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西鳳酒加盟】傳統(tǒng)金字塔的經(jīng)銷模式變革,經(jīng)銷渠道的金字塔式層級(jí)化發(fā)展,也就是常說(shuō)的分區(qū)經(jīng)銷模式,是基于消費(fèi)者區(qū)域聚居、消費(fèi)活動(dòng)半徑較小以及經(jīng)銷商低成本泛全國(guó)化運(yùn)作能不足而存在。因此,金字塔式“層級(jí)化、分區(qū)經(jīng)銷”模式是特定時(shí)期的產(chǎn)物,不是一成不變的,也將會(huì)隨著流通環(huán)境的變化而發(fā)生變化。
消費(fèi)基礎(chǔ)和管理基礎(chǔ)已經(jīng)動(dòng)搖
隨著“互聯(lián)網(wǎng)+現(xiàn)代交通工具”的快速發(fā)展,金字塔式“層級(jí)化、分區(qū)經(jīng)銷”模式所存在的環(huán)境基礎(chǔ)已經(jīng)改變,原有的“高效市場(chǎng)開(kāi)發(fā)”模式,甚至成為了阻礙企業(yè)發(fā)展、不斷制造消費(fèi)痛點(diǎn)的頑疾所在,支撐金字塔式“層級(jí)化、分區(qū)經(jīng)銷”模式存在的消費(fèi)基礎(chǔ)和管理基礎(chǔ)已經(jīng)動(dòng)搖。
消費(fèi)者要素基礎(chǔ)已經(jīng)動(dòng)搖
支撐分區(qū)經(jīng)銷模式存在的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)境要素就是消費(fèi)者要素,消費(fèi)者生活環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定——區(qū)域聚居特征明顯,同時(shí),由于信息技術(shù)和交通工具所限,消費(fèi)者購(gòu)物半徑比較短;這就為分區(qū)經(jīng)銷模式的存在奠定了消費(fèi)基礎(chǔ)。
隨著以互聯(lián)網(wǎng)為代表的現(xiàn)代信息技術(shù)的快速普及和現(xiàn)代交通物流配送工具的發(fā)展,消費(fèi)者選購(gòu)半徑實(shí)現(xiàn)了無(wú)邊界突破;現(xiàn)代社會(huì)大遷徙,使原有相對(duì)穩(wěn)定而集中的區(qū)域聚居模式基本變成了流動(dòng)和不確定;消費(fèi)者活動(dòng)半徑由原來(lái)的“500-1000米”擴(kuò)展為了10公里甚至無(wú)邊界。
隨著環(huán)境變遷,從消費(fèi)者要素來(lái)看,隨著消費(fèi)者活動(dòng)區(qū)域和消費(fèi)半徑的變化,原有分區(qū)經(jīng)銷模式所存在的消費(fèi)基礎(chǔ)已經(jīng)動(dòng)搖。
泛全國(guó)化運(yùn)作成為了可能
經(jīng)過(guò)上世紀(jì)八十年代流通改革后,依靠專賣體系生存的供銷社系統(tǒng)開(kāi)始退出歷史舞臺(tái),之后,作為替補(bǔ)出現(xiàn)的個(gè)體分散型流通商業(yè)取得了超速發(fā)展,但由于其規(guī)模小、分散并獨(dú)立,不具備泛全國(guó)化運(yùn)作的能力,因此,廠家在渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)時(shí),不得不實(shí)行分區(qū)經(jīng)銷代理模式。
隨著以“互聯(lián)網(wǎng)+現(xiàn)代管理”為基礎(chǔ)的現(xiàn)代管理工具的廣泛應(yīng)用,使人的管理半徑由過(guò)去的7-8人最佳,提升為了50人以上,經(jīng)營(yíng)管理人員對(duì)具有自主營(yíng)運(yùn)能力的零售商管理甚至提升為了100個(gè)以上?梢哉f(shuō),以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的現(xiàn)代管理工具的有效應(yīng)用,使經(jīng)銷商“管理半徑”快速延展,這就使流通商業(yè)的泛全國(guó)化高效營(yíng)運(yùn)成為了可能。甚至在招商層面,互聯(lián)網(wǎng)使原有工作也實(shí)現(xiàn)了高效化,這就使原有的金字塔式層級(jí)分銷模式產(chǎn)生了大量中間多余。
“邊界模糊化、流通去中間化”是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
隨著以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的消費(fèi)選擇半徑和現(xiàn)代物流配送體系的快速延展,再加上汽車類交通工具的快速普及,使消費(fèi)者的選擇半徑實(shí)現(xiàn)了百倍或無(wú)邊界延展。在這種情況下,原有的分區(qū)銷售保護(hù)政策基本上失去了存在意義,所謂的區(qū)域竄貨成為了家常便飯,不管是否存在“B2B”,人為的限制消費(fèi)半徑只能帶來(lái)事倍功半的效果。經(jīng)銷區(qū)域邊界模糊化,將會(huì)成未來(lái)一段時(shí)間高頻率出現(xiàn)的現(xiàn)象,最終會(huì)走向無(wú)邊界經(jīng)銷營(yíng)運(yùn)。
