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西鳳酒代理】經(jīng)銷商越來越難做,不管是哪個(gè)行業(yè),經(jīng)銷商都在發(fā)出這樣的感嘆。隨著市場向縱深發(fā)展,不少廠家開始參與并控制渠道分銷和終端掌控,這讓經(jīng)銷商的地位越來越為尷尬,與此同時(shí),不少經(jīng)銷商商感慨道,廠家提供的利潤越來越薄弱,門檻也越來越高。
什么因素限制了經(jīng)銷商的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)?
一、選擇經(jīng)銷產(chǎn)品失誤,出現(xiàn)推廣失敗或滯銷:由于大多數(shù)經(jīng)銷都是私營或合伙經(jīng)營,經(jīng)營管理處于家族管理或靠感性決策的初級階段,選擇經(jīng)銷品牌時(shí)靠感覺、感情、拍腦袋來作出選擇,經(jīng)銷品牌失敗和滯銷的可能大大增加。每一次選擇的失誤都會(huì)為自己造成不可想象的經(jīng)濟(jì)損失和資金占壓。
二、壞帳、呆帳的比例上升:經(jīng)銷商大多沒有嚴(yán)格規(guī)范的帳目管理規(guī)范和財(cái)務(wù)分析制度。由于沒有完善的客戶管理體系和規(guī)范財(cái)務(wù)分析系統(tǒng)和有力貨款回籠措施,使得經(jīng)銷商的應(yīng)收款、呆帳、死帳遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出企業(yè)的正常標(biāo)準(zhǔn),從而造成資金周轉(zhuǎn)困難。
三、零售終端結(jié)算期的延長:大型商超、買場、商業(yè)連鎖的迅速崛起,其零售額已占絕對高的比例,使得零售終端的談判主動(dòng)性大大提升。加上各生產(chǎn)廠家推廣產(chǎn)品時(shí)“占領(lǐng)終端,決勝終端”的趨勢,
西鳳酒官網(wǎng),經(jīng)銷商面臨廠家深度分銷、終端建設(shè)的壓力,不得不面對占主導(dǎo)地位的零售終端提出的苛刻的進(jìn)場、陳列、結(jié)算政策文章來源于佳釀網(wǎng)。絕大多數(shù)的零售終端與經(jīng)銷商的貨款結(jié)算期在45—60天以上,并且還要在關(guān)系良好、公關(guān)能力強(qiáng)的基礎(chǔ)上。很多經(jīng)銷商都面臨不愿做大場又不得不做大場的局面,很多經(jīng)銷的現(xiàn)金流也被大型終端所累。
經(jīng)銷商如何突破資金困境
選擇品牌失誤、呆帳死帳率升高、下游客戶結(jié)算期長已經(jīng)成為經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn),現(xiàn)金流困難的三大主要因素。要突破資金壓力造成的經(jīng)營困境,必須從選擇品牌、規(guī)范經(jīng)營管理等方面進(jìn)行改善和提升:
一、制定合理科學(xué)產(chǎn)品選擇評估流程,杜絕靠感覺、拍腦袋決策。根據(jù)對行業(yè)發(fā)展趨勢的把握分析和自身資源的評估,制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)陌l(fā)展規(guī)劃和產(chǎn)品引進(jìn)規(guī)劃,在引進(jìn)經(jīng)營產(chǎn)品時(shí),充分考察和評估其發(fā)展前景,減少產(chǎn)品引進(jìn)失誤。
二、走企業(yè)化管理之路。規(guī)范和提升自身的經(jīng)營管理能力,減少經(jīng)營中的漏洞,使資金周轉(zhuǎn)和現(xiàn)金流走向良性循環(huán)。“跟廠家打交道一是做生意,二是跟人家學(xué),學(xué)人家怎么開拓市場,怎么管人,怎么管貨、怎么管錢”。
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