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西鳳酒招商】過去,賣酒是拼品牌、拼資源、拼投入的時(shí)代,如今,賣酒正逐漸成為一件拼智慧的事情。從酒店終端“盤中盤”的失效到消費(fèi)者“盤中盤”(團(tuán)購(gòu))的大打折扣,酒業(yè)廠商在賣酒方式上的創(chuàng)新似乎開始走入了一條死胡同。
在酒業(yè)新常態(tài)下,是否還有更加高效的賣酒方式?如果我告訴你:有一種賣酒方式可以讓你的產(chǎn)品“名利雙收”,你是否相信?
出于探索和創(chuàng)新賣酒方式,進(jìn)而推動(dòng)公司業(yè)績(jī)創(chuàng)新增長(zhǎng)的目的,筆者在實(shí)戰(zhàn)操作中嘗試與當(dāng)?shù)丶佑驼具M(jìn)行聯(lián)合銷售,結(jié)果,通過精心設(shè)計(jì)合作方案,不僅實(shí)現(xiàn)了高效的品牌傳播,顯著提升了我公司酒水品牌在當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費(fèi)群體中的品牌影響力,而且也直接推動(dòng)了我公司產(chǎn)品銷售額的大幅提升。以下將筆者的實(shí)操案例分享給大家:
實(shí)施步驟:
一、選擇加油站進(jìn)行品牌嵌入式推廣的可行性分析
1、有車一族與白酒的目標(biāo)消費(fèi)群體是高度重合的,所以,一方面,每天出入加油站的客流中有相當(dāng)比例的白酒消費(fèi)者;另一方面,有車一族普遍較有經(jīng)濟(jì)實(shí)力,商務(wù)交往和圈子聚會(huì)的頻次較高,不僅有購(gòu)買力,而且對(duì)中高端白酒具有潛在消費(fèi)需求。
2、加油站是人們?cè)谌粘I钪谐鋈胱铑l繁的場(chǎng)所之一,有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,中國(guó)人平均每周進(jìn)入加油站達(dá)1--2次。所以,如果在加油站里進(jìn)行廣告?zhèn)鞑ィ竭_(dá)消費(fèi)者受眾的概率會(huì)非常高,更易于強(qiáng)化產(chǎn)品和品牌在消費(fèi)者心中的印象。
3、因?yàn)槿藗兌际情_車來加油站的,所以,如果消費(fèi)者在加油站直接購(gòu)酒或者通過參加優(yōu)惠活動(dòng)獲得贈(zèng)酒之后,都會(huì)直接把酒品置于汽車后備箱中,占據(jù)消費(fèi)者后備箱的最終結(jié)果往往是“加速”消費(fèi)者將其喝掉,也就是說,經(jīng)加油站賣出的酒品,最容易從存量轉(zhuǎn)化為消費(fèi)量,在客觀上加速了市場(chǎng)動(dòng)銷和周轉(zhuǎn)率,并有利于將品牌傳播轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品體驗(yàn)。
總體來看,加油站具有目標(biāo)消費(fèi)者集中、消費(fèi)頻次高、最具消費(fèi)轉(zhuǎn)化率這三方面特征,是白酒品牌開展宣傳和達(dá)成銷售的“黃金地段”。
二、與加油站聯(lián)合銷售的操作步驟
1、與加油站聯(lián)合銷售的兩套基本合作思路(可以交叉并行使用)
、傥覀冇镁扑a(chǎn)品與加油站置換位于加油站內(nèi)外可供品牌傳播的廣告位(加油站承重立柱、快捷超市門口墻面等)具有很強(qiáng)的視覺沖擊力和壟斷性,每天有上千位目標(biāo)客戶進(jìn)出加油站,其廣告效果顯著。
、谟镁扑c加油站置換加油(氣)卡。
在正常情況下,石化公司會(huì)在加油站經(jīng)常性地開展一系列促銷活動(dòng),如“現(xiàn)金充值送好禮”等,這可以成為酒水經(jīng)銷商與加油站聯(lián)合促銷的一個(gè)契機(jī)。
2.、具體方案執(zhí)行
