【
西鳳酒代理】社區(qū)作為消費群集中的一個場所,是酒水產(chǎn)品離消費者最近的一公里。同時,隨著酒水政商務(wù)市場的持續(xù)萎縮,酒企都把運作民酒市場放在了戰(zhàn)略的首位。而社區(qū)是針對民酒傳播、推廣、銷售的重要載體,關(guān)鍵的是,社區(qū)所產(chǎn)生的銷售往往可以實現(xiàn)家庭即時消費,不是酒水運作傳統(tǒng)的倉庫轉(zhuǎn)移,所以,酒水企業(yè)的社區(qū)營銷重要性就進一步凸顯了出來。那么,隨著互聯(lián)網(wǎng)尤其移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,社區(qū)營銷應(yīng)如何與時俱進,實現(xiàn)費銷比最優(yōu)化、效果最佳呢?
跨界合作實現(xiàn)資源聯(lián)動
筆者曾策劃過這樣一個案例,有一家凈水器企業(yè)和一家白酒企業(yè)都想啟動社區(qū)營銷,筆者就撮合兩者合作,結(jié)果雙方都同意了。
在經(jīng)過和相應(yīng)的社區(qū)溝通完畢后,兩家的聯(lián)合跨界合作正式開始。
合作的方式是:兩家做社區(qū)營銷的銷售人員進行合并,共同宣傳,并且雙方的產(chǎn)品互為對方產(chǎn)品的促銷品,而且雙方都為對方提供最優(yōu)惠的價格,確保合作雙方都能有合理的利潤。
對一個社區(qū)的消費者來講,要么對凈水器有剛需,要么對白酒有剛需,或者對兩者都有剛需,但是無論消費者有哪一方面的剛需,他們在購買某一種產(chǎn)品的同時,都會帶動另一種產(chǎn)品的銷售,因為雙方的促銷是聯(lián)合進行的。
當(dāng)然,消費者也可以單獨購買某一種產(chǎn)品,不過沒有價格優(yōu)惠或其它促銷品。消費者只要購買某一項產(chǎn)品,另一項產(chǎn)品可以同時得到。消費者往往對此是不會拒絕的。
在價格設(shè)置上,對消費者的報價都是零售價,這樣既保護了其他渠道和經(jīng)銷商的利益,又穩(wěn)定了產(chǎn)品的價格體系,避免了某一個企業(yè)單獨做活動,為了拉動銷售進行的價格讓利或折扣對其他渠道的價格傷害。
這個方案所起到的作用當(dāng)然還遠遠不僅于此,同時實現(xiàn)了以下目的:
第一,
西鳳酒價格表,雙方人力投入費用的最低化。這相當(dāng)于一個企業(yè)擁有了兩個企業(yè)的人力資源,而且實現(xiàn)了“1+1>2”的推廣和銷售效果;
第二,雙方聯(lián)合活動,實現(xiàn)了企業(yè)推廣促銷費用的最低化。因為是雙方聯(lián)合活動,所以給對方的產(chǎn)品價格都是最低的,這樣在確保雙方在運作社區(qū)營銷時除了費用最低外,還能獲得一定的利潤,可以最大限度地提高運作社區(qū)營銷人員的積極性;
第三,為雙方在下一步運作社區(qū)營銷跨界合作探索出了一種可以有效復(fù)制的模式。
不過,酒企在進行社區(qū)營銷跨界合作時需要注意以下幾個關(guān)鍵點:
首先,在同一個區(qū)域進行運作時,跨界合作的其他企業(yè)最好是一家,這樣便于操作和產(chǎn)生效果,合作家數(shù)超過一家,就會增長操作的復(fù)雜度,而且讓消費者產(chǎn)生混亂。另外,同一區(qū)域選擇一家合作的好處在于,容易形成傳播上的轟動性,實現(xiàn)雙方資源最大程度上的整合和利用;
其次,進行社區(qū)營銷時所選擇的產(chǎn)品不宜過多,最好能控制在3款產(chǎn)品之內(nèi),過多的產(chǎn)品品種一是不利于形成有效傳播和銷售,二是會讓消費者在產(chǎn)品選擇時陷入選擇迷茫,三是會讓促銷方案不好制定、不好傳播;
最后,選擇合作的雙方要抱著共贏的原則和心態(tài),追求單贏效果的結(jié)果會讓雙方的合作中途夭折,反而產(chǎn)生負面影響。
線上線下的聯(lián)動
互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展在改變?nèi)藗兊穆?lián)系方式的同時,也改變了商業(yè)的基礎(chǔ)。這也就需要酒水產(chǎn)品在運作社區(qū)營銷時,不能單純地進行線下的推廣和銷售,而應(yīng)該實現(xiàn)線上和線下的聯(lián)動,實現(xiàn)效果最大化的同時,也能為其它渠道的銷售增加拉力。
