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西鳳酒招商】中秋對于白酒銷售有著至關(guān)重要的影響,中秋節(jié)作戰(zhàn)不單單是商超促銷這么簡單,還要有零售系統(tǒng)的覆蓋率工作、零售系統(tǒng)的氛圍工作以及渠道體系的推廣等各項工作,它是一項較為系統(tǒng)的營銷行為。因為,要想決戰(zhàn)中秋,必須做好系統(tǒng)作戰(zhàn)!
從產(chǎn)品的檔次方面:
高端產(chǎn)品(零售價格200元/瓶以上的產(chǎn)品)
這類產(chǎn)品基本都集中在茅臺、五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖、杜康等品牌,還有部分地產(chǎn)酒的強(qiáng)勢高端品牌。高端產(chǎn)品一般都會選擇在大賣場,專賣店等,以地堆的形式做買贈促銷活動。積極開展團(tuán)購工作,并同時開展渠道的促銷活動,以獲得渠道內(nèi)的資源和支持。增加廣告的頻次,用多種方式進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的宣傳推廣,以增加品牌的暴光率,刺激消費者的購買欲望,促使消費者采取購買行動,提升銷售量。
中檔產(chǎn)品(零售價格30--199元/瓶的產(chǎn)品)
這類產(chǎn)品基本都是區(qū)域強(qiáng)勢的地產(chǎn)酒,中檔品牌一般都會選擇在大賣場、連鎖店、煙酒專賣店及部分小零售店,以地堆、專架(柜)陳列的形式,做買贈或特價促銷活動,還會在餐飲終端,進(jìn)行宣傳氛圍的梳理和建設(shè),并在此時派出促銷員加強(qiáng)推銷工作,有時還會在餐飲店做免費品嘗和買贈的促銷活動。部分經(jīng)銷商或白酒企業(yè),有時是廠商聯(lián)手,選擇在此時開展社區(qū)宣傳活動,推動品牌的提升。以刺激消費者的購買欲望,促使消費者采取購買行動,提升銷售量。
中秋節(jié)之前,中檔產(chǎn)品還會針對渠道開展促銷活動。為了提高產(chǎn)品的覆蓋率,針對零售小店和餐飲小店還會開展以消滅空白點為目的的促銷活動。為了提高餐飲店的銷售積極性,白酒企業(yè)或經(jīng)銷商會和餐飲店簽定銷量激勵協(xié)議,以爭取終端的最大支持,提升銷售量。
低檔產(chǎn)品(零售價格29元/瓶以內(nèi)的產(chǎn)品)
低檔產(chǎn)品此時也沒閑著,開展的活動有,針對渠道的促銷壓庫活動,以占壓渠道的資金和倉庫,獲得渠道的資源和支持。針對零售小店開展購貨獎勵,開箱有獎,銷售有獎等促銷活動。有條件的還會針對零售小店開展灰塵清理和陳列的整理工作。近年,由于市場競爭激烈,低檔產(chǎn)品也在開展針對消費者的促銷活動,如光瓶酒的每個瓶蓋可兌換現(xiàn)金0.3元/個--2元/個金額不等的促銷活動。在瓶蓋內(nèi)設(shè)獎,還有“再來一瓶”的獲獎機(jī)會。獎勵形式多樣,目的都是刺激消費者的購買欲望,促使消費者采取購買行動,提升銷售量。
從銷售環(huán)節(jié)和銷售形式方面:
商超、賣場的促銷活動
一提到中秋節(jié)營銷活動,大多數(shù)的營銷人員都會馬上聯(lián)想到中秋節(jié)賣場促銷,是的,有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣場接觸,洽談堆頭或端架等陳列,上促銷員,做買贈等促銷活動?墒侵星锕(jié)一過,卻發(fā)現(xiàn)投入沒有取得想要的效果。所以,現(xiàn)在的商超、賣場難做啊!每一個做過賣場的人都會發(fā)出這樣的感慨,“咱賣場關(guān)系硬”的時代已經(jīng)成為了過去,現(xiàn)在,要想把賣場做好,得要緊緊的依靠團(tuán)隊,發(fā)揮系統(tǒng)的力量,系統(tǒng)制勝。
