我們的工作核心就是要使自己的銷售區(qū)域銷量不斷提升,這個(gè)就是我們最主要的工作。也是公司對(duì)我們基層業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)主管最主要的考核。這就是我們?yōu)槭裁匆煤霉芾砦覀兊呐l(fā)網(wǎng)絡(luò)。批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)銷量提升的辦法有:
完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
檢查我們的品種結(jié)構(gòu)是否完善?是不是只有幾種有限的產(chǎn)品在銷售,這個(gè)具體原因是什么。我們這條渠道鏈上還可以推廣些什么產(chǎn)品?傊,做到全品項(xiàng)分銷的話,我們的銷量一定會(huì)上升,而且是持續(xù)不斷地上升。就像種地一樣,你可以持續(xù)不斷地從這塊地上收獲。
廣泛分銷覆蓋
檢查我們的產(chǎn)品分銷得夠不夠廣泛?換句話說(shuō),就是把我們的貨鋪得到處都是,這樣肯定是有銷量的。需要強(qiáng)調(diào)的是,我們要做有效的分銷,所謂有效,就是要考慮渠道的承受能力,簡(jiǎn)單來(lái)講,鋪出去的貨不要給退回來(lái)。
品類覆蓋方面,基本做法是,先把最暢銷的貨鋪出去,這是退貨風(fēng)險(xiǎn)最低的;同時(shí),補(bǔ)進(jìn)一些當(dāng)?shù)赜惺袌?chǎng)容量的產(chǎn)品,填平零售終端追求高利潤(rùn)的心理空洞。
區(qū)域覆蓋方面,思考我們跟著經(jīng)銷商的車去過(guò)哪些縣市?哪些鄉(xiāng)鎮(zhèn)?那些地區(qū)我們的產(chǎn)品銷售情況如何?哪些是銷售大戶?哪些根本不賣我們的產(chǎn)品,原因是什么?哪些產(chǎn)品出現(xiàn)了斷貨?哪些產(chǎn)品出現(xiàn)了滯銷?
建立分銷網(wǎng)點(diǎn)
所謂戰(zhàn)略分銷網(wǎng)點(diǎn),就是那些在本行業(yè)、本市場(chǎng)對(duì)于銷量提升非常重要的銷售網(wǎng)點(diǎn),如:重點(diǎn)批發(fā)商、重點(diǎn)零售網(wǎng)點(diǎn),批發(fā)市場(chǎng)、菜市場(chǎng)、重要街區(qū)的銷量旺點(diǎn)等等,這里的陳列可以影響到其它銷售網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)貨,起到示范作用,帶動(dòng)其它批零網(wǎng)點(diǎn)的銷售。這些網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)了,批發(fā)市場(chǎng)的貨流動(dòng)就快了,這樣就進(jìn)入了良性循環(huán)。所以,
西鳳酒 ,在走市場(chǎng)的過(guò)程之中,要多問(wèn)自己,戰(zhàn)略分銷網(wǎng)點(diǎn)建立的數(shù)量增加了多少,網(wǎng)點(diǎn)陳列夠不夠生動(dòng)?
渠道價(jià)盤維護(hù)
無(wú)論渠道之中,有多少家經(jīng)銷商,價(jià)盤維護(hù)都是始終要做的。
價(jià)盤就是產(chǎn)品的價(jià)格體系。管理好市場(chǎng)的價(jià)格,讓各級(jí)渠道成員有利可圖,思考經(jīng)銷商之間有沒(méi)有相互沖貨,低價(jià)傾銷?做好價(jià)格維護(hù),價(jià)格維護(hù)的目的是保持各級(jí)渠道成員有利可圖,這個(gè)是我們每一天走市場(chǎng)的時(shí)候要非常警覺的。沒(méi)有市場(chǎng)利潤(rùn),渠道成員對(duì)于我們的忠誠(chéng)不能堅(jiān)持多久。所以每天在市場(chǎng)上走動(dòng),就是要不斷地一邊做市場(chǎng)拓展的工作,一方面就是要維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格。價(jià)盤的不穩(wěn)可能是區(qū)域多家經(jīng)銷商沖貨,或是外區(qū)經(jīng)銷商沖貨,或者經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)較大問(wèn)題造成的。因此,這個(gè)也可以說(shuō)是批發(fā)市場(chǎng)的睛雨表。
批發(fā)渠道生動(dòng)化
批發(fā)市場(chǎng)之中、經(jīng)銷商的店鋪內(nèi)外,我們的產(chǎn)品POP張貼是否顯眼?主推品種海報(bào)是否正確?如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商那里都沒(méi)有一張POP時(shí)如何處理?批發(fā)市場(chǎng)里面的布標(biāo)拉了幾條?例如做二批有獎(jiǎng)陳列活動(dòng)。此類活動(dòng)有助于新產(chǎn)品迅速推向銷售前沿,會(huì)引起一部分零售商或是縣市級(jí)批發(fā)商的注意和興趣,從而得到小批量的訂貨,最終取得滿意的銷量。這種陳列活動(dòng)的重點(diǎn),一方面是貨架一方面是攤床,走訪市場(chǎng)的時(shí)候,要問(wèn)自己,是否是全品類陳列,主推產(chǎn)品是否突出?通路里面日期較舊的產(chǎn)品是否有更換?
