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西鳳酒招商】2015僅有一個(gè)月的時(shí)間即將過去,回顧2015展望2016,相信很多朋友都在做年終報(bào)告和年度營(yíng)銷計(jì)劃,今天小編就和大家分享一下做年終報(bào)告的要點(diǎn)和營(yíng)銷計(jì)劃的注意事項(xiàng)。
一份好的年度報(bào)告的出臺(tái),離開不了以下幾點(diǎn):
一、年度報(bào)告首先要總結(jié)全年的工作業(yè)績(jī)
年度報(bào)告首先要總結(jié)全年的工作業(yè)績(jī)。情況報(bào)告高手都會(huì)用一些對(duì)比、圖表、比例、趨勢(shì)等來全面表達(dá)今年與去年、這個(gè)產(chǎn)品與那個(gè)產(chǎn)品、這個(gè)活動(dòng)與那個(gè)活動(dòng)等等同期、同行業(yè)之類的情況!
二、你們的全年工作有哪些?
【必看】做好年終總結(jié)和明年規(guī)劃不可不知的17個(gè)要點(diǎn)
跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作時(shí)要結(jié)果和過程兼顧,報(bào)告可以從"公司領(lǐng)導(dǎo)的良好規(guī)劃與戰(zhàn)略、公司各部門的支持、營(yíng)銷4P的良好運(yùn)用、經(jīng)銷商的配合等”老內(nèi)容來做,但要有自己的新意,如:
在公司的規(guī)劃下,你們做了一些更細(xì)的規(guī)劃與調(diào)整;你們不但與其他部門配合得很好,還讓相關(guān)部門減輕了一些負(fù)擔(dān);營(yíng)銷4P你們不但自己用,還教經(jīng)銷商如何用!
三、我們?nèi)绻軌?quot;內(nèi)外兼顧”會(huì)更好
領(lǐng)導(dǎo)喜歡的基本上都是營(yíng)銷或者具體業(yè)務(wù)上的東西。如果能夠"內(nèi)外兼顧”,添加內(nèi)部管理方面的內(nèi)容,會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你更刮目相看。
比如說,從組織設(shè)置、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、員工發(fā)展等方面來寫:離職率低、團(tuán)隊(duì)運(yùn)作、員工素質(zhì)......
四、渠道上"沒有浪漫的事”,我們?nèi)绾?quot;大浪淘沙”?
在具體運(yùn)作上,業(yè)務(wù)部門最愿意談,也希望多變的就是關(guān)于渠道的內(nèi)容,如:渠道管理、經(jīng)銷商運(yùn)作、竄貨問題的處理、價(jià)格的應(yīng)用、渠道促銷的靈活應(yīng)變、渠道搶奪、終端開發(fā)與區(qū)域拓展等等。
關(guān)于這點(diǎn),領(lǐng)導(dǎo)最欣賞的可能是這些:渠道結(jié)構(gòu)合理性與渠道結(jié)構(gòu)的調(diào)整結(jié)果;渠道客戶數(shù)的變化與開拓;渠道價(jià)格體系的合理性與渠道促銷的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn);渠道下沉工作的開展……當(dāng)然,這里還可加上一些對(duì)重點(diǎn)經(jīng)銷商或客戶的分析,得出明年的可能的渠道政策方向等。
五、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷手段我們需要更多!
在一份完備的年度報(bào)告里面,總是談自己并不好。還要將與業(yè)務(wù)部門最相關(guān)的一個(gè)部門拿出來,進(jìn)行一些對(duì)兩個(gè)部門都有利的分析與評(píng)估,便于兩個(gè)部門更友好的合作與配合。
六、缺點(diǎn)和不足,要寫的深刻
另外,在年度報(bào)告里,也要適當(dāng)?shù)?ldquo;亮丑”。成績(jī)只代表過去,問題卻牽涉到未來。
最好提兩到三個(gè)現(xiàn)實(shí)中主要存在的問題,最好以非常誠(chéng)懇的態(tài)度請(qǐng)大家共同來探討這些問題,最好以非常務(wù)實(shí)的計(jì)劃方案讓領(lǐng)導(dǎo)層來幫助分析、提供支持。
七、"ONEWORLD,ONEDREAM”,為明年而戰(zhàn)!
最后,通過對(duì)全年市場(chǎng)的分析,有了對(duì)明年工作的預(yù)期與把握,也下了繼續(xù)奮戰(zhàn)的決心,還準(zhǔn)備了系統(tǒng)的計(jì)劃方案,一份比較圓滿的年度報(bào)告才算完畢。而這時(shí),將你部門的全部人員的名單附在后面,先權(quán)且當(dāng)作一份決心書,那么,這份年度報(bào)告就功德圓滿了!
