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西鳳酒代理】目前酒類行業(yè)依然處于大調(diào)整期,不止是汾酒,茅臺、五糧液酒商在過去幾年內(nèi)也是處于不賺錢,甚至虧錢狀態(tài)。與會經(jīng)銷商中有茅臺、五糧液經(jīng)銷商,對于這一點應(yīng)該有所感受。
西鳳酒代理,未來高價位市場環(huán)境是更激烈,更惡劣的,其商家的盈利能力不見得有更大的提升空間。不過,從目前來看,茅臺、五糧液也在思考如何用創(chuàng)新性方式解決這一問題。
汾酒目前總體仍然處于主流消費范圍之內(nèi),老白汾1、200元,青花瓷20年3、400元錢,500元以下是汾酒主力市場,從大趨勢來講,汾酒依然處于主流消費帶中,而且在這個價格帶中是有力量的。所以劍南春這幾年銷量穩(wěn)定。大家知道,價位越低,空間越大,市場穩(wěn)定性越好。
首先大家應(yīng)該堅守品類,堅守品牌
在中國做酒,對于商家來講,首先考慮的是代理什么樣的品類,代理什么樣的品牌。汾酒作為中國主流白酒企業(yè),在清香型市場擁有獨一無二的品牌價值,值得堅守。
市場調(diào)整到位之后,品類中的第一品牌仍然會表現(xiàn)出強大生命力和盈利能力。所以,我建議酒商在困難期一定要堅守品類、堅守品牌。不但要堅守汾酒,還要堅守茅臺、五糧液,他們是醬香、濃香的代表,汾酒是清香代表。他們在價位上形成了互補。
第二,一定要堅守主業(yè)
人在困難時最喜歡捯飭新的路,自己不熟悉的行業(yè)。不熟悉的路常常是邪路。微酒前幾天發(fā)了一篇文章(爆料|眾籌、連鎖、P2P跑路,這家億元酒商轉(zhuǎn)型遇到的坑),是講有個酒商,原來做得很好,年銷售額接近億元了,后來做電商、做連鎖,做P2P,把資金做沒了,最后跑路了。
這在今天的市場中已經(jīng)不是個案,是廣泛發(fā)生的事情,到處都在發(fā)生。商家覺得酒行業(yè)不好做了,就換行業(yè)。你都做了10年、20年了,你最熟悉的行業(yè)就是賣酒,你做酒不掙錢,別人做就會虧錢,你少掙錢,別人就會沒錢掙,這就叫比較優(yōu)勢。如果你做別的行業(yè),就和別人做酒一樣。所以一定要堅守主業(yè),一定要聚焦資金實力,一定要拿所有錢在主業(yè)上,在自己熟悉的戰(zhàn)場上精耕細作。這是度過危機的唯一辦法。
今天你走出房子,腦中幻想的行業(yè)都是美好的,因為不熟悉的地方都是美好,但是搞熟悉后,一樣很難,F(xiàn)在中國經(jīng)濟全面供給過剩,你能到哪里去呢?消費行業(yè)仍舊是中國相對有前途的行業(yè)。全世界的投資人都在看好中國的大消費,這是沒有問題的。所以我的第二個建議是堅守主業(yè),把資金用在賣酒上面。
第三個,一定要堅守價值
商家價值根本上就兩個:第一資金;第二市場。用資金解決了酒廠市場分銷中的壓貨問題。酒廠不可能每年無數(shù)次隨時發(fā)貨,有些只能一個月發(fā)一次,或者幾個月發(fā)一次。商家用資金解決了酒廠回款的問題。當(dāng)然今天廠商都在用創(chuàng)新方法解決資金周轉(zhuǎn)問題。
廠家在減少對商家的壓貨力度。商家在通過供應(yīng)鏈金融以及其他創(chuàng)新辦法解決資金周轉(zhuǎn)問題,使成本變低。第二一定要抓住消費者。商家是一個品牌在這個區(qū)域的代表,你不去經(jīng)營市場,不培育消費者,你就只是通道,如果僅僅是通道就會被擠掉,你的價值是不明顯的。就不可能賺10-15、20個點的收入。
在今天形勢下,市場上,你必須解決消費者,解決終端問題。解決消費者從哪里來,就是從解決酒店、解決煙酒店,解決團購來。團購沒有死,只是量小一點了,檔次低一點了,我們的能力關(guān)鍵表現(xiàn)在細分單位,過去很多單位賒銷,會給錢,今天有些不給錢了,我們要懂得把企業(yè)信用做出細分,安全的企業(yè)才給他供貨,把服務(wù)做得更好,把酒賣出更高的效率。
終端沒變,消費沒變,只是競爭更加激烈,成本更大了,效率要求更高,商家一定要把自己的核心思維、核心力量放在自己能做的事情上,不要因為遇到困難就繞開,現(xiàn)在簡單的錢是掙不到了的。
所以,對于酒商來說,堅守品牌品類,堅守主業(yè),堅守價值,只有這樣,才能在行業(yè)調(diào)整期,共度難關(guān),重塑屬于我們酒商的新時代。
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