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西鳳酒加盟】年末了,經(jīng)銷商有很多事情要做,催款、員工管理、團(tuán)隊建設(shè)……等等,但是還有兩項(xiàng)任務(wù)也是必須要做的,這關(guān)系到來年的生意能不能有一個好的開始,那么這兩件事分別是什么呢?且看小編為你分析一下。
一、清查庫存
許多經(jīng)銷商都經(jīng)歷過壓貨和斷貨,其中滋味也只有自己知道,年底了,倉庫經(jīng)過一年的積累,也需要清查一下,做到自己心中有數(shù)。
貨物積壓對經(jīng)銷商來說,在一定程度上激發(fā)了經(jīng)銷商的推銷力度,但更多的還是負(fù)面影響,壓力過大就會導(dǎo)致經(jīng)銷商低價拋貨,對上游和產(chǎn)品產(chǎn)生一些不好的想法。
斷貨不僅會降低消費(fèi)者購買的滿意度和對品牌的忠誠度,
陜西西鳳酒,還可能瓦解網(wǎng)絡(luò),造成經(jīng)銷商倒戈。最重要的是,斷貨損失掉產(chǎn)品的潛在銷售機(jī)會和利潤,給競爭品牌以可乘之機(jī),導(dǎo)致在市場競爭中處于不利地位。
所以這就要求經(jīng)銷商應(yīng)該有一個合理的庫存,以便于進(jìn)行產(chǎn)品補(bǔ)貨。
目前大家常用的還是“1.5倍安全庫存法則”。
舉個例子:假如一家商店上次你拜訪時他的存貨是10箱酒,然后他又進(jìn)了5箱酒,一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是12箱酒,那么這次他應(yīng)該進(jìn)多少酒?――答案是不進(jìn)貨。因?yàn)檫@一周他的實(shí)際銷售量是10+5-12=3箱,而庫存數(shù)12箱遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他一周的銷量,所以他不可能斷貨。
這就是運(yùn)用了1.5倍安全庫存法則,原則是這樣的:
1.上周期的實(shí)際銷量=上期存貨+上期進(jìn)貨量-本期存貨量;
2.客戶的安全庫存量應(yīng)該≥客戶在上一個拜訪周期內(nèi)的實(shí)際銷量,(為了確保不斷貨不積壓,一般以安全庫存量的等于一個拜訪周期客戶實(shí)際銷量的1.5倍為標(biāo)準(zhǔn));
3.客戶的進(jìn)貨量=安全庫存數(shù)-現(xiàn)有庫存量。
即:合理進(jìn)貨量=(上期庫存量+上期進(jìn)貨量)-本期庫存量×1.5倍-本期庫存量。
在經(jīng)營過程中,造成壓貨、斷貨的原因很多,但由于庫存管理不善而引發(fā)的壓貨、斷貨是最無謂的“犧牲”,如果我們能夠規(guī)范制度、加強(qiáng)管理,那么這種損失是可以避免或者降低的。
二、理順產(chǎn)品
產(chǎn)品是經(jīng)銷商生存的根本,年底到了,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否在今年的市場上有什么不合理的變化需要調(diào)整,也是經(jīng)銷商需要做的事情。
根據(jù)經(jīng)銷毛利水平的高低,消費(fèi)品大體可以分為三大類,我們不妨分別稱之為一線品牌、二線品牌和三線品牌。
一線品牌是指國內(nèi)知名品牌,諸如茅臺、五糧液等。
二線品牌通常指的是具有較高的產(chǎn)品品質(zhì),沒有大規(guī)模品牌運(yùn)作,但提供主動、熟練渠道促銷支持的品牌。
三線品牌基本上沒有什么知名度。
如果一個經(jīng)銷企業(yè)通過對上述三類品牌分別選取若干個品牌進(jìn)行組合經(jīng)營,就可以把三類品牌的優(yōu)勢進(jìn)行互補(bǔ),降低機(jī)會成本,達(dá)到最佳的收益和經(jīng)營穩(wěn)定性。
一般來說,一個發(fā)展得比較好的經(jīng)銷企業(yè),一、二、三線品牌的銷售權(quán)重控制在40%、40%、20%為最佳產(chǎn)品經(jīng)營模式。此時,每一百萬資金的投資收益可達(dá)到單獨(dú)投資一線品牌的三倍左右。具體在品牌數(shù)量上以一線品牌1~2個,二線品牌4~6個,三線品牌5-8個最佳。
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