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西鳳酒代理】分銷渠道的穩(wěn)定就是渠道成員的數(shù)量和質(zhì)量保持的穩(wěn)定,經(jīng)銷商能夠有步驟地實(shí)施渠道營銷計(jì)劃,達(dá)成銷售目標(biāo)。一個(gè)穩(wěn)定的分銷渠道體系,是經(jīng)銷商與分銷商良性互動的結(jié)果,經(jīng)銷商向渠道提供強(qiáng)大的品牌拉力,高投資回報(bào)率的產(chǎn)品吸引力,和諧的渠道文化的凝聚力;分銷商要認(rèn)同經(jīng)銷商的渠道運(yùn)營與營銷理念,結(jié)合區(qū)域市場特點(diǎn),開展行之有效的營銷活動,不斷提高盈利能力,保持與經(jīng)銷商的同步,協(xié)調(diào)發(fā)展。
穩(wěn)定的分銷渠道是實(shí)現(xiàn)分銷渠道功能的基礎(chǔ),可以強(qiáng)化經(jīng)銷商企業(yè)的成本或差異化競爭優(yōu)勢,可降低損失客戶的風(fēng)險(xiǎn),有利于良好品牌。因此,經(jīng)銷商需要采取維持渠道穩(wěn)定的積極有效的措施。
一:選擇好渠道成員
選擇渠道成員是構(gòu)建一個(gè)穩(wěn)定渠道系統(tǒng)的第一步。分銷渠道是一種"超組織"系統(tǒng),其成員往往具有較強(qiáng)的獨(dú)立性?晒┻x擇的渠道成員客觀上存在資源和能力的差異,也會因經(jīng)營戰(zhàn)略、經(jīng)營目、經(jīng)營風(fēng)格的不同而存在著不同的合作目標(biāo)和意愿。要提高分銷渠道的凝聚力,首先就要把好渠道成員的選擇關(guān),應(yīng)選擇認(rèn)同企業(yè)的渠道運(yùn)營和營銷理念的經(jīng)銷商。渠道成員只有真正認(rèn)同經(jīng)銷商企業(yè)的渠道運(yùn)營和營銷理念,才可能樂于對其忠誠,才可能與其一起構(gòu)建可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的持續(xù)發(fā)展的合作平臺,才可能保證渠道質(zhì)量的穩(wěn)定。
在強(qiáng)調(diào)渠道成員對對業(yè)渠道運(yùn)營和營銷理念認(rèn)同的同時(shí),經(jīng)銷商企業(yè)自身必須具備先進(jìn)理念和良好遠(yuǎn)景。分銷商在選擇經(jīng)銷商企業(yè)的時(shí)候是具有機(jī)會成本的,基于這個(gè)考慮,經(jīng)銷商企業(yè)一方面要用市場的實(shí)績來證明自己的優(yōu)秀,另一方面要不斷描述自己的美好前景給經(jīng)銷商,以此來打動分銷商。
二:強(qiáng)大的品牌,有競爭力的產(chǎn)品提高渠道成員的認(rèn)同度
品牌對于很多企業(yè)來說是最重要的資產(chǎn)。強(qiáng)大的品牌能夠幫助企業(yè)吸引優(yōu)秀的、實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商,從而使產(chǎn)品的銷量有了強(qiáng)有力的保障。對于經(jīng)銷商來說,能經(jīng)營一個(gè)品牌響亮的產(chǎn)品,意味著利潤,銷量和形象的提升。同時(shí),名牌產(chǎn)品的銷售成本較低,還會幫助經(jīng)銷商帶動其他產(chǎn)品的銷售。因?yàn)殇N售速度比較快,也提高了經(jīng)銷商資金的周轉(zhuǎn)速度。
三:以完善的培訓(xùn)服務(wù)來扶持渠道成員
品牌對于很多企業(yè)來說是最重要的資產(chǎn)。強(qiáng)大的品牌能夠幫助企業(yè)吸引優(yōu)秀的、實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商,從而使產(chǎn)品的銷量有了強(qiáng)有力的保障。對于經(jīng)銷商來說,能經(jīng)營一個(gè)品牌響亮的產(chǎn)品,意味著利潤,銷量和形象的提升。同時(shí),名牌產(chǎn)品的銷售成本較低,還會幫助經(jīng)銷商帶動其他產(chǎn)品的銷售。因?yàn)殇N售速度比較快,也提高了經(jīng)銷商資金的周轉(zhuǎn)速度。
四:以有效的方法來激勵(lì)渠道成員
為了使整個(gè)渠道系統(tǒng)有效地運(yùn)作,經(jīng)銷商在渠道管理工作中很重要的一部分就是不斷地增強(qiáng)維系雙方關(guān)系的利益紐帶,針對分銷商的需求持續(xù)提供激勵(lì),引導(dǎo)分銷商只賣自己的產(chǎn)品。要對渠道成員進(jìn)行有效的激勵(lì),經(jīng)銷商管理者必須明確了解分銷商的需求和愿望,來選擇合適的激勵(lì)方法。
此外,對分銷商進(jìn)行激勵(lì)時(shí),還應(yīng)注意時(shí)效性和差別性,及時(shí)的激勵(lì)會使分銷商的感知更強(qiáng)烈,對其的鼓勵(lì)作用就更大。
五:嚴(yán)格執(zhí)行合同約束渠道成員
為了更好地控制和穩(wěn)定渠道成員,經(jīng)銷商企業(yè)應(yīng)結(jié)合嚴(yán)格的契約機(jī)制來約束分銷商,規(guī)范他們的行為。雙方以契約或合同來確立合作關(guān)系,在契約合同中明確規(guī)定分銷商應(yīng)該履行的職責(zé)和應(yīng)避免的不合理行為,以及當(dāng)分銷商出現(xiàn)違規(guī)行為時(shí)會受到的處罰。在合同履行中嚴(yán)格執(zhí)行,并通報(bào)各個(gè)渠道成員。
如今的營銷競爭已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)"渠道制勝"的時(shí)代。可以說,經(jīng)銷商中誰更好地把握了渠道帶來的競爭優(yōu)勢,誰就掌握了競爭的主動權(quán)。因?yàn)橹挥蟹(wěn)定的渠道才是有效的渠道,
西鳳酒代理,才讓經(jīng)銷商企業(yè)的投入能有高的回報(bào)。
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