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西鳳酒代理】當前形勢下,很多做白酒的經(jīng)銷商朋友會抱怨生意難做,有些甚至已經(jīng)面臨關(guān)門的危險,到底怎么做才能走過這場大調(diào)整?
2015年上半年,國內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境下行壓力不斷加大,白酒行業(yè)仍處于調(diào)整期,消費需求不旺沒有得到有效扭轉(zhuǎn)。因此白酒市場未來仍將面臨激烈的競爭,白酒行業(yè)仍將持續(xù)承壓。
因此,以下三點,將是經(jīng)銷商不得不及時應變的方向。
1、變革營銷體系。大部分經(jīng)銷商仍然停留在大分銷、大批發(fā)的運作模式,抗風險能力弱,無法適應新的行業(yè)形勢。經(jīng)銷商需要構(gòu)建直分銷架構(gòu),打造落地的扁平化渠道組織,建立強大的網(wǎng)點體系而不是網(wǎng)絡(luò)體系,需要擁有自己的直銷網(wǎng)點。
2、變革末端組織。要建立觸點營銷組織管理和考核模式,將一線業(yè)代、促銷/導購隊伍、渠道主管這三類人員作為塔尖,管理層放在塔底,銷售目標分解、費用考核、過程管理從塔尖做起,未來分任務從底層分,從掌控網(wǎng)點、銷售貢獻等倒推,把單一網(wǎng)點變成考核單元。
3、營銷過程的管理和考核。以某酒業(yè)為例,將三通工程變成營銷過程指標和可考核量化的指標,主要抓業(yè)務隊伍過程執(zhí)行狀況,還要對結(jié)果和效果進行評價,要用結(jié)果和效果去驗證過程執(zhí)行狀況。
同時,經(jīng)銷商如何選擇合作伙伴——“三好選擇。”
首先是選擇好品牌,即是否有清晰的品牌戰(zhàn)略和強大的品牌背書。
其次是選擇好產(chǎn)品,產(chǎn)品品質(zhì)是否過硬,是否得到廣泛贊譽,尤其是國家級層面的榮譽。
第三是建立好關(guān)系,企業(yè)是否著力打造和諧共贏的廠商關(guān)系。
最后,就是聚焦經(jīng)營、現(xiàn)金為王,在投資上一定不能分散,做到簡單、專注、極致,一定會成功。
酒商練好內(nèi)功是關(guān)鍵,要做到以市場為導向、以渠道為支撐、以終端網(wǎng)絡(luò)為根基,建設(shè)品牌工作和精細化營銷管理,做好人才儲備工作,打造現(xiàn)代商貿(mào)公司核心能力。
在這種形勢下,酒商要有定力和信心,酒商要加強管理、進行渠道創(chuàng)新。
專家觀點:新形勢下,酒商如何逆勢崛起?
1、選對產(chǎn)品是前提。產(chǎn)品是一切營銷的原點,也是生意賺錢的原點。在品牌面前以前戰(zhàn)略和策略都會顯得蒼白,就如一句最近流行的一句話,“站在風口上,豬都會飛”一樣,產(chǎn)品的選擇決定著經(jīng)銷商的未來。
2、精細管理是關(guān)鍵。未來三五年,經(jīng)銷商隊伍面臨洗牌,經(jīng)銷商要想賺錢和做大做強,必須在管理上下功夫,練好內(nèi)功,向管理要效益。經(jīng)銷商的內(nèi)部管理需要做到三個方面的精細化:
過程管理精細化:過程決定結(jié)果,銷量大小取決于過程管理。過程管理要做到“五定”:定區(qū)域、定線路、定網(wǎng)點、定拜訪頻率、定銷量目標;通過業(yè)務員的定期拜訪和客情維護,抓有效網(wǎng)點數(shù),抓核心終端店建設(shè)。過程管理的好壞與是否使用信息化工具有直接關(guān)系;
隊伍管理精細化:老板要把精力用在關(guān)注人上,業(yè)務上的事情是通過人去完成的,關(guān)注事從關(guān)注人開始。白酒營銷逐漸走向?qū)I(yè)化和職業(yè)化,作為老板要在招人、留人、管理和考核上下功夫,要打造一支能征善戰(zhàn)、有凝聚力、執(zhí)行力和學習力的營銷團隊,方能立于不敗之地。
費用管理精細化:白酒行業(yè)財大氣粗的時代已經(jīng)過去,經(jīng)銷商對于廠家給予的費用額度,要做到精準投放、監(jiān)管到位。要使錢花的有效果,每一分錢都用在刀刃上,做營銷方案時一定要量身定制,確保資源的使用效率最大化。
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