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西鳳酒1952,西鳳酒官網】西鳳酒作為首屆四大老名酒,以其獨特的鳳香風味,傲立酒海。據悉,“西鳳375”2014年的出廠量是1600萬瓶,成為西鳳光瓶酒中銷售量最大的酒。
3年業(yè)績翻三番
記者輾轉聯(lián)系到西鳳375的運營公司——西安長宇酒業(yè)有限公司總經理王東,據王東介紹,他們從2012年開始精耕渠道,主推西鳳375這個光瓶的酒,經過努力,3年實現(xiàn)了業(yè)績翻了三番。從2012年10萬箱子,到2013年30萬箱,最后2014年實現(xiàn)了90萬箱,產值接近3個億。一個一瓶只賣25元的酒,一年賣出近3億的業(yè)績,這個紀錄是怎么創(chuàng)造的?當記者向王東提出這個問題時,他表現(xiàn)得很謙虛,“我們這個就是中低價、價格實惠,但是品質好,可以說是有有歷史有文化的老牌名酒。”在他看來,西鳳375的成功,是天時地利人和的結果。
天時地利人和的結果
天時層面上說:這個酒是西鳳酒廠的老牌產品,在上世紀80-90年代,西鳳在國內生產的老西鳳是綠玻瓶兒,細脖子的,而這種白玻瓶細脖子的酒,主要是用以出口的。因為國際出口酒的標準規(guī)格是375ml,因此這個產品又有了一個別稱是“375”。因為是一個老產品,沒有專門的運作團隊,這個產品一直是憑自身的酒質,正宗的鳳香口感,實惠的價格在自然走量。到了2012年,白酒還是追逐高利的時代,長宇酒業(yè)的領導人隱約感到了白酒的價格重心在下移。當時,中低檔酒在陜西也不是太多,光瓶酒的主要競爭者是老村長、龍江家園等幾個品牌。而這款產品,可以說是老西鳳的經典產品,這個瓶型、包裝,從上世紀50-60年代就開始使用,因此產品的形象識別度非常高。再加上,這個酒是西鳳的主流度數(shù),45度,典型鳳香,因此在陜西市場來說,有得天獨厚的優(yōu)勢。“我們從2012年專門成了團隊來運作西鳳375,在很多人還沒布局中低端的時候,我們先走了一步,如果我們2013年才動手運作低端市場,也許結果又不一樣。”就像王東總結的那樣,西鳳375能起來,主要靠三點,第一,行業(yè)大環(huán)境變化,消費回歸,價格下移,給光瓶的這款酒有了發(fā)展的機會;第二,產品形象特別,產品定位清晰;第三,傳承西鳳的主流度數(shù),口感,價格親民。
用快消品的方法賣酒
當然,一個產品的成功,只有天時,是不夠的。深入剖析,在營銷策略上,他們也做得很扎實。首先,內部團隊的建立。王東說,“我們選的人都不是做白酒的,主要是做過快消品的,或者是沒有賣酒經驗的。”面對這個比較“奇特”的標準,王東自有說辭。他說,做白酒出身的業(yè)務人員,看重的是結果,而我們看重的是過程。比如,傳統(tǒng)的白酒業(yè)務員,只要找到經銷商,把合同一簽,款一打回來,就可能很難再拜訪。而我們要求業(yè)務員服務終端,這個過程是要幫助經銷商理貨、解決問題等等。內部團隊建立起之后,他們選經銷商的標準也很“奇特”,基本上都是找創(chuàng)業(yè)型的經銷商。“這類經銷商,手里沒有產品或產品很少,做西鳳375,就會全力以赴,和產品一起成長。”王東說,他們最年輕的經銷商是1992年出生的90后,
陜西西鳳酒,你信不?反正我信了。還有很多營銷細節(jié),筆者就在此略過,欲知詳情,請關注《新食品》雜志,近期報道。我們一直在為行業(yè)經銷商尋找大單品。什么是大單品?有專家給出的“硬指標”,第一,知名度高,可謂人人皆知;第二,銷量大,第三:覆蓋面大(渠道廣布)。我看這西鳳375就像,你說呢?
最后還要扒一扒這個王總,聽說以前是今麥郎的銷售高手,難怪,用賣方便面的手法來賣這白酒,那不就跟賣礦泉水一樣,業(yè)績自然杠杠地啦!
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