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西鳳酒1952,西鳳酒官網(wǎng)】白酒營銷專家柴俊,最近卻十分看好葡萄酒行業(yè),他認為未來兩三年葡萄酒將迎來爆發(fā)性增長。他最近發(fā)表了一次演講,對于葡萄酒人而言,提供了一個新的不錯的視角,也給予了一次不小的激勵。
過去20多年,進口葡萄酒雖然有了較大發(fā)展,但基數(shù)仍然不大,至今才約300億元的市場容量,相比白酒的5000多億的盤子,其品類基礎仍然薄弱。在過去十年,和白酒截然不同,葡萄酒銷售和教育是合二為一的,葡萄酒需要一邊賣酒,一邊培訓,這說明葡萄酒品類在中國市場還不成熟。
葡萄酒人要明白:性價比高不是說出來,讓消費者占到便宜才是正道。
常常有朋友問我,葡萄酒如何做終端精細化運作?我告訴他們終端精細化是需要投入人力,投入資源。以一個煙酒店來說,一年可以賣上百萬元白酒,而葡萄酒一年或許只能賣一二十萬。如果要讓葡萄就像白酒一樣去投入,很有能投入產(chǎn)出比不合理。
當然,這個問題在不同的區(qū)域又有不同的表現(xiàn),比如在上海、浙江等地,因為葡萄酒品類成熟度較高,這個問題或許不突出。如果在內地,如安徽、河南、河北、湖北,這個投入產(chǎn)出比問題就非常突出。因此葡萄酒營銷的難題是投入大產(chǎn)出小,單點產(chǎn)出低。如果時代不進步,這個問題或許無解,而移動互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨,通過新技術手段,卻可以低成本高效率的解決這個問題。
第二個問題是產(chǎn)品。在互聯(lián)網(wǎng)時代,傳統(tǒng)營銷的4P理論沒有變,但是其排序變化了。在信息高度對稱和人人皆媒體的時代,產(chǎn)品的重要性提高了。我常常聽到有人自夸:“我的酒性價比高。”其實這是單方面的看法,只有消費者認為你的性價比高才能是真高。消費者對便宜不感興趣,感興趣的是占便宜!
酒不像電器,電器性價比很容易體現(xiàn)出來,因為有參數(shù)和配置,而酒類產(chǎn)品則沒有這些,更多的是主觀評價。白酒產(chǎn)品通過價格標桿來建立性價比,比如當下茅臺900元是市場價,五糧液600元是市場價,如果你的店能做到茅臺零售價800元,五糧液零售價500元,那就是高性價比。而葡萄酒這方面的價格標桿沒有成型,
西鳳酒團購,需要向白酒借鑒。
老一代引導新一代喝白酒的傳統(tǒng)被打破
當今中國酒類消費本身沒有問題。任何一個國家,只要經(jīng)濟在發(fā)展,收入在增長,酒的消費市場就不會有問題。但是酒種多元化時代會加速來臨,從去年的海關的數(shù)據(jù)分析,我們可以很清晰的看到,葡萄酒的復蘇快于白酒,進口酒復蘇快于國產(chǎn)酒。上半年進口葡萄酒量的跌幅很大,到了年底卻變成正數(shù),如果不是加速增長,不會有這個數(shù)據(jù)。
但2015年卻是一個好時機!是因為過去白酒對葡萄酒市場的壓制力已經(jīng)卸掉了,白酒的市場將面臨消費者流失的可能,因為國家限制“三公”和厲行反腐造成的外部環(huán)境改變,使老一代人引導新一代人喝白酒的傳承被打破了。舉例來說,過去五六十年代出生的人掌權,七八十年代出生人干活。因為老一代喝白酒,年輕人會陪著喝。再過幾年是70、80后掌權,80、90后干活,可能還有一些白酒傳承。
但是到了今后,等80、90后徹底掌權后,這種老一代消費者帶著新一代消費者喝白酒的慣性就沒有了,因此小眾酒,特別是葡萄酒將迎來了一個春天,我的看法是未來兩三年葡萄酒會有一個爆發(fā)性增長。
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