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【西鳳酒1952報道】 沒有持續(xù)積累,想在銷售淡季大幅增加銷量實屬不易。企業(yè)可以轉(zhuǎn)換思維,以市場持續(xù)發(fā)展為導(dǎo)向,以“淡季不淡”的努力來換得“旺季更旺”的增量。
很多白酒企業(yè)比較注重如何解決“淡季銷量不淡”的問題,想盡辦法,如新品開發(fā)、大力度促銷、渠道壓貨等,投入大量人力、物力、財力在增加產(chǎn)品銷量上下工夫,但往往是吃力不討好,銷量的增加與費用的投入是不成正比的,得不償失。“冰凍三尺,非一日之寒”,沒有從戰(zhàn)略上進(jìn)行三到五年的持續(xù)積累,想在銷售淡季大幅度增加銷量是不容易的。我們可以轉(zhuǎn)換一下思維,以市場持續(xù)發(fā)展為導(dǎo)向,在產(chǎn)品銷售淡季做好市場營銷的“淡季不淡”,以“淡季不淡”的努力來換得“旺季更旺”的增量,比我們在銷售淡季強求銷量更容易實現(xiàn),對企業(yè)也更有意義。
要想做到“市場營銷的淡季不淡”,來實現(xiàn)“產(chǎn)品銷售旺季銷量更旺”的目標(biāo),可以從以下四方面進(jìn)行考慮:
1 繼續(xù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)、持續(xù)的市場宣傳
銷售淡季來臨,很多企業(yè)因為銷量下降而采取縮減策略,大幅度減少高空廣告宣傳和低端終端宣傳的費用投入,使品牌建設(shè)的持續(xù)性受到較大影響,而往往又需在銷售旺季投入大力度的的宣傳支撐銷量,是比較功利的,不符合品牌建設(shè)的基本原則。而應(yīng)根據(jù)全年的銷量,合理分配宣傳費用,不能簡單地有銷量就做,沒銷量就不做或少做,要根據(jù)品牌建設(shè)的需要進(jìn)行系統(tǒng)籌劃,銷售淡季也要進(jìn)行適當(dāng)?shù)、持續(xù)的市場宣傳。
2 抓住剛性需求,階段性做銷量
白酒的銷售淡季并不是所有渠道的產(chǎn)品銷售都很淡,仍存在剛性需求,產(chǎn)品的銷售弧線變化不是很大,如:高檔白酒和低檔白酒的市場需求;北方商務(wù)宴請與紅白喜事對白酒的需求;送禮對白酒的需求;忠實消費者的需求等。企業(yè)可以加大促銷力度,集中人力,針對仍存在的剛性需求市場進(jìn)行重點沖擊,階段性做銷量,可從一定程度上實現(xiàn)“淡季銷量不淡”突破。
3 分析市場表現(xiàn),進(jìn)行市場整合與優(yōu)化
企業(yè)在銷售旺季時對市場的全方位推動,也是企業(yè)在市場上最大力度的表現(xiàn),在這個過程中,最能充分反映出企業(yè)在市場上存在的問題,旺季忙著抓銷量無暇顧及,淡季時就要集中各級人員針對企業(yè)在市場的表現(xiàn)結(jié)合競爭對手進(jìn)行優(yōu)劣分析,對各級業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商、分銷商、零售終端的選擇與分布進(jìn)行合理性評價,在此基礎(chǔ)上,對市場網(wǎng)絡(luò)和相關(guān)政策進(jìn)行系統(tǒng)整合與優(yōu)化,從而為新的旺季實現(xiàn)增量提供有力的保證。
4 認(rèn)真對賬清貨,抓好銷售服務(wù)工作
旺季一來,企業(yè)就會亂成麻,銷售管理服務(wù)工作往往會被忽視,各級賬目要梳理、業(yè)務(wù)員手中的票據(jù)要報銷,客戶意見一大堆。企業(yè)正好可以利用淡季與各級市場部門、銷售部門、業(yè)務(wù)人員、客戶認(rèn)真進(jìn)行對賬清貨,該理的賬目理清,該報銷的費用報銷掉,集中精力處理好客戶的意見,保證公司銷售過程的通暢性,使各級人員在新的旺季來臨之前輕裝上陣,為新旺季銷售的快速推進(jìn)打好基礎(chǔ)。
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