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西鳳酒代理】經(jīng)常會聽到一些業(yè)務(wù)員抱怨經(jīng)銷商的不合作,而經(jīng)銷商也發(fā)出自己的聲音:
1、“做你們的品牌不知名,回轉(zhuǎn)不快,干嗎壓那么大的庫存?
2、那些單品本來就有快過期的危險(xiǎn)了,還讓我進(jìn)貨;
3、讓我給那些小戶一箱一箱送貨,還不夠車油錢;
4、上個(gè)月你們說好給某店(大型KA店)做活動的。但一直沒有動靜,人家說再不做就給我清場了;
5、那幾個(gè)小戶欠的帳都兩個(gè)月了還沒給結(jié)算,你們也不急……。”
雙方如此大的差異,肯定對市場的下一步操場作產(chǎn)生影響。最可怕就是公司中層領(lǐng)導(dǎo)只聽一面之詞,要么認(rèn)為業(yè)務(wù)員沒能力,要么就是經(jīng)銷商沒實(shí)力,開始頻繁的更換業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商,最終市場越做越亂,無法收拾。
避免這種現(xiàn)象出現(xiàn),就要求我們的業(yè)務(wù)員以更加專業(yè)的流程來管理經(jīng)銷商。實(shí)際上經(jīng)銷商就是給我們提供了一個(gè)競技舞臺,各廠家就是一個(gè)個(gè)舞蹈演員,誰跳的更好更新穎誰就會帶來更多的觀眾(終端客戶),為臺主(經(jīng)銷商)賺更多的門票收入(利潤),從而贏得臺主(經(jīng)銷商)的信任,給你更多發(fā)揮的時(shí)間和空間。關(guān)鍵你不是什么知名演員(知名品牌),舞蹈編排的也不夠新穎(利潤空間小)怎樣來贏得經(jīng)銷商的心呢?
首先,我們要換位思考,把經(jīng)銷商的生意看成自己的生意,了解經(jīng)銷商的需求,經(jīng)銷商做我們的產(chǎn)品無非想帶來
1.更大的利潤;
2.通過我們的產(chǎn)品掌控(或維護(hù))終端網(wǎng)絡(luò)客戶;
3.學(xué)習(xí)到廠家更加先進(jìn)科學(xué)的管理理念,市場操作方法;
4.……
那么我們就圍繞著這幾點(diǎn)來做
其次就是避免廠家的一些不利因素,影響到經(jīng)銷商的利潤,比如:
1.過于風(fēng)險(xiǎn)的庫存壓貨;
2.返利兌現(xiàn),即期品殘品的合理控制及處理;
3.幫經(jīng)銷商終端客戶進(jìn)行客情維護(hù)及帳款管理。
最后,我們也要監(jiān)控經(jīng)銷商的一些不好的毛病,及時(shí)給予改正。如:
1.送貨,服務(wù)上的怠慢
2.截留市場費(fèi)用,
3.不全品分銷,新品加價(jià)率高
4.……
很多時(shí)候,不是我們的業(yè)務(wù)員不努力,也不是經(jīng)銷商沒實(shí)力,不配合,而是在雙方合作當(dāng)中缺乏有效的溝通,沒有共同擔(dān)負(fù)起相應(yīng)的職責(zé),只片面強(qiáng)調(diào)自己一方。為了更好的合作,廠方應(yīng)主動加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商的培訓(xùn),落實(shí)到步驟,找到存在合作分歧的問題并一一解決,最終贏得經(jīng)銷商的信任,讓他更好的與我們合作。
經(jīng)銷商拜訪八步驟
一、工作計(jì)劃布署
、俦竟竟ぷ饔(jì)劃②幫經(jīng)銷商做工作計(jì)劃
拜訪經(jīng)銷商時(shí),跟他交流,最近時(shí)間我公司的工作重點(diǎn),做提前預(yù)告.
