。但是就是這樣的多年的代理商對廠家的經(jīng)營理念還是不很清楚。
分析:你想交朋友或者談戀愛的時(shí)候,都會(huì)去了解對方的脾氣、性格、背景和價(jià)值觀。我們做代理的時(shí)候也要去了解代理品牌的經(jīng)營思路。很多時(shí)候,明明是一個(gè)定位很時(shí)尚、很高檔的產(chǎn)品,被賣成像一般低價(jià)位的產(chǎn)品一樣。讓人看了真的是很心疼。
對策
代理的品牌在廠商那里都有套系統(tǒng)的經(jīng)營思路和計(jì)劃。代理商應(yīng)該盡力去理解、接受、堅(jiān)信它——本來這是做代理之前就應(yīng)該做的事情,但是很多時(shí)候不是這樣的,很少有人是因?yàn)槟硞(gè)企業(yè)的經(jīng)營理念好才去做他的代理的?墒敲艿氖牵鹤隽舜碇蟛虐l(fā)現(xiàn),這個(gè)東西其實(shí)很重要。
實(shí)際上,大多數(shù)的廠商在和代理商簽訂合同的時(shí)候就會(huì)把他們的經(jīng)營理念一同交給了代理商,而且現(xiàn)在越來越多的廠商會(huì)定期的召集他的代理商來進(jìn)行培訓(xùn)。別以為取得代理就是皆大歡喜,這才是代理商與廠方、或是二級(jí)代理商、以及代理商談戀愛的開始。
注意:
1.代理品牌的經(jīng)營理念和代理商自己的經(jīng)營思路是樹和藤的關(guān)系,代理商都得去熟悉。
2.原則也好,理念也好,只有把他們貫徹到行動(dòng)中去才有生命力,否則就是吹牛皮。
3、目的性不強(qiáng)
現(xiàn)象
許多代理商,對很多事情,即使是自己正在做的事都不知道為什么要這么做,目的是什么?但是那些成功的代理商,上到方針政策,小到售點(diǎn)拜訪都帶有清晰的、強(qiáng)烈的目的性。
對策:制定計(jì)劃
現(xiàn)代市場營銷非常注重計(jì)劃,如果說做好市場要走十步路,那么,會(huì)做計(jì)劃表明你已經(jīng)走了四步了,如果你的業(yè)務(wù)員也會(huì)做計(jì)劃的話,那說明你們已經(jīng)走了六步了,剩下的四步就要不折不扣地執(zhí)行。
要點(diǎn):
1.養(yǎng)成每個(gè)動(dòng)作都帶有清晰目的的習(xí)慣,就是高效率。
2.成功就是養(yǎng)成了良好的習(xí)慣,形成習(xí)慣的方法就是不斷的重復(fù)。
3.每個(gè)月填張計(jì)劃表,而且不是很難。
4、沒有可操作性的考核標(biāo)準(zhǔn)
現(xiàn)象
很多的代理商在考核他們的業(yè)務(wù)員的時(shí)候,總是感覺這些標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際操作的時(shí)候,很難做到判斷準(zhǔn)確、公平、公正。都是憑著他們對這個(gè)業(yè)務(wù)員的感覺來打分的。
分析:有了工作內(nèi)容,但不知道應(yīng)該做到什么程度,結(jié)果一樣是好不到哪兒去,所謂沒有規(guī)矩,不成方圓。
工作內(nèi)容如果得不到考核與評估,那這種工作本身一定是有問題的。但是制定考核的關(guān)鍵是在與考核指標(biāo)的量化。只有量化才有可操作性。只有量化才有可考核性。
對策
1.對每個(gè)指標(biāo)都用數(shù)據(jù)化描述。數(shù)字可以幫你了解一切,做到一切。
2.不檢查的工作少做為妙。
注意:不光你制定了什么樣的標(biāo)準(zhǔn),在一段時(shí)間里,或者說在很長的一段時(shí)間里面,請你不要去隨意改變它們,多重的標(biāo)準(zhǔn)還不如不制定標(biāo)準(zhǔn)。沒有標(biāo)準(zhǔn)意味著蠻干,多重的標(biāo)準(zhǔn)意味著混亂。
5、總是重蹈覆轍
現(xiàn)象
絕大多數(shù)的代理商們都會(huì)發(fā)現(xiàn)他們這次犯的錯(cuò)誤和他們上次犯的錯(cuò)誤是一樣的,而且更悲慘的是:他們知道,下次他們還會(huì)犯的。
分析:所謂的聰明人是不犯同樣的錯(cuò)誤,他為什么能做到這樣呢?因?yàn)樗麄儠?huì)作總結(jié)。
對策
開會(huì),開工作總結(jié)會(huì)。
多長時(shí)間,你自己決定,但是一個(gè)月至少要開一次。
6、促銷工作目標(biāo)不明確
現(xiàn)象
這里我可以舉一個(gè)例子:看了很多次的現(xiàn)場促銷活動(dòng),注意到,代理商們經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是做A產(chǎn)品促銷的時(shí)候,經(jīng)常把B產(chǎn)品也帶著“露露臉”,他們認(rèn)為是一個(gè)系列的產(chǎn)品,這樣做可以更好地利用資源。
分析:通常情況下,大部分的代理商們做促銷活動(dòng)還是很積極的,但是他們好像總是要得太多了:在一場活動(dòng)中既想把銷量搞上去,又想提升品牌形象,樹立消費(fèi)者品牌偏好。想法都是好的,但正是這些好的想法,導(dǎo)致很多的活動(dòng)是不倫不類,什么效果都沒有很好地體現(xiàn)出來。
對策
1.目標(biāo)單一化,而且一定是可以量化的。
2.在一定時(shí)間內(nèi)促銷主題要單一、明確;實(shí)在不得不做多個(gè)主題的促銷,也要有個(gè)輕重緩急,切忌遍地開花。
3.統(tǒng)一促銷宣講內(nèi)容。
4.一定要事后總結(jié),無總結(jié)的促銷就像吃雞不喝湯一樣。
7、溝通做的不到位
現(xiàn)象
溝通就是業(yè)務(wù)員、代理商、廠商企劃人員的工作。做不好溝通工作的業(yè)務(wù)員就像耍不好大刀的關(guān)公,是很危險(xiǎn)的。有很多的人自我感覺良好,真的是這樣的嗎?可以測試一下:
1.你有沒有一天內(nèi)和3個(gè)以上的經(jīng)銷商交流過(打電話也可以)?
