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西鳳酒加盟】眾所周知,中國傳統(tǒng)的進口葡萄酒大市場集中在北上廣深等一線城市。當然,WBO也曾多次向讀者介紹過不少劍走偏鋒的酒商——以地級市、甚至區(qū)縣市場為核心,通過自己的模式,取得了不錯的業(yè)績。只不過,之前我們推薦的酒商與盈利模式,大都以東南沿海片區(qū)的地級市與區(qū)縣市場為立足點。日前,筆者發(fā)現(xiàn)一個以西南地區(qū)不發(fā)達地級市為立足點打造樣板市場,并取得較好業(yè)績的酒商。
四川達州背靠大巴山,是所在省的傳統(tǒng)貧困地區(qū)之一,固然無太多葡萄酒消費基礎(chǔ)和氛圍。而圣加美圖酒業(yè)預(yù)計在2015年可以在該市場實現(xiàn)250萬元人民幣的銷售額。盡管這個數(shù)字較之泉州等東南沿海地級市尚有較大差距。但公司總經(jīng)理張軼指出:中西部許多地級市,葡萄酒這一品類整年也只能實現(xiàn)100多萬的銷售額。與這種現(xiàn)狀進行橫向比較,圣加美圖打造的達州樣本市場已算成功!
那么,圣加美圖酒業(yè)是如何做到的?據(jù)了解,該公司主要在商超、團購兩個渠道進行深耕,并始終進行酒會這一種推廣模式。
布局80%商超渠道
圣加美圖把達州確立為樣板市場布局后,首先圍繞商超賣場進行入侵。據(jù)悉,圣加美圖2015年已在整個達州市場完成80%以上的大、中型商超賣場布局,覆蓋了整個達州市區(qū)及區(qū)縣市場,共有200余家連鎖商超完成了產(chǎn)品線的布局,其中包括大型超市北京華聯(lián)、大型百貨摩爾百貨、當?shù)刂闹行唾徫镏行募褬、家家福等知名商超賣場系統(tǒng)。
至于這樣做之目的,在于加強品牌快速落地及消費者對品牌的認知度。并將品牌影響力轉(zhuǎn)化為了實際購買力,同時讓區(qū)域市場積累了有效的品牌知名度。
一個偏遠山區(qū)市場,該進口商如何在1年賣掉250萬元
圣加美圖在達州當?shù)爻型瓿闪?0%的鋪貨率
以專賣店為陣地,開拓團購、零售渠道
除了達州市區(qū),圣加美圖還將觸角伸向了更為下沉的達州區(qū)縣市場。
據(jù)悉,在渠縣、萬源等市場,圣加美圖聯(lián)合當?shù)亟?jīng)銷商,共同開拓當?shù)氐膱F購與終端市場,以打造樣板專賣店的形式來吸引終端消費者,加強在專賣店系統(tǒng)對已有或潛在消費者進行面對面的交流與引導(dǎo),培養(yǎng)這些區(qū)縣市場的進口葡萄酒氛圍。
張軼指出:“目前1919一類葡萄酒連鎖已開始在地級市、縣級市開店。這無疑對經(jīng)銷商造成了威脅,要與這種倉儲式連鎖店進行對抗,則需進行差異化經(jīng)營。因此,圣加美圖便利用這些樣板專賣店,增強圣加美圖的體驗感,做好差異化經(jīng)營。
一年舉辦30場酒會
具體到如何進行差異化經(jīng)營。張軼告訴筆者,主要的方式就是開設(shè)酒會。
據(jù)悉,2015年圣加美圖聯(lián)合兩家當?shù)亟?jīng)銷商,舉行了持續(xù)性的品鑒會30余場。品鑒會主要的功能,是協(xié)助經(jīng)銷商與目標消費者在小范圍內(nèi)展開面對面交流,最終通過交流實現(xiàn)簽單。由于目標明確,邀請參加品鑒會的目標消費者則非常之精。在品鑒活動中,圣加美圖不僅會對經(jīng)銷商和品牌進行推廣,還會培育與促進目標消費者與經(jīng)銷商的客情關(guān)系,從而達到區(qū)分圣加美圖產(chǎn)品與其他競爭產(chǎn)品的區(qū)別,在目標消費者心目中提高圣加美圖及其產(chǎn)品的知名度。
此外,這類品鑒會定位為“法式私享品鑒會”,具有一定品味,且具有私密感。對地級市、區(qū)縣地區(qū)的消費者也頗具吸引力。
除此之外,張軼告訴筆者,圣加美圖還在這些場所時不時開設(shè)葡萄酒知識與文化的培訓(xùn)課程。
聯(lián)合經(jīng)銷商在區(qū)縣市場打造專賣店,打造體驗式消費
聯(lián)合經(jīng)銷商在區(qū)縣市場打造專賣店,打造體驗式消費
為何選擇達州打造樣板市場
談到為何會選擇達州這樣一個即便在四川省、西南地區(qū)也算比較落后的地區(qū)來做樣板市場。張軼談到了以下三點:
第一、達州市的商超渠道很發(fā)達。在達州,有幾百家連鎖或不連鎖的商超。圣加美圖本就在商超渠道比較輕車熟路,通過進入這些商超系統(tǒng),圣加美圖的產(chǎn)品以及品牌影響力均能夠快速滲透。
第二、達州市的經(jīng)濟環(huán)境比較平均,除了主城區(qū),大竹、渠縣、宣漢的經(jīng)濟還是不錯。不像有的地級市,主城區(qū)很好,但區(qū)縣很窮。
第三、達州市位于川東北,不論是距離重慶還是成都這類大城市,都有一定距離。因此這個市場不易受到大宗批發(fā)的影響,圣加美圖的葡萄酒進入該市場,也不容易受到大流通市場的擠壓。
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