二、如何爭(zhēng)取二批商
二批商是一個(gè)非常龐大的群體,他們有很多的稱呼,一個(gè)是二批、分銷商、批零網(wǎng)點(diǎn)等等。就某品牌來(lái)講,沒(méi)有從廠家直接拿貨,負(fù)擔(dān)著全部或一部分批發(fā)業(yè)務(wù)的渠道成員,大概是他們比較適當(dāng)?shù)亩x。隨著大型制造商直供終端,或是實(shí)行全分銷,深度分銷,二批商要生存和發(fā)展,出路只有這么幾條:
1、配合大的制造商,把自己變成零售終端。
即直接向最終用戶供貨。例如直接向餐飲渠道供貨。
2、成為一級(jí)經(jīng)銷商,直接從廠家拿貨。
如果能拿到名牌產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)銷商權(quán)當(dāng)然是最好,如果拿不到,就可以從二三線品牌之中,尋求機(jī)會(huì)。畢竟,背靠廠家,自己打市場(chǎng)會(huì)有些幫手,不至于被本區(qū)大的經(jīng)銷商淘汰。
3、控制區(qū)域分銷通路。
比如控制某個(gè)區(qū)域內(nèi)的零售網(wǎng)點(diǎn)、餐飲網(wǎng)點(diǎn)等,或理細(xì)的分銷渠道,如BC類零售網(wǎng)點(diǎn),大型KA賣場(chǎng)、工廠區(qū)食堂、湘菜館等。
4、通過(guò)產(chǎn)品組合提升利潤(rùn)率。
如通過(guò)名牌與非名牌,產(chǎn)品配套來(lái)達(dá)成利潤(rùn)最大化,賺到實(shí)實(shí)在在的利潤(rùn),經(jīng)濟(jì)實(shí)力增強(qiáng)了,再做其它打算就好辦了。有的二批商的產(chǎn)品組合是,真貨與假貨進(jìn)行組合,雖然也能生財(cái),但生意難以長(zhǎng)久,且為人不齒。
5、成為隱性經(jīng)銷商。
這個(gè)意思就是得到與經(jīng)銷商一樣的廠家進(jìn)貨價(jià)格,但不以經(jīng)銷商名義出現(xiàn)。此話怎講?其一,與某個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商結(jié)成聯(lián)盟,平價(jià)調(diào)貨,以某種利益進(jìn)行交換;出面的經(jīng)銷商至少會(huì)多賺到返點(diǎn);相互調(diào)貨目的是利潤(rùn)最大化。要知道,二批商也是一批商,一批商也是二批商。怎么又怎么講?二批商的概念是相對(duì)的;比如在同一個(gè)區(qū)域內(nèi),海天醬油和太太樂(lè)雞精分別由兩家經(jīng)銷商經(jīng)銷,他們互相都想以便宜的價(jià)格提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力,因此,他倆達(dá)成一致,相互平價(jià)調(diào)換貨。你看,太太樂(lè)雞精的經(jīng)銷商就是海天醬油的二批商,而海天醬油的經(jīng)銷商,又是太太樂(lè)雞精的二批商。不過(guò),他倆才不會(huì)理會(huì)什么二批不二批的概念,只要能賺大錢就行。其二,與多個(gè)二批商聯(lián)合,以其中一個(gè)經(jīng)營(yíng)者的名義從廠家進(jìn)貨,貨到之后再分到不同地點(diǎn)。
6、特殊渠道供貨商。
二批商對(duì)比經(jīng)銷商,也有它獨(dú)特的生存優(yōu)勢(shì),甚至辦到經(jīng)銷商辦不到的事。比如給餐飲店供貨壓款的問(wèn)題,二批商就處理得比經(jīng)銷商要好。我們?cè)诒菊?ldquo;如何操作餐飲渠道”一節(jié)之中會(huì)詳細(xì)講到。
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