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西鳳酒招商】鋪市(貨)工作是一個(gè)產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng),占領(lǐng)終端,提高市場(chǎng)覆蓋率最直接也是最有效的方法,尤其在快消品行業(yè)中是最常見(jiàn)的市場(chǎng)推廣手法。為快速提升鋪市效果,總結(jié)有“鋪市推廣過(guò)程中的6個(gè)制勝要素”。這六個(gè)要素有如記敘文的“6大要素”:時(shí)間、地點(diǎn)、人員、起因、經(jīng)過(guò)、結(jié)果。
時(shí)間
把握合理的時(shí)間
當(dāng)我們向終端零售點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品推廣的時(shí)候一定要注意選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)行推銷。一忌吃飯時(shí)間,店主一家人圍著飯座的時(shí)候,最忌諱別人冒失推銷,禮貌的委婉拒絕,不禮貌的給你當(dāng)頭一棒;二忌店主太忙的時(shí)候,店主忙于生意,無(wú)暇與你招呼,切忌喋喋不休,徒勞無(wú)益,反而易被老板誤解為小偷而另有企圖;三忌店主心情不好時(shí),要學(xué)會(huì)察言觀色,人均有喜怒哀樂(lè),正好讓你趕上店主今日心情不爽,切忌被遷怒于己!以上情況最好是繞灣盡快撤退,另尋新的時(shí)機(jī)突破。
地點(diǎn)
占據(jù)地形,細(xì)節(jié)如金
在鋪市過(guò)程中,因?yàn)榇蟛糠謺r(shí)間主要面對(duì)的是一些較小的零售終端,營(yíng)業(yè)面積不大,在與店主的溝通過(guò)程中一些推廣員感覺(jué)到很局促,無(wú)法給自己找到一個(gè)合理的地形去減弱心理的壓力。正確的處理方式是,表情不卑不亢、行動(dòng)大方得體,當(dāng)客戶與你坐著攀談的時(shí)候,你要很經(jīng)意地找一個(gè)地方坐下來(lái),不要在地形上構(gòu)成居高臨下的感覺(jué),從而給人造成一種心理壓力而排斥你。
人物
找準(zhǔn)關(guān)鍵的決策者
在實(shí)際陪同業(yè)務(wù)員鋪市拜訪過(guò)程中,我們一些業(yè)務(wù)員經(jīng)常把到店里購(gòu)物的消費(fèi)者誤認(rèn)為是店主,講解了一大圈后發(fā)現(xiàn)找錯(cuò)了對(duì)象,甚是尷尬!或是和一個(gè)不管事的“主”羅嗦了半天,最終浪費(fèi)了時(shí)間還沒(méi)有達(dá)到目的。另一方面我們也要充分利用“情景”中的其他人,如利用贈(zèng)品、品嘗品或小禮品去“賄賂”店主的小孩等,反而經(jīng)常能起到“曲線救國(guó)”的效果!作為業(yè)務(wù)員一定要心細(xì),靈活與“情景”中的人打交道,抓住關(guān)鍵的決策者和有效利用“曲線救國(guó)”的借力策略!
起因
闡述活動(dòng)主題、旗幟鮮明
一定要明確告訴店主鋪市工作的主題與目的。鋪市過(guò)程中我們一般輔以較大的促銷力度,往往使用不當(dāng),反而會(huì)給未來(lái)市場(chǎng)的推進(jìn)帶來(lái)負(fù)面的效果,讓客戶養(yǎng)成有促就買(mǎi)進(jìn),無(wú)促銷就觀望的態(tài)度,一定要明確的闡述為什么要執(zhí)行本活動(dòng)的意思和目的,取得客戶的認(rèn)同。
經(jīng)過(guò)
把握交談脈搏、從容自若
“經(jīng)過(guò)”就是實(shí)質(zhì)性的向客戶推介產(chǎn)品的過(guò)程。首先你要“蘊(yùn)藏”豐富的產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí),要本著“開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、投其所好”的推銷原則,察言觀色、從容不迫、不卑不亢、落落大方,贏得好感,切忌不要因交談偏題太遠(yuǎn)而忘卻自己的目的,要把握交談脈搏,引道客戶向產(chǎn)品轉(zhuǎn)移,從而促使產(chǎn)生“買(mǎi)進(jìn)”的意愿!
結(jié)果
善于總結(jié)、不斷提升
總結(jié)每一天或每一次的推廣成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)。有一個(gè)最好的辦法是把你一天中被拒絕的情況羅列在一張白紙上,再進(jìn)行歸納分析,仔細(xì)研究破解對(duì)策!在不段的來(lái)回“過(guò)招”中,業(yè)務(wù)“功力”也就與日俱增。
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