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西鳳酒1952加盟】每年新上市的酒類新品數(shù)不勝數(shù),但是能夠成功的卻屈指可數(shù),其中存在有各方面的問題,包括產(chǎn)品定位、價格體系、品牌推廣和營銷團隊。在上市的過程中,如果把握不好,很有可能就賠了夫人又折兵。那么,在上市過程中,都存在哪些問題需要解決呢?
一、執(zhí)行技能缺乏,不知道怎么辦
新品上市就要鋪貨,要鋪貨,就得讓我們的銷售人員在面對各種問題的時候,知道怎么解決和執(zhí)行鋪貨。否則執(zhí)行技能的缺乏就會成為妨礙新品上市鋪貨上架的一大拖后腿因素。例如,公司沒有陳列經(jīng)費,怎么鋪貨上架?怎么解決店主寧愿推一瓶只賺5塊錢的產(chǎn)品,也不愿意推我們一瓶賺十塊錢的產(chǎn)品?
二、知道怎么辦,但是不想辦
新產(chǎn)品需要經(jīng)過一定的市場導(dǎo)入期、培育期才能產(chǎn)生較好的銷量,這些是勞心勞力的費力活,而對于那些習(xí)慣抓大的、做容易的、粗線條式的銷售人員處大打折扣。比如新品上市階段的海報貼了撕、撕了貼,持續(xù)的陳列改善及終端生動化等都是一些耗時耗力的細活。而這些細活,就會成為許多人不想辦不相干的執(zhí)行力問題。
三、指標無情,偏離執(zhí)行只顧結(jié)果
新品還沒上市,一堆指標就制訂好了,比如:兩個月內(nèi)某某區(qū)域某某人必須完成所在區(qū)域的3家經(jīng)銷商的招募,必須在三個月內(nèi)實現(xiàn)所在區(qū)域70%目標網(wǎng)點的鋪貨,按出貨價計算必須完成多少的出貨量等。
這些指標常和利益與職務(wù)掛鉤,逼得大家都可能唯結(jié)果論,如區(qū)域銷售人員為了完成招商指標,就可能放寬經(jīng)銷商選擇標準,從而讓那些經(jīng)營理念不合,不認同企業(yè)及產(chǎn)品運作理念或存在其它各種不適合問題的經(jīng)銷商,進入了自己的經(jīng)銷商體系,銷售總監(jiān)為了完成指標,就可能對下面的各種問題睜一只眼閉一只眼。最后變成大家都是只顧暫時的指標完成情況,而放寬執(zhí)行標準,甚至是胡亂執(zhí)行,讓一個新產(chǎn)品從一上市就變得問題叢生,做不長甚至也做不起來。
四、問題預(yù)見不足,計劃執(zhí)行遇阻
在一個新產(chǎn)品上市之后,遇到的許多問題可能是之前想都想不到的,自然也是沒有想過的。某家酒企在新品的鋪貨結(jié)束后,
陜西西鳳酒,決定選擇一些優(yōu)質(zhì)門店做促銷,但是活動過去一個星期了,銷量卻幾乎沒有什么變化。經(jīng)過調(diào)研,發(fā)現(xiàn)最大的問題就在于“沒想到自己的促銷活動做得這么差”
1、店內(nèi)沒有做堆頭也沒有做端架
2、折扣銷售的告示信息用的是和門店價格標簽沒什么差別的眉貼,沒有體現(xiàn)原價、折扣價或者是“為您節(jié)省多少”之類的折扣銷售信息。
3、店外的品嘗,沒有包裝箱的堆碼,只有三四盒板裝的產(chǎn)品擺在促銷臺上。
4、海報小上面的字寫得也小,信息受注意度低,
5、促銷員在沒人的時候,都只顧著低頭玩手機。
這就是為什么這家企業(yè)促銷無效的重要原因。其實,“我們以為這事很簡單,應(yīng)該能做好”的思想,影響的又何止是終端促銷?
五、過程乏管理,執(zhí)行缺監(jiān)督
習(xí)慣呆在辦公室“指點江上”,上網(wǎng)、喝茶、享受空調(diào)的管理者,是沒有辦法第一時間掌握真實的新品上市情況的,即便有監(jiān)督和反饋,他們所獲得的信息往往是滯后,當(dāng)然更是二手的。在這種情況下,如果再缺乏能夠履行督導(dǎo)職能的部門或?qū)iT崗位,新品上市中的某些問題即便發(fā)生一兩個月,他們可能都不知道。
六、執(zhí)行缺乏計劃性
開始招商了,招商手冊還沒做好;開始鋪貨了,給店主和店員準備的小禮品的供應(yīng)商還沒有交貨;開展促銷活動了,鋪貨率不達標,促銷物料沒準備好……總之不是“意外”出問題就是脫節(jié)。這種缺乏計劃性的新品上市執(zhí)行,既會影響到一線的銷售人員及渠道商的心態(tài)與積極性,也會影響招商、鋪貨等計劃的執(zhí)行效果,肯定是問題叢生,影響上市成功幾率的。
七、新品專項考核沒跟上或不到位
許多的新品上市失敗企業(yè),都和這個問題有著直接的關(guān)系,并請時刻銘記的是:銷售人員永遠只會做你考核的——也就是,你考核他們什么他們就做什么,那些你未能考核和顧及到的事項,是會被選擇性忽視的。如果新品上市,對營銷團隊及經(jīng)銷商隊伍的考核,卻沒有和他們的績效掛起鉤來,新品就難免成為被遺忘的對象。
典型的現(xiàn)象就是:分銷不積極、鋪貨不積極、動銷不積極,市場維護不積極,配合與執(zhí)行總部新品上市活動不積極。
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