中高端的白酒季節(jié)性特別強(qiáng),節(jié)日銷售量特別大,因此又被稱作是節(jié)日酒,各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一,它所采取的銷售方式:購買堆頭,用人員講解,開展買贈的促銷活動,以促使消費者采取購買行動。
連鎖店、零售終端
在連鎖店、中型超市網(wǎng)點要特別注意價格的規(guī)范管理。也許是經(jīng)過了淡季,也許是因為這類網(wǎng)點數(shù)量多,管理不易,也許是這些網(wǎng)點相互間的競爭,總之價格比較亂,正好趁中秋節(jié)營銷時,對這類網(wǎng)點產(chǎn)品的價格進(jìn)行規(guī)范統(tǒng)一,以提升產(chǎn)品的形象。
廠家或經(jīng)銷商針對這類終端一般都會設(shè)立購貨獎勵、銷售獎勵、陳列獎勵等,有的當(dāng)時兌現(xiàn),有的月度兌現(xiàn),有的年度兌現(xiàn)。在這類終端,針對消費者的活動也很多,銷售的形式一般有堆頭陳列、專架(柜)陳列等,開展買贈促銷活動,如果終端的客流量比較大,銷售量比較大的話,廠家還會安排促銷人員。
餐飲終端
對于白酒行業(yè)來講,餐飲終端有著特別重要的意義,是白酒產(chǎn)品競爭最為激烈的場所,正所謂得終端者得天下。在餐飲終端需要怎么樣來做才會做得最好?以前總是會說“文章來源于佳釀網(wǎng)盤中盤”模式,白酒行業(yè)走到今天,終端的競爭發(fā)生了很大的變化,只憑一招一式走天涯的時代已經(jīng)結(jié)束了,現(xiàn)在,大家都在講要系統(tǒng)制勝,在餐飲終端也是如此。一句話,餐飲終端的操作沒有固定的模式,必須運用系統(tǒng)工程,發(fā)揮系統(tǒng)的力量,講究方法和策略,靈活多變,根據(jù)筆者多年操作餐飲終端的經(jīng)驗,有一句話非常適合餐飲終端的實操,那就是“世界上永遠(yuǎn)不變的東西就是不斷的變化!”
渠道
渠道是白酒營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié),在中秋節(jié)來臨之際,為了理順和各級渠道客戶的關(guān)系,激發(fā)渠道客戶的支持,占有渠道客戶的資源,廠家或經(jīng)銷商會針對渠道開展形式多樣的促銷激勵活動,協(xié)助渠道客戶梳理其下游的終端,目的就是為了通過渠道搶占終端資源。在渠道常用的激勵活動一般有進(jìn)貨獎勵、銷售獎勵和年終獎勵等。進(jìn)貨獎勵的形式一般多采用貨補(bǔ)或者是現(xiàn)金獎勵,今年因為臺灣游剛剛推出,大家想去臺灣看看的熱情特別高,因此,就有很多白酒企業(yè)或經(jīng)銷商結(jié)合臺灣游推出了多種形式的渠道激勵方案,如:一次性進(jìn)多少貨就給予一個臺灣游的名額,多進(jìn)多送,在臺灣游的吸引下,為了實現(xiàn)夫妻兩人一起去祖國寶島旅游的愿望,有的甚至一家三口齊出發(fā),很多渠道客戶把倉庫壓得滿滿的。每個渠道客戶都卯足了勁,“到臺灣過中秋節(jié)去!”
促銷信息傳播
筆者在走訪市場,檢查賣場的促銷活動執(zhí)行的情況時,促銷信息傳播的問題是最多的。那么促銷信息傳播該注意什么呢?