本公司工作計(jì)劃無非就是這周要鋪某個(gè)新品,需要你進(jìn)到安全庫存,并提供人員,車輛;下周要開發(fā)餐飲渠道,并在當(dāng)?shù)刈畲蟮腒A店做一場戶外演出,買贈兌換獎(jiǎng)品……
實(shí)際幫經(jīng)銷商做工作計(jì)劃才是最主要的,因?yàn)樗墓ぷ鞒绦蚧旧鲜请s亂無章的,我們幫他做分析不是指揮他工作,而是給他灌輸一種比較見效又節(jié)省時(shí)間的工作方法和步驟,按輕重緩急,先做哪些,后做哪些,哪些屬于緊急又重要的,哪些是立竿見影的
1.緊急又重要的應(yīng)盡早做
2.重要不緊急的應(yīng)好好做
3.緊急不重要的應(yīng)巧做
4.不緊急不重要的應(yīng)最后做
也許開始經(jīng)銷商對你的說法不屑一顧,但灌輸?shù)臅r(shí)間長了,他一旦采用并成功,會敬佩你的專業(yè)功力。(這需要業(yè)務(wù)員自己不但有工作計(jì)劃,分析,預(yù)測總結(jié)的能力,還要多洞察經(jīng)銷商的工作程序及內(nèi)容,找他的疏漏之處,適機(jī)反應(yīng)給他)
二、價(jià)格,促銷傳達(dá)
業(yè)務(wù)員最好做一張本月價(jià)格,促銷執(zhí)行表,以及競品當(dāng)月價(jià)格,促銷調(diào)查表張貼到經(jīng)銷商墻上,以防止經(jīng)銷商加價(jià)率過高,或執(zhí)行促銷不到位。業(yè)務(wù)員還應(yīng)將本月促銷低價(jià)貨的進(jìn)貨數(shù)量返利都記錄在案,一旦經(jīng)銷商抱怨利潤低,那么這就是有利的說服武器,而且當(dāng)競品價(jià)格高,促銷比我們低時(shí),可以給予經(jīng)銷商做我司產(chǎn)品的信心。
另外,業(yè)務(wù)員還應(yīng)熟記經(jīng)銷商做的另外幾個(gè)品牌主打產(chǎn)品及競品的價(jià)格促銷,時(shí)不時(shí)的當(dāng)著他念出來,會給他一些震撼,讓他明白我這個(gè)廠家業(yè)務(wù)還關(guān)心他的其它產(chǎn)品,
西鳳酒官網(wǎng),真的為他著想。
三、進(jìn)銷存表更新
業(yè)務(wù)員應(yīng)將經(jīng)銷商進(jìn)銷存產(chǎn)品報(bào)表建立起來,做專業(yè)庫存管理。一個(gè)經(jīng)銷商往往做著幾個(gè)品牌,沒有更多的時(shí)間和精力一一關(guān)注,當(dāng)暢銷的品項(xiàng)斷貨或不好賣的品項(xiàng)庫存過大時(shí),他就會認(rèn)為是你在訂貨時(shí)造成的,這是需要你按著安全庫存來排貨(上期庫存+上期訂貨-本期庫存=安全庫存),每次拜訪經(jīng)銷商時(shí)都要更新進(jìn)銷存報(bào)表。你把自己的進(jìn)銷存管好了,才有資格向經(jīng)銷商的其它品牌庫存品頭論足。
四、即期,殘品處理
經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品,就一定會出現(xiàn)即期品,殘品,不管是什么原因造成的,我們要重視起來。比如是公司原因,就立馬調(diào)換、處理。是終端客戶那里造成的,經(jīng)銷商被迫調(diào)換的,也要找一些費(fèi)用及快渠道消化掉。是經(jīng)銷商自己造成的,我們答應(yīng)只調(diào)換百分之幾(這樣可以告訴他“幫你調(diào)換處理已經(jīng)是出于仁義了)。處理后讓經(jīng)銷商打收條,買我們的帳。實(shí)際上在平時(shí)工作當(dāng)中就應(yīng)該告訴他一些庫存管理、貨物搬運(yùn)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)。最后,切記凡是已經(jīng)處理的即期、殘品一定要當(dāng)場銷毀,否則時(shí)間長了,經(jīng)銷商再次拿這些說事,你只有干瞪眼的份了。
經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品掙再多的錢也從來不說多,但要是一兩箱貨破損了,過期了,你可以想象到他會怎么說。
五、帳款費(fèi)用核對
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