某白酒企業(yè)有一款新產(chǎn)品上市,為了快速實現(xiàn)市場的引爆,也把社區(qū)營銷列入了規(guī)劃之內(nèi)。
在規(guī)劃的社區(qū)內(nèi),該企業(yè)除了正常的免品、宣傳、推廣和促銷外,還把線上的營銷也納入了進來。
該企業(yè)的做法是,來到展臺前的消費者只要掃描企業(yè)易拉寶上的二維碼(這個二維碼內(nèi)有企業(yè)提前上傳的文案),并把相應(yīng)內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)到自己微信的朋友圈或微博就可以免費獲得價值10元的新產(chǎn)品品嘗一次。
對于消費者來講,動動手指就可以獲得價值10元的新品是件很輕松的事情,所以大家也就愿意配合。
隨著企業(yè)社區(qū)營銷工作的鋪開,再加上夜市等線上線下活動的同時展開,形成了全市人們都在曬和喝該企業(yè)新產(chǎn)品的氛圍,很多沒有喝到該產(chǎn)品的消費者要么通過該企業(yè)的微商城去購買,要么就到其它渠道去尋問和索要。
該白酒企業(yè)根據(jù)形勢的發(fā)展,一個月后開始展開對傳統(tǒng)渠道的大力度鋪貨,因為已經(jīng)有前期的成功造勢,所以鋪市工作進行得很順利,而且實現(xiàn)了產(chǎn)品的快速動銷,同時也帶動了其它產(chǎn)品的銷售,企業(yè)的市場占有率節(jié)節(jié)攀升。
此外,某白酒企業(yè)利用社區(qū)的社群來開展社區(qū)營銷工作,F(xiàn)在很多社區(qū)的居民盡管有的老死不相往來,但是互聯(lián)網(wǎng)(比如微信群)卻可以讓大家實現(xiàn)互通互聯(lián),所以該企業(yè)就利用這些社區(qū)的社群平臺來開展社區(qū)營銷工作。
通過這個案例,對有意運作社區(qū)營銷的酒水企業(yè)來講,也需要注意下面三個問題:
首先,商業(yè)基礎(chǔ)變了,企業(yè)就必須圍繞著新的商業(yè)基礎(chǔ)和環(huán)境來調(diào)整自己的營銷模式,觸網(wǎng)并不是一件可怕的事,同時也不是很困難的事,所以企業(yè)要學(xué)會因時而變;
其次,類似白酒企業(yè)的案例,企業(yè)通過社區(qū)營銷進行線上線下運作的產(chǎn)品最好是企業(yè)的新產(chǎn)品,而且是中高檔產(chǎn)品;
最后,要和其它渠道進行有效銜接和聯(lián)動,形成市場總體引爆。
發(fā)展社區(qū)代理人
社區(qū)營銷前期采取人力、展臺等現(xiàn)場推廣促銷的方式運作,由于費用投入巨大,而且也存在一定的時效性,所以社區(qū)營銷就需要找到可持續(xù)的路徑和模式,才能保證社區(qū)營銷的效果最大化。
社區(qū)營銷在前期采取派駐人力進駐、設(shè)立專業(yè)展臺進行現(xiàn)場推廣和銷售對于快速占領(lǐng)一個社區(qū)的市場是有著巨大的作用的。這就像在戰(zhàn)爭中,聚焦人力、物力等快速占領(lǐng)某個制高點的道理是一樣的。但是,長時間聚焦在一個點上就會代價過于巨大,但是也不能出現(xiàn)人一撤,據(jù)點就丟失或被敵人搶走的局面。所以,在戰(zhàn)爭中奪取制高點的大部隊或特種部隊一旦撤走,就會留下一定的武裝力量來確保這些據(jù)點不丟失或著有人管理。
西鳳酒1952,正宗西鳳酒,鳳香型精品,中國四大名酒 http://ehl4.cn 招商電話:400-088-1952
西鳳酒1952銅尊典藏
西鳳酒1952金獎30年
西鳳酒1952金獎50年
西鳳酒1952標(biāo)準(zhǔn)版
幸福52西鳳酒
西鳳酒1952金尊20年
歡迎關(guān)注西鳳酒1952官方微信號:“xfj1952”,掃碼加關(guān)注即免費送30元優(yōu)惠卷
上一篇:
經(jīng)銷商如何應(yīng)對解決廠家壓貨【西鳳酒1952招商】 下一篇:
電商革新創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢【西鳳酒1952代理】