①選擇、設(shè)定有效執(zhí)行時(shí)間:在實(shí)際操作中,我們根據(jù)實(shí)際情況,將該方案執(zhí)行時(shí)間選擇鎖定在國(guó)慶節(jié)10月1日~10月10日;每天具體活動(dòng)時(shí)間為:上午9點(diǎn)~12點(diǎn),下午3點(diǎn)~5點(diǎn)(一定要避開出租車加油的高峰時(shí)間)。
、谔崆靶麄髟靹(shì):為了給活動(dòng)預(yù)熱,一、我們印制了10000份廣告單頁,內(nèi)附詳實(shí)活動(dòng)內(nèi)容,在活動(dòng)啟動(dòng)前5天,我們開始安排公司業(yè)務(wù)人員在指定的加油站網(wǎng)點(diǎn)針對(duì)加油車主進(jìn)行定向發(fā)放。二、在加油站網(wǎng)點(diǎn)入口處擺放我公司品牌X展架,張貼活動(dòng)海報(bào),并懸掛活動(dòng)條幅。三、在加油站網(wǎng)點(diǎn)開具發(fā)票及辦理IC卡充值的窗口、快捷超市內(nèi),擺放陳列我們公司經(jīng)銷酒的產(chǎn)品堆頭。
③設(shè)計(jì)、執(zhí)行雙方共贏的聯(lián)合促銷方案:
★各加油站網(wǎng)點(diǎn)開展“現(xiàn)金充值送好酒”活動(dòng)
A.客戶現(xiàn)金充值加油(氣)卡1000元,即可獲得1000元加油卡+200元的酒水(按市場(chǎng)零售價(jià)計(jì)算)。
B.客戶現(xiàn)金充值加油(氣)卡2500元:即可獲得2000元加油卡+800元酒水+200元禮品我
★我公司同時(shí)啟動(dòng)“現(xiàn)金購(gòu)酒送大禮——你加油(氣)我買單”活動(dòng)
A.客戶凡現(xiàn)金購(gòu)酒達(dá)500元,即可獲贈(zèng)100元油(汽)卡,另送100元禮品券
B.客戶凡現(xiàn)金購(gòu)酒達(dá)2000元,即可獲贈(zèng)400元油(汽)卡,另送600元禮品券
注:我公司“現(xiàn)金購(gòu)酒送大禮”活動(dòng)中的禮品券可以是美容廳券、寫真攝影券、出國(guó)旅游券等,均為第三協(xié)作方提供,有利于降低我方的經(jīng)營(yíng)成本
效果分析
石化公司(加油站):用閑置的廣告位和產(chǎn)品——加油(氣)卡向酒業(yè)公司置換酒水,在不需多余費(fèi)用支出的情況下,用以物換物的方式整合到了既有檔次,又有面子的促銷贈(zèng)品資源。而且通過與酒業(yè)公司開展聯(lián)合造勢(shì),提升了自身的品牌力和市場(chǎng)占有率。
消費(fèi)者:在實(shí)現(xiàn)加油需求的同時(shí),享受到了贈(zèng)酒的實(shí)惠和購(gòu)酒的便捷;在滿足自身買酒需求的同時(shí),得到了實(shí)惠的“硬通貨”——加油(氣)卡。
酒業(yè)公司:通過用酒水置換加油站網(wǎng)點(diǎn)的廣告位,實(shí)現(xiàn)了針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的壟斷性傳播;通過與石化公司置換加油(氣)卡,并將加油(氣)卡作為贈(zèng)品與促銷綁定,為促成客戶簽單提供了強(qiáng)力助推器,因?yàn)榧佑涂ǖ男枨笫莿傂缘模彩亲顚?shí)惠的。最重要的一點(diǎn)是:讓自己的酒品占據(jù)了加油客戶的后備箱。此外,酒業(yè)公司老板在與石化公司這種大客戶的談判、合作中結(jié)交了更廣泛、更優(yōu)質(zhì)的人脈資源,建立了自身的資源儲(chǔ)備,為酒業(yè)公司的后續(xù)資源整合創(chuàng)造了條件。
通過與當(dāng)?shù)厥镜穆?lián)合銷售,我們可謂是名利雙收,不僅成功整合了加油站網(wǎng)點(diǎn)的稀缺廣告位資源,讓自己的酒品成功占據(jù)了加油客戶的后備箱,而且與石化公司置換得來的加油(氣)卡也直接促成了公司酒品銷售量的大幅提升。
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