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西鳳酒代理】2016年馬上就要到來了,白酒行業(yè)也將迎來一年中的銷售大旺季,作為酒水行業(yè)的從業(yè)者,此時(shí)不僅要規(guī)劃好今年的銷售任務(wù),還要注重終端客情的維護(hù),俗話說,要想酒水賣的好,感情穩(wěn)定少不了。今天筆者就給各位推薦幾個(gè)維護(hù)終端客情的妙招。
1、信息的公開和透明化
要想維護(hù)與客戶的關(guān)系,首先重要的是要讓他了解你的產(chǎn)品信息,除了產(chǎn)品名稱、規(guī)格、度數(shù)、包裝、產(chǎn)地等,要給客戶詳細(xì)講解外,還要告訴他市場具體的政策。例如一次性進(jìn)貨10件和一次性進(jìn)貨100件的政策差距,萬不可忽悠客戶。市場是透明和公開的,客戶早晚會(huì)知道自己的進(jìn)價(jià)與別人進(jìn)價(jià)的差別。當(dāng)你把政策的具體信息提前告訴了客戶,及時(shí)客戶知道了他與別家的差距,那也是因?yàn)榻K端自身銷售原因,而不會(huì)責(zé)怪業(yè)務(wù)員。
2、真心把客戶當(dāng)朋友相處
終端客戶客情要想維護(hù)好,必須從內(nèi)心上把客戶當(dāng)成自己的朋友來看待,平時(shí)要根據(jù)客戶的需求贈(zèng)送一些小禮物。
切記禮物一定不要太貴重,要簡單、實(shí)用、有意義。比如,你在得知客戶的兒子(女兒)要今年要參加中考或者高考,你可以到書店去購買一些考前沖刺的書籍和資料作為禮物來贈(zèng)送給終端老板,這時(shí)候客戶會(huì)感覺你很用心。比如,你得知某個(gè)客戶有一些病癥的困惑,你可以在網(wǎng)上找一些治療的辦法,將其整理成文發(fā)給終端,這時(shí)候客戶會(huì)感覺你不僅僅和他只是生意上的伙伴,更是生活中的朋友。當(dāng)然,小恩小惠是需要你用心的去挖掘,才能正真找到客戶的需求
3、樂于在關(guān)鍵時(shí)刻幫助
平時(shí)業(yè)務(wù)人員到跑終端的時(shí)候,經(jīng)常會(huì)遇到客戶在搬運(yùn)貨物的情況,或者正在整理自己店內(nèi)的產(chǎn)品。如果你遇到這種情況,這時(shí)候你不要說一句和你產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的語言,直接放下自己的回訪單,放下自己的廣告宣傳物料,去協(xié)助客戶做一些力所能及的活,好像你不是一個(gè)業(yè)務(wù)員而是他的一個(gè)店員。
當(dāng)你幫助客戶去做完這些活的時(shí)候,我相信接下來你再和客戶談什么事情,你都多了一個(gè)籌碼,同時(shí)你會(huì)讓客戶感覺你非常的實(shí)在,雖然一個(gè)小小的事情也會(huì)讓客戶感動(dòng)。無論你是業(yè)務(wù)員還是經(jīng)銷商老板,在跑終端的過程中,一定要多觀察,多去為客戶做一些力所能及的事情
4、分享其他賣酒的終端經(jīng)驗(yàn)
成功經(jīng)驗(yàn)是指成功賣酒的經(jīng)驗(yàn),在走訪終端的時(shí)候要經(jīng)常搜集終端老板成功賣酒的做法。比如終端老板是如何給消費(fèi)者推薦的?如何做了一次陌生的婚宴賣酒?如何挖掘他的團(tuán)購資源?然后將其整理成規(guī)范性的話術(shù),在和一些客戶溝通的時(shí)候,將這些具體的方法告訴他們,將這些成功經(jīng)驗(yàn)分享給他們,這時(shí)候客戶肯定會(huì)對(duì)你的服務(wù)和人品給予肯定。
5、重大節(jié)日關(guān)懷
做客戶的客情維護(hù)工作,要了解老板的生日、老板娘的生日、他們的結(jié)婚紀(jì)念日、他們小孩的生日、父母的生日等。建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫,在特定節(jié)日或者節(jié)假日的時(shí)候,以公司的名稱或者業(yè)務(wù)員的名稱向客戶發(fā)送祝福慰問短信或者贈(zèng)送小禮物。雖然祝福的分量小,但是給客戶的價(jià)值大,是客情維護(hù)中最簡單、最有效的客情維護(hù)手段,同時(shí)一定給予客戶意外的驚喜。
6、推動(dòng)客戶形成圈子文化
對(duì)的個(gè)人喜好進(jìn)行整理,找一些愛好相同的客戶或者固有圈子,定期開展一些聯(lián)誼活動(dòng)。比如愛打牌的客戶組織“打牌比賽”,可以設(shè)置一定的酒水作為獎(jiǎng)品;挖掘客戶的愛好,
西鳳酒官網(wǎng),定期組織有目的性的活動(dòng),從而來拉近客情關(guān)系。
7、自己培養(yǎng)客戶
很多業(yè)務(wù)員說自己片區(qū)沒有銷量大戶,片區(qū)終端質(zhì)量不高。其實(shí)很多的銷售大戶是自己慢慢培養(yǎng)出來的,例如選擇一些有潛質(zhì)的優(yōu)質(zhì)客戶,根據(jù)他的誠信度、品質(zhì)、能力等自己培養(yǎng)。這些客戶也許來自新開網(wǎng)點(diǎn),也許來自競品。新開的網(wǎng)店要注重拜訪頻率,混個(gè)臉熟。定期不定期的贈(zèng)送一些促銷品,慢慢的建立客情關(guān)系。競品的店要時(shí)刻關(guān)注競品的政策變動(dòng),一旦出現(xiàn)合作裂痕,要把握機(jī)遇,一次拿下。但這前提是花些心思慢慢建立客戶對(duì)你的信任,也許前期不一定進(jìn)你的貨,但是時(shí)機(jī)一旦成熟就有機(jī)會(huì)翻盤。自己培養(yǎng)的大戶,忠誠度高,時(shí)間長。
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