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西鳳酒官網(wǎng)】陜酒如何雄起?西鳳酒如何東進(jìn)?關(guān)于這一話題,筆者曾經(jīng)撰文寫過一篇長文《陜酒崛起需要打造區(qū)域強(qiáng)勢性品牌》,此文詳細(xì)闡述了陜酒崛起的先前條件和后續(xù)發(fā)展之要。
其實(shí)我認(rèn)為“陜酒如何雄起”和“西鳳如何東進(jìn)”這就是一回事,只是換了說法而已。
回歸到話題本身,這個(gè)話題筆者認(rèn)為只有兩點(diǎn)。
一、大商的帶頭示范作用。
在我們考慮陜酒雄起這一話題的時(shí)候,一個(gè)致命性的問題便躍然紙上:泛全國化。
當(dāng)然在陜酒品牌中,目前能做到泛全國化的品牌只有西鳳了。太白本來具有力挺西北的可能,但從目前的定位看,太白還是立足在陜西,將陜西做透做強(qiáng)便是王道。
在西鳳中,我們都知道西鳳的增長模式一直就是開發(fā)商的開發(fā)反向拉動(dòng)式增長模式。而在雄起的過程中,大商的帶頭示范將有舉足輕重的作用。
從目前的形勢看,國花瓷和華山論劍,以及西鳳所主導(dǎo)的幾款產(chǎn)品,在全國化的征途中做的還是比較樂觀的,尤其在湖南市場,已經(jīng)成為西鳳的第二個(gè)大本營市場。
當(dāng)然,在西鳳的大商中,6年西鳳在省外的現(xiàn)狀相對還是比較弱的。
為什么說陜酒的雄起需要大商做帶頭示范呢?
首先大商在資金實(shí)力和銷售團(tuán)隊(duì)上都是具備走全國化道路;
其次大商手中所擁有的強(qiáng)大的經(jīng)銷商資源也是使其走全國化的一個(gè)主要砝碼;
最后,大商們在陜西市場打拼了很多年,直接或間接地都和省外市場接過軌,在走進(jìn)省外市場是有先前優(yōu)勢的。
二、打造超級大單品。
黑貓我作為一個(gè)長期觀察陜酒并為其出謀劃策過的一個(gè)媒體人來說,兩年前,我認(rèn)為陜酒中只有一個(gè)大單品,那就是西鳳6年陳釀酒。這一點(diǎn)我不再多說,相信熟悉陜西市場的人對西鳳6年都是進(jìn)行過研究的。
但今天,當(dāng)我在回過頭來看陜酒中的大單品時(shí),發(fā)現(xiàn)有兩款產(chǎn)品,除過上面提到的西鳳6年,另一個(gè)當(dāng)屬西鳳375。
西鳳375是抓住行業(yè)調(diào)整期機(jī)遇的名優(yōu)光瓶典型案例。它最值得借鑒的是“類快消”戰(zhàn)術(shù),即終端管理精細(xì)化、開展品牌宣傳促銷活動(dòng)保持與消費(fèi)者溝通、提升精細(xì)服務(wù)做好產(chǎn)品保真。從目前的趨勢看,西鳳375有完全放量西北的可能,但泛全國化的可能性目前還是比較小的,因?yàn)槲鼬P375的省外推廣模式還未找到,也就是省外營銷力還不足。
為什么筆者說陜酒雄起或者說全國化需要打造大單品呢?先看幾個(gè)案例:
(1)10元以下:沒有企業(yè)能跟老村長抗衡。10元以下老村長用快消品飲料式的做法沖量,不僅做到不賠錢,還做到了40個(gè)億;
(2)10-20元:2013年牛欄山陳釀綠瓶牛二這個(gè)單品成交2000萬箱,2.4億瓶;
(3)20-30元:沒有誰特別強(qiáng),但是金六福超級綿柔相對而言目前的勢能最好;
(4)30-60元:沒有哪家可以成就全國市場,相對比較突出的是金種子的柔和、迎駕貢的迎駕之星。
(5)60-80元:瀘系郎系的產(chǎn)品非常多,沒有誰特別突出,尤其瀘州產(chǎn)品一盤散沙,呈現(xiàn)出一副不可收拾的樣子。
(6)80-100元:古井年份原漿單品量最大;
(7)100-120元:毋庸置疑只有海之藍(lán)實(shí)現(xiàn)了全國化,最輝煌的時(shí)候一年銷售70個(gè)億,全國除了茅五沒有哪個(gè)單位可以一年創(chuàng)造這個(gè)銷售額。
(8)120-150元:是各地的地方品牌廝殺、競爭最集中的價(jià)格帶之一;
(9)150-200元:理論上老窖的老字號特曲從品牌歷史、認(rèn)知度、性價(jià)比上來講是沒有競爭對手的,之前一直想提價(jià)拉到200元的價(jià)格,但由于國窖的市場疲軟一直沒拉上來。
由此可見,對于陜酒企業(yè)來講,與其硬挺胸膛,拿自己的不足去競爭全國市場,不如低下頭來,認(rèn)認(rèn)真真去運(yùn)作自己的門前市場,充分抓住時(shí)下回歸消費(fèi)的趨勢,打造出一款大單品,切實(shí)可行并有更大發(fā)展機(jī)會(huì)。
話說回來,陜酒都有一定的影響力,但其規(guī)模都不是很強(qiáng)勢,盡管他們都擁有經(jīng)營手段的靈活性以及地域的優(yōu)勢等良好條件,卻由于過去的基礎(chǔ)產(chǎn)能較低,加之走低端化的產(chǎn)品路線,使陜酒始終不及其他區(qū)域品牌能夠創(chuàng)下一定的銷售業(yè)績。
目前陜酒在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、組織構(gòu)架、市場管理上依然存在缺乏創(chuàng)新的表現(xiàn),市場秩序混亂。部分企業(yè)子品牌太多,部分品牌運(yùn)營商為了短期的利益放棄了長遠(yuǎn)發(fā)展的規(guī)劃,致使企業(yè)很多有力的資源浪費(fèi),但這是市場發(fā)展過程中的正常表現(xiàn)。雖然很多企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃做的很完美,但在實(shí)際操作中他們也結(jié)合自身狀況,找準(zhǔn)定位,與競爭對手展開差異化競爭。在未來的發(fā)展中,陜酒中的區(qū)域品牌誰將成為最活躍的大單品,誰將提升陜酒市場的氛圍,就看誰能最先打造出一款強(qiáng)勢的大單品。
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