做年度營(yíng)銷計(jì)劃要注意的問題:
1、缺乏實(shí)效性
好的營(yíng)銷計(jì)劃是“自下而上”的,是各個(gè)區(qū)域、渠道銷售計(jì)劃的總和。公司的營(yíng)銷目標(biāo)出來以后,應(yīng)該將目標(biāo)分解到各個(gè)區(qū)域或是各個(gè)渠道經(jīng)理,各區(qū)域經(jīng)理或是渠道經(jīng)理和下面的銷售人員一起來圍繞著目標(biāo)來制定本部門的銷售計(jì)劃?偣驹俑鶕(jù)提交上來的計(jì)劃,整合出公司整體的年度營(yíng)銷計(jì)劃。
這樣可以避免管理者和公司員工溝通不充分的問題,使年度營(yíng)銷計(jì)劃可以順利進(jìn)行,而不是變成公司高層的計(jì)劃。
2、缺乏系統(tǒng)性
案例:制定好了公司今年銷售額要提高30%。那么要完成銷售額提高30%的任務(wù),是通過提高價(jià)格實(shí)現(xiàn)還是通過提高銷量實(shí)現(xiàn)?如果是提高銷量實(shí)現(xiàn),需要多賣多少的產(chǎn)品?多賣的產(chǎn)品是通過深度發(fā)掘現(xiàn)有市場(chǎng)的潛力來達(dá)到,還是通過新開發(fā)銷售區(qū)域達(dá)到?如果……
解決方案:“魚刺圖”。這很容易操作,就實(shí)現(xiàn)列出目標(biāo),然后圍繞這個(gè)目標(biāo)找出各種達(dá)成目標(biāo)的方案,接下來把每個(gè)方案當(dāng)作目標(biāo),找出實(shí)現(xiàn)他的方案,最終不斷的細(xì)化,真正使其達(dá)到可實(shí)際操作。
3、缺乏風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施
市場(chǎng)總是在不斷的變化的,我們應(yīng)該對(duì)各種突發(fā)事件作好從分的分析、預(yù)測(cè)和制定應(yīng)對(duì)防范措施。
行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)包括:政治形勢(shì)的變化、政府政策的調(diào)整、社會(huì)關(guān)注的轉(zhuǎn)變、行業(yè)變化、消費(fèi)者購(gòu)買偏好轉(zhuǎn)移、物資的短缺等等。
企業(yè)內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)包括:經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)主要有:決策失誤、質(zhì)量下降、成本上升、管理水平低下、高層人事變動(dòng)等等。財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)包括有:現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)、融資失敗、投資失誤、大量呆壞賬等。還有一些負(fù)面的媒體報(bào)道危機(jī)等等。
這些都構(gòu)成了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn),在制定企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃中,要考慮到這些問題出現(xiàn)的可能性。做好積極的預(yù)防和應(yīng)對(duì)。
4、缺乏主次之分
【必看】做好年終總結(jié)和明年規(guī)劃不可不知的17個(gè)要點(diǎn)
如果想要計(jì)劃真正的做到可操作,一定對(duì)各項(xiàng)工作有個(gè)主次之分,清楚的界定出關(guān)鍵行動(dòng)措施。所謂的“企業(yè)重組”、“過程管理”也是對(duì)關(guān)鍵的部門、關(guān)鍵的流程進(jìn)行掌控和優(yōu)化。
例如:對(duì)銷售主管來說,
西鳳酒招商,假設(shè)他的關(guān)鍵點(diǎn)是銷售量的問題,針對(duì)這個(gè)問題,它可以制定出具體的提高銷售量的計(jì)劃,而這個(gè)計(jì)劃當(dāng)中具體的時(shí)間安排、實(shí)際實(shí)施的負(fù)責(zé)人有是其關(guān)鍵點(diǎn)。那我們只要抓住具體的時(shí)間安排和負(fù)責(zé)人就可以了。
5、缺乏長(zhǎng)期規(guī)劃性
很多企業(yè)沒有自己長(zhǎng)期的發(fā)展計(jì)劃,10年規(guī)劃,5年規(guī)劃,他們總是會(huì)用“誰知道道時(shí)候會(huì)出現(xiàn)什么情況”輕易打發(fā)掉了。而成功的公司對(duì)計(jì)劃的理解是:三年戰(zhàn)略計(jì)劃和一年?duì)I銷計(jì)劃的分解實(shí)施。
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