2.你有沒有一個(gè)月內(nèi)和50%的經(jīng)銷商交流過(電話也可以)?
3.你有沒有一個(gè)月內(nèi)實(shí)地拜訪10個(gè)以上的經(jīng)銷商?
4.你有沒有一周內(nèi)和所有的業(yè)務(wù)員交流過(電話也可以)?
5.你有沒有一個(gè)月內(nèi)和所有的業(yè)務(wù)員面對面交流過?
答案“是”的加2分:“沒有”的扣1分,合計(jì)4分就是合格。
實(shí)際上,合格很簡單,兩個(gè)步驟就行了,但是這兩步工作靠你是靠不住的,靠其他人也是一樣的,要靠制度;實(shí)際上這也是外企管理工作的先進(jìn)之處。
對策
1.一周召開一次業(yè)務(wù)員會(huì)議。會(huì)議要做記錄。(要知道,你總結(jié)得越多,你做得就會(huì)越好。)
2.一個(gè)月召開一次工作會(huì)議,會(huì)議要做記錄。(業(yè)務(wù)員要人人參加,倉庫、售后、財(cái)務(wù)至少有一個(gè)代表。)
3.一個(gè)月內(nèi)找一個(gè)職工談心,談心就是什么都可以談,要記錄。
4.一天內(nèi)和三個(gè)經(jīng)銷商談?wù),至少打個(gè)電話。
8、業(yè)務(wù)人員變得越來越重要
現(xiàn)象
。链砩桃粋(gè)月的銷售量銳減,原因是因?yàn)樗囊粋(gè)業(yè)務(wù)員走了,而隨之而去的,還有大量的客戶。
分析:這是個(gè)老問題,也已經(jīng)找到了解決的方法,但是還是得到重視。這里提出這個(gè)問題只是想提醒我們的代理商們行動(dòng)起來。
對策
解決的方法就是建立“客戶數(shù)據(jù)庫”,使這些客戶資源真正的成為公司的資源,而不是某個(gè)人的資源。
1.每周至少檢查每位業(yè)務(wù)員的客戶資料卡一次。
2.提醒業(yè)務(wù)員在訪問客戶前按規(guī)定填寫資料卡的內(nèi)容。
3.要求業(yè)務(wù)員在出去訪問時(shí),只攜帶當(dāng)天訪問的客戶的資料卡。
4.要求業(yè)務(wù)員訪問回來時(shí)應(yīng)繳回資料卡。
5.將填寫“客戶資料卡”視為評估業(yè)務(wù)員業(yè)績的一個(gè)重要指標(biāo)。又有些銷售人員對渠道商太過奴顏而卑膝;到了終端致勝的日子,銷售人員又開始將渠道商棄之如敝履。更有些大品牌的銷售人員,恃品牌之威,在經(jīng)銷商面前耀武耀威、狐假虎威,缺乏對經(jīng)銷商與合作者的基本尊重。我想強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是,只有在平等關(guān)系上建立的生意才能持久,經(jīng)銷商作為創(chuàng)業(yè)者,作為一個(gè)或大、或小的老板,作為一個(gè)手心向下的人,絕對值得每一個(gè)銷售人員對他保持應(yīng)有的敬意。
所以,無論是互聯(lián)網(wǎng)也好、互聯(lián)網(wǎng)思維也罷,即使生意的邏輯能夠被創(chuàng)新和改變,但生意的常識(shí)和道理,才是商業(yè)社會(huì)能夠持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的根基。
面對B2B,銷售人員一念之差,成魔抑或成佛?
B2B時(shí)代的變與不變,也許會(huì)成為銷售人群的一個(gè)分水嶺。該變的,不變,不是被大勢碾壓,就是自我的沉淪;不該變的,變了,或迷失初心,找不到歸途,或墮入暗黑,尋不見目標(biāo)。
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