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西鳳酒招商】將危機轉(zhuǎn)機的能力,正是反映了現(xiàn)代經(jīng)銷商老板的眼光及管理水平。如果想控制成本、砍掉成本,首先我們要真正分析出你的成本在那,你在主要費用支出是什么?
壓在身上的三大石頭:存貨、工資、油費。
如何砍掉庫存?
一個月銷50萬的市場,他的庫存通常保持在25萬左右,這意味著什么,你每天都要有25萬的錢,是壓在倉庫,不帶來任何價值的,假如你將庫存部分控制在10萬,那你就有15萬的活錢可以用來投資。但是你如何才能控制合理的庫存,又不影響正常的銷售呢?
首先我們要明白,多少庫存是合理的呢?有的客戶說控制在40%以內(nèi),最多也不能超過60%,這些都是你經(jīng)驗上的判斷,但是專家告訴我們:安全庫存量=(日最高銷售量-日最低銷售量)×訂貨周期,如果你60萬月銷額的市場,若你的最高日銷量是4萬,最低時是1.5萬,那么你的庫存是多少,應(yīng)該是(4-1.5)×公司訂貨周期3天=7.5萬,如果你不相信,認(rèn)為這樣會斷貨、缺貨,我可以很負(fù)責(zé)任的告訴你,公司基本是做到的,如果按照你經(jīng)驗所推算,那公司銷售6000萬,那庫存應(yīng)該保持在3000萬,但實際上公司最多時也只有600萬庫存,公司是如何做到的?很簡單,根據(jù)你的訂單安排生產(chǎn),生產(chǎn)的產(chǎn)品都是已經(jīng)銷售出去的產(chǎn)品。
但是經(jīng)銷商如何做到?那就是你要預(yù)知三天內(nèi)你的銷售需求,如果做到這點,需要你充分了解和你做生意的客戶的銷售狀況,需你建立通路銷售跟蹤,根據(jù)銷售跟蹤預(yù)估未來三天的銷售,即在線管理。如果你做不到這點,那你的庫存根本降不下來,降下來也會產(chǎn)生缺貨。
如何控制油費?
油費的管理好多經(jīng)銷商老板,更是根據(jù)銷售額或其他車輛進行比較,根本沒有具體的評估指標(biāo)。甲車銷售7000元,油費110元,乙車銷售4000元,油費40元,那輛車做的好,有人說甲好,有的說乙好,都不合理,因為你只沒有標(biāo)準(zhǔn),就無法評估其創(chuàng)造價值與否。
溝通過許多經(jīng)銷商朋友,一般一輛跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)的車輛,每天的油費在60-80元之間,銷售額在4500-7000元之間,拜訪30家客戶,成交12-15家,成交率在50%之間,如何控制你的油費,其實很簡單:不要貨的客戶不去,即節(jié)省時間,又省去了停車、啟動的油的損耗和浪費的時間。
如何做的有效拜訪,其實也很簡單,劃區(qū)建線、售點分級,有的店面三天一訪,有的店面6天一訪,有的店面半月一訪,車輛嚴(yán)格按照線路,按售點級別拜訪,將有限的時間放在最有價值的客戶那里。如果有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)確實偏遠,一輛車僅在路上就3個小時(來回)以上,那你如何有效經(jīng)營?其實也簡單,找那個鄉(xiāng)鎮(zhèn)特約商來運作。
如何優(yōu)化配置人員與資源?
好多經(jīng)銷商也是根據(jù)以往的經(jīng)驗來配置,而不是現(xiàn)在通路的網(wǎng)點數(shù)量或形態(tài)配置資源。
好多經(jīng)銷商連最基本的通路資料都沒有,如何談到渠道的管理?你不知道你的渠道狀態(tài),如何知道配多少人,配什么樣待遇的人?可能有的通路鋪貨率已經(jīng)90%以上,需要的是維護,此時你可以只配一個2000元的小工,即可完成補貨動作,
陜西西鳳酒,有的線路,空白網(wǎng)點較多,需要你安置開發(fā)能力較強的業(yè)務(wù),可能需要5000元左右招聘能力略高些的銷售業(yè)務(wù);有些線路的特通網(wǎng)點較多,那就需要你安排談判能力較強的……你的車輛的配置也是根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量及銷售預(yù)測來配置,就避免了有部分客戶上車了,拿不回銷量,車停半月、動半月的現(xiàn)象。
如果你做到劃區(qū)建線、售點分級就可以規(guī)范拜訪,減少許多油費;如果做到在線管理,就可以庫存最小化,那你的庫存成本就會砍掉許多;只有你真正了解了你的渠道狀況,你才可以合理的配置你的車輛及人員,才可能控制或砍掉不必要的人員浪費與盲目的增加資源。你只有了完備的售點資料,才知道如何在鋪貨率、品項、口味經(jīng)營上有針對性的做出應(yīng)對,既而提高你的銷售額,增加你的利潤。
錢是賺來的,不是省來的,那是在市場經(jīng)濟的初期,隨著時代的發(fā)展,你不僅需要會賺錢,更需要提高自己的過程管理砍掉無謂的成本浪費,來增加整體利潤。如果想砍掉成本,提高利潤,那你必須將傳統(tǒng)的憑感覺或記憶養(yǎng)成的習(xí)慣,嘗試可口、百事甚至康師傅早已經(jīng)在用的現(xiàn)代營銷體系,盤點網(wǎng)點、售點分級、在線管理、規(guī)范拜訪。
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