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西鳳酒加盟】國內(nèi)市場競爭的日趨國際化,渠道網(wǎng)絡(luò)的下沉已經(jīng)不僅僅停留在廠家的口頭上了,很多新生的事務(wù)也層出不窮。
經(jīng)銷商這個群體要生存要發(fā)展,獲得自己最大的利潤價值;廠家要在激烈的拼搶中追求最大精益化,二者的矛盾要求相對弱勢的經(jīng)銷商有所調(diào)整,與時俱進(jìn),于是一個經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的嚴(yán)峻課題鮮明的擺在我們的面前。
在這里我們謹(jǐn)站在經(jīng)銷商的角度來探討一下在新的市場形勢下經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型問題,以期對所有的正在摸索和已經(jīng)困惑的經(jīng)銷商朋友和廠家有所啟發(fā)和裨益。
終端攔截、反終端攔截;渠道下沉,構(gòu)建平臺;廠家的SALES開進(jìn)縣城,奔赴農(nóng)村,占領(lǐng)城鎮(zhèn);在這一系列的營銷資源的整合過程中,很多經(jīng)銷商被邊緣化了,不是淪為沒有支配權(quán)的配送商,就是就范為單純的服務(wù)商,當(dāng)然還有的不走運(yùn)被廠家徹底革命了。
當(dāng)然還有很多還在與廠家“密切‘配合的經(jīng)銷商不停的喟嘆真的好累,時事變遷曾經(jīng)的輝煌不再。而廠家面對殘酷的市場競爭似乎總是感覺經(jīng)銷商不懂他的心,政策執(zhí)行力度不夠,市場的精細(xì)化程度不夠,網(wǎng)絡(luò)不夠密集等等,嗔怪不滿之情緒總是此起彼伏。只要二者進(jìn)行合作,這種矛盾是在一定程度上必然存在的,縱觀市場上的風(fēng)雨變幻,洞悉其發(fā)展的規(guī)律,我們可以為現(xiàn)形勢下的經(jīng)銷商歸納出適應(yīng)市場旋律而轉(zhuǎn)型后的三種歸宿。
1. 全新代理型:
思維創(chuàng)新的經(jīng)銷商繼續(xù)更新思路,逐步夯實(shí)自己的實(shí)力,構(gòu)建起自身獨(dú)有的優(yōu)勢,通過與廠家良好的配合繼續(xù)延伸其代理經(jīng)銷權(quán),轉(zhuǎn)變?yōu)樾聲r代的代理經(jīng)營型。這種經(jīng)銷商需要具備如下幾點(diǎn)的要素,都是充分而且必要的。
1) 思路新,能跟得上市場競爭的變化,與時俱進(jìn),及時進(jìn)行自身的蛻變和更新。這需要老的經(jīng)銷商要具備一定的實(shí)力經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的眼光,甚至一定的學(xué)習(xí)能力,能夠接受新鮮事物,高瞻遠(yuǎn)矚,不為眼前的利益所桎梏。
2) 以人為本,樹立人管市場的理念,改變以往過分注重物流,低價傾銷的傳統(tǒng)打法。
通過對人力資源的引進(jìn)、培養(yǎng)和提升,組建起自己獨(dú)有的組織優(yōu)勢,從而完成新形勢下市場對渠道網(wǎng)絡(luò)控制的客觀需求,以此滿足廠家對市場發(fā)展的潛在需求,在利益一致的基石上實(shí)現(xiàn)兩者的合作乃至雙贏。
3) 量力而行,在全面推進(jìn)和專業(yè)縱深兩者上作好定位和選擇。
經(jīng)銷商應(yīng)該對自己熟悉的網(wǎng)絡(luò)作好精細(xì)化,在分眾領(lǐng)域?qū)I(yè)化,穩(wěn)扎穩(wěn)打,構(gòu)建自身優(yōu)勢。
例如有的歷來以傳統(tǒng)的批發(fā)市場為主的經(jīng)銷商,則可以考慮下沉渠道,構(gòu)建自己的分銷網(wǎng)絡(luò)乃至平臺,通過多品牌的精耕細(xì)作來分?jǐn)傹嫶蟮慕?jīng)銷費(fèi)用,使得廠家在自建網(wǎng)絡(luò)的高昂費(fèi)用下優(yōu)先選擇自己的網(wǎng)絡(luò)和優(yōu)勢。
有的后起少壯派的經(jīng)銷商,思路清晰敏捷,但實(shí)力一般,精于算計(jì),則可以考慮組建專門針對KA大賣場以及中型商超的營銷團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)平臺,構(gòu)建自己的特有優(yōu)勢。
