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西鳳酒代理】隨著保稅區(qū)如雨后春筍一般在全國各地大大小小的城市開花,以及不少保稅區(qū)開始涉足進(jìn)口葡萄酒保稅的業(yè)務(wù)。這竟對(duì)傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生了不算小的影響——代理商、二批商甚至零售商甚至開始直接到保稅區(qū)拿貨。
更有一些進(jìn)口商利用保稅區(qū)開設(shè)商城,直接針對(duì)終端消費(fèi)者,價(jià)格可能比分銷渠道的同類產(chǎn)品便宜四成甚至一半。
葡萄酒保稅區(qū),大家原以為是產(chǎn)業(yè)鏈條不可或缺的一環(huán),卻對(duì)傳統(tǒng)渠道格局產(chǎn)生沖擊,對(duì)一些進(jìn)口商的影響,也顯而易見。
沖擊,打破傳統(tǒng)分銷渠道(在某一些區(qū)域)
保稅區(qū)的增多與下沉,帶來的是進(jìn)口商的渠道下沉,這讓曾經(jīng)的縣一級(jí)銷售商、煙酒店不僅限于從區(qū)域經(jīng)銷商手中拿貨。在進(jìn)口葡萄酒信息不對(duì)稱、品牌化不足的當(dāng)下中國市場(chǎng),他們中不少開始以當(dāng)?shù)乇6悈^(qū)直接找進(jìn)口商拿貨。
泉州、張家港、濰坊這類濱海的口岸建立保稅區(qū),優(yōu)勢(shì)則更加明顯。葡萄酒可以直接通過海運(yùn)抵達(dá)這些區(qū)域,不需要轉(zhuǎn)關(guān),這跟到達(dá)上海、天津、寧波等老牌口岸在距離上所造成的成本其實(shí)是一致的。盡管當(dāng)?shù)匚锪骺赡懿蝗鐐鹘y(tǒng)口岸,但做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)則綽綽有余。
顯然,當(dāng)?shù)責(zé)熅频曛苯拥奖6悈^(qū)與區(qū)內(nèi)進(jìn)口商對(duì)接,更方便,價(jià)格也更便宜。
新的價(jià)格殺手?
筆者觀察到發(fā)現(xiàn)不少保稅區(qū)門口,都建立起了針對(duì)消費(fèi)者的保稅區(qū)直銷終端。據(jù)記者了解,目前廣州、寧波、廈門、重慶、成都等多個(gè)城市的保稅區(qū)都建立了進(jìn)口葡萄酒與進(jìn)口食品的終端零售商場(chǎng)。雖說消費(fèi)者在這些商場(chǎng)中購買的商品仍是清關(guān)含稅的。但由于入駐商場(chǎng)的都是區(qū)內(nèi)保稅企業(yè),消費(fèi)者通過他們購買到的進(jìn)口葡萄酒,只是“到岸價(jià)+增值稅+消費(fèi)稅+進(jìn)口商利潤”,同樣減少很多中間環(huán)節(jié)成本。
不過,一些在保稅區(qū)開店的商家在直銷的同時(shí),同時(shí)具備分銷功能。
最早入駐廈門象嶼保稅區(qū)經(jīng)營葡萄酒企業(yè)之一——廈門偉達(dá)酒業(yè)公司總經(jīng)理薛德志就告訴筆者:保稅區(qū)直銷是雙刃劍,賣低了,分銷商有意見,怕沖擊價(jià)格體系,賣高了,對(duì)消費(fèi)者缺乏吸引力。
但他仍然指出:“有一些小型酒商仍然敢于這樣做。保稅區(qū)直銷模式,對(duì)一些新公司而言更容易炒作,因?yàn)樗麄儧]有傳統(tǒng)渠道束縛,更容易采取這種模式。對(duì)于一些直銷或者電商模式的公司也比較容易展開。”
薛德志分析:“廈門象嶼保稅區(qū)進(jìn)口酒直銷對(duì)廈門當(dāng)?shù)仄咸丫剖袌?chǎng)有影響。在所有保稅區(qū)里,象嶼是距離市區(qū)最近的一個(gè),而廈門市很小,市民可以很方便的到保稅區(qū)購酒。但是廈門的政策相比寧波而言,不夠?qū)捤,市民購酒有一定限制?rdquo;
浙江永裕總經(jīng)理謝建江介紹:“寧波保稅區(qū)直銷中心的葡萄酒,
西鳳酒加盟,甚至只有傳統(tǒng)渠道價(jià)格的30%左右。故不少消費(fèi)者會(huì)開車赴直銷中心購買葡萄酒。”
這些現(xiàn)實(shí)狀況,無疑會(huì)對(duì)廈門和寧波當(dāng)?shù)夭糠滞ㄟ^傳統(tǒng)渠道進(jìn)貨的經(jīng)銷商形成一定沖擊。
盡管如今全國多個(gè)省份都成立了保稅港區(qū)與綜合保稅區(qū),其中亦有多個(gè)口岸涉及了進(jìn)口葡萄酒保稅業(yè)務(wù),有些口岸也雄心勃勃,希望將進(jìn)口酒與進(jìn)口食品業(yè)務(wù)做大。但由于一些口岸深處內(nèi)陸,不靠大江大河甚至不靠機(jī)場(chǎng)鐵路,區(qū)位優(yōu)勢(shì)與交通優(yōu)勢(shì)并不明顯,保稅成本很高。能否大批量吸納客戶入駐并形成氣候,尚屬未知數(shù)。
思考,傳統(tǒng)進(jìn)口商如何應(yīng)對(duì)?
那么,葡萄酒保稅業(yè)務(wù)與保稅區(qū)直銷產(chǎn)品如雨后春筍的在全國各地開花,做全國招商的傳統(tǒng)葡萄酒商,又該如何應(yīng)對(duì)?
“保稅區(qū)的出現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)渠道的破局,在廈門事實(shí)上5-6年前就出現(xiàn)了。但保稅區(qū)直銷產(chǎn)品,不少都有一個(gè)短板,那就是品牌化不足。”廈門豐德酒業(yè)總經(jīng)理武永磊指出,所以傳統(tǒng)運(yùn)營商首先要重視品牌的打造。
其次是渠道下沉,增加服務(wù)能力,的確會(huì)有許多沿海中小城市的煙酒店老板發(fā)現(xiàn)自家門口有保稅葡萄酒后,直接去保稅區(qū)拿貨。
“如果你是基于這種考慮,那我們就會(huì)讓渠道更下沉,讓業(yè)務(wù)員也深入縣級(jí)市場(chǎng),經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的小城市甚至深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),幫助經(jīng)銷商做活動(dòng)出貨。讓當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商可以接觸到同樣層級(jí)的供應(yīng)端,可以以高一點(diǎn)點(diǎn)的價(jià)格,甚至相仿的價(jià)格拿到品牌化運(yùn)營的商品。”武永磊告訴筆者。
謝建江也不愿意傷害傳統(tǒng)渠道的價(jià)格體系,他稱:浙江永裕除了搭建平臺(tái),讓經(jīng)銷商直接與海外酒莊與酒商對(duì)接,成為進(jìn)口商,而永裕進(jìn)口的產(chǎn)品則不會(huì)進(jìn)入傳統(tǒng)分銷渠道,只在交易中心面對(duì)終端消費(fèi)者進(jìn)行直銷。把產(chǎn)品區(qū)分開來,不去影響傳統(tǒng)渠道客戶的利益。
很顯然,再大的保稅區(qū)大戶,也希望在傳統(tǒng)渠道和保稅區(qū)直銷渠道獲得雙豐收。
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