與此同時(shí),互聯(lián)網(wǎng)軟件在管理中的廣泛應(yīng)用,這就使原本垂直高效的金字塔式分級(jí)管理體系遇到了很大的挑戰(zhàn),伴隨著人的管理能力提升,很多中間環(huán)節(jié)會(huì)被快速越過(guò),在流通領(lǐng)域所體現(xiàn)的就是“去中間化”;未來(lái)一段時(shí)間龐大的金字塔式分銷中間層失去了存在的價(jià)值和意義,原有的大包商、經(jīng)銷商、分銷商將會(huì)被革命。
B2C類零售終端是高效流通關(guān)鍵力量
F端直接運(yùn)作C端,雖有成效,但是難逃“高成本、小規(guī)模”的怪圈。商品通過(guò)F端直接到達(dá)C端,從理論上來(lái)說(shuō),革命最徹底,在能力允許的前提下,其經(jīng)營(yíng)效率也是最高;但是,就目前來(lái)看,沒(méi)有一個(gè)規(guī);a(chǎn)廠家具備規(guī);癄I(yíng)運(yùn)終端的能力。即使個(gè)別企業(yè)通過(guò)直營(yíng)終端也取得了象征性的經(jīng)營(yíng)成績(jī),由于產(chǎn)品范圍所限,致使經(jīng)營(yíng)結(jié)果大多具有“高成本、小規(guī)模”的特點(diǎn)。
通過(guò)電商渠道實(shí)現(xiàn)的F2C運(yùn)作,由于體驗(yàn)感不足和計(jì)劃消費(fèi)所限,也難以真正意義上實(shí)現(xiàn)發(fā)展。
一方面,大商直接運(yùn)作C端,面臨和F端類似的難題——“高成本、小規(guī)模”。另一方面,電商和分散的終端零售商仍然是面向C端的關(guān)鍵力量。從實(shí)際情況來(lái)看,直接面向C端的零售電商和眾多分散的零售終端仍然是面向C端,解決高效流通的關(guān)鍵力量,短期來(lái)看,很難實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)性替代;而圍繞零售B端的o2o升級(jí)運(yùn)作,將會(huì)是未來(lái)眾多小B端的選擇傾向。F2B和B2B
對(duì)提升流通效率意義重大
“F2B和B2B”模式的去中間化革命,對(duì)提升流通效率意義重大,當(dāng)屬流通領(lǐng)域的一次革命。
首先,B2B模式主要商品雖然不是從廠家直接拿貨供給終端零售商,但是其越過(guò)了大量只增加成本、不產(chǎn)生價(jià)值的中間分銷商環(huán)節(jié),提升了渠道效率,降低了消費(fèi)購(gòu)買成本,對(duì)流通環(huán)節(jié)來(lái)說(shuō)確實(shí)是一場(chǎng)悄然進(jìn)行的革命。所以,B2B模式,相對(duì)于“經(jīng)、分銷”模式,雖然還不徹底,但也是流通領(lǐng)域的一次革命。需要點(diǎn)明的是,B2B不是竄貨,不是跨環(huán)節(jié)、跨區(qū)域竄貨而是適應(yīng)了消費(fèi)選擇半徑延展的消費(fèi)需求,這也是鏈端網(wǎng)的“防竄墻”技術(shù)能最大程度地實(shí)現(xiàn)防止區(qū)域竄貨的根源所在。應(yīng)該說(shuō),B2B的真正價(jià)值在于其適應(yīng)了“自身服務(wù)能力和消費(fèi)選擇”雙半徑的延展,越過(guò)了非價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié),降低了大眾消費(fèi)成本。
其次,F(xiàn)2B進(jìn)一步削減大包商環(huán)節(jié),革命性更徹底,但是缺乏零售商的管理。它實(shí)現(xiàn)了由廠家直接供應(yīng)零售終端的理論設(shè)計(jì),但是,目前我國(guó)的F端不僅不能有效服務(wù)C端,
陜西西鳳酒,同時(shí),也難以真正實(shí)現(xiàn)高效服務(wù)眾多分散的小B端。F端通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)雖然能夠?qū)崿F(xiàn)和小B端的有效對(duì)接,但是由于終端管理人才儲(chǔ)備不足和單純的線上交易運(yùn)作,缺乏緊密性組織架構(gòu)和小B端的黏性建設(shè)計(jì)劃,不利于企業(yè)的穩(wěn)定持續(xù)快速發(fā)展。而這也是F2C模式,雖然有很多廠家作了嘗試性探索,也取得了一定成績(jī),但是始終受計(jì)劃消費(fèi)所限,不能實(shí)現(xiàn)規(guī)模銷售的根本原因。
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