對于二者都兼?zhèn)涞慕?jīng)銷商也可以考慮同時橫向發(fā)展,但要考慮自己的承受能力。比如有的經(jīng)銷商實(shí)力雄厚,網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)扎實(shí),思路也很清晰,這樣可以選擇全面推進(jìn)橫向代理發(fā)展戰(zhàn)略,在整個大眾領(lǐng)域有所作為和建樹。
4) 獨(dú)辟蹊徑,絕處逢生,善于從貧礦中挖掘財(cái)富。
有很多的廠家面對競爭的危機(jī),對經(jīng)銷商的信任度和依賴感極大減弱,往往在戰(zhàn)略市場甚至二線市場親自操刀運(yùn)作,這給很多經(jīng)銷商留下了無盡的遺憾。
但對于編制豐富,考核嚴(yán)格,對當(dāng)?shù)厥袌霎愑蚧膹S家來講,很多周邊的小外圍、郊縣、城鎮(zhèn)市場是其軟肋,食之無味,棄之可惜。如果經(jīng)銷商能夠取長補(bǔ)短,建立自己在中心城市外圍的營銷優(yōu)勢,代理目標(biāo)市場需要的相應(yīng)品牌,則優(yōu)勢就建立起來了,往往廠家會三顧茅廬躬身相約的,所給予的優(yōu)惠也會不薄的。這時他們注重的是品牌和銷量,利潤就不那么嚴(yán)格了,可能保本經(jīng)營都認(rèn)可。
5) 注重契約,一言九鼎,建立其自身的商業(yè)信譽(yù)和道德。
大家都知道我國的市場秩序經(jīng)歷過混亂的一段時期,很多背信棄義的國營糖酒公司和代理商讓眾多的廠家“怒向倉庫覓小詩”,因?yàn)榻?jīng)銷商的庫里裝的是廠家要不來錢的貨物,經(jīng)銷商喜歡鉆廠家的空子,大打擦邊球賴帳,再用金錢或是其他手段腐蝕廠家的銷售人員,最后不了了之,使得廠家恨之入髓,也培植了十年怕井繩的敏感神經(jīng)源。
所以未來商業(yè)信譽(yù)好,無論在資金往來上,還是在日常的營銷政策配合上,都嚴(yán)格按照事先約定一絲不茍的去執(zhí)行和兌現(xiàn)的經(jīng)銷商,在未來的注重誠信的社會一定是廠家青睞合作的對象。
但做到這一點(diǎn)的經(jīng)銷商寥寥無幾。比如很多冰品企業(yè)在向經(jīng)銷商投放冰柜的時候,經(jīng)銷商第一個要對廠家承諾的是一定專擺投放廠家的貨物,但到手就不是那么回事了,再比如廠家通過經(jīng)銷商給予終端的一些優(yōu)惠和政策,信誓旦旦的背后大部分被截留了,不要小看這些小事,就是這些瑣屑使廠家積累的對經(jīng)銷商群體的不信任,最終可能因?yàn)槭袌龅膲毫Ω牡浪辛恕?/div>
2. 產(chǎn)品配送型:
一些思路有些老化,做事保守,但做事勤懇、歷史悠久、網(wǎng)絡(luò)也相對密集的經(jīng)銷商會被廠家改造為配送商。
這類經(jīng)銷商面對市場競爭,束手無策,只知道索要政策,狂搭猛贈,大打價格戰(zhàn),搭急了不掙錢也干。至于做市場的戰(zhàn)略一竅不通,也不喜歡培植業(yè)務(wù)人員,覺得那是廠家的事情或者根本沒用。所以在廠家看來,他們的勤勉務(wù)實(shí)和配送的物流系統(tǒng)等是其青睞的核心要素,這樣雙方就找到利益的結(jié)合點(diǎn),你賺配送的利潤,我來管理協(xié)調(diào)和開發(fā)升級市場,雙方相得益彰,彰顯了按勞分配的基本原則。
3.承包服務(wù)型:
還有的一些老經(jīng)銷商在企業(yè)面對行業(yè)市場競爭升級的過程中被行業(yè)整合掉了,這是行業(yè)的殘酷,非人之過也。
比如很多家電企業(yè)的經(jīng)銷商本來做的不錯,銷量也很可觀。但廠家為了整合整個營銷資源,面對行業(yè)的大洗牌和微利的生存危機(jī),不得已推廣自己獨(dú)有的操作模式,使得大批的經(jīng)銷商“英雄淚滿襟”,這也是歷史和時代的無奈和殘酷。但有很多有思路的經(jīng)銷商在邊緣行業(yè)繼續(xù)生存下來,或是與廠家聯(lián)姻,代理其在區(qū)域市場的售中、售后服務(wù),或維修,或安裝,等等各得其所不亦樂乎。廠家拿出一部分利潤卻免卻了煩瑣的一些銷售服務(wù),從而專注于營銷核心環(huán)節(jié)的打造。
當(dāng)然還有一種歸宿,那就是徹底的轉(zhuǎn)型,被殘酷的市場和規(guī)范的廠家徹底拋棄而淘汰出了這個行業(yè),無論是思路問題還是沒有找到出路,都是歷史的無奈和嘆息,在中國營銷史上只會留下淡淡的一筆。
這是現(xiàn)在正在進(jìn)行的,未來將更加推進(jìn)和深入徹底的營銷史上的經(jīng)銷商經(jīng)營方式革命,誰都無法逃脫的歷史選擇!
是銳意創(chuàng)新,逆流而上,還是一葉扁舟,隨波逐流,一切都在經(jīng)銷商朋友自己的手中,也在他多年經(jīng)營的滄桑頭腦中!
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