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西鳳酒1952,西鳳酒價格表】2014年,白酒行業(yè)銷售額基本以腰斬結(jié)束了這個困頓而痛苦的一年。根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計,2014年前三季度12家酒企的營收同比繼續(xù)出現(xiàn)負增長,其中酒鬼酒、水井坊、山西汾酒、瀘州老窖下滑幅度均超過40%。
面對如此慘淡的2014年,很多白酒經(jīng)銷商都在靜觀其變,作死不是因為經(jīng)銷商不想去作為,而是整個行業(yè)無法讓你作為,廠家尚且無法改變頹勢,經(jīng)銷商更別想改變。于是很多不想坐以待斃的白酒經(jīng)銷商紛紛選擇新的產(chǎn)品和項目,以分散自己的風(fēng)險。比如,大多數(shù)白酒經(jīng)銷商想方設(shè)法選擇一款飲料或葡萄酒經(jīng)營,殊不知2014年的頹勢不僅僅是白酒行業(yè),飲料行業(yè)其實也很慘淡,可口可樂前三季度下降18%,康師傅下降19.9%,娃哈哈下降7%等等。而對于葡萄酒行業(yè)來說也不是那么如意的,大多數(shù)人鼓吹2014年葡萄酒品類的時代到來了,其實不然,自2014年以來,我國進口葡萄酒數(shù)量及金額累計同比增速均出現(xiàn)大幅下滑。2014年白酒行業(yè)腰斬了、飲料行業(yè)小年了、葡萄酒行業(yè)下滑了……2015年面對改革深度調(diào)整的一年,面對如此慘淡的經(jīng)濟環(huán)境,白酒經(jīng)銷商及企業(yè)一不小心就有可能萬劫不復(fù)。在不改革等死改革找死的時代,白酒經(jīng)銷商還要不要堅守?我的答案是:必須堅守!
白酒經(jīng)銷商為什么還要堅守
1.白酒行業(yè)還有很大的發(fā)展空間。目前中國白酒行業(yè)年產(chǎn)值總共才5000億元的規(guī)模,中國白酒行業(yè)的規(guī)模未來最少在1萬個億以上,現(xiàn)有全國白酒產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)具有1萬億元的基礎(chǔ)。以葡萄酒為例,法國人均葡萄酒消費44升,德國人均啤酒消費107升,英國每人年平均飲酒量是15.5升純酒精,而在俄羅斯,平均每人每年要喝掉27升純酒精。中國目前人均白酒消費7.1升,與世界水平相比還有很大的距離。另外,隨著中國不斷向世界走出去,代表中國文化和民族精髓的白酒,未來也必將隨著中國走向世界各地,本屆政府重點打造的“一帶一路”及高鐵戰(zhàn)略都是帶領(lǐng)白酒走出去的重要戰(zhàn)略契機。未來國際化的市場上,中國白酒開挖的市場潛力巨大。2.白酒行業(yè)還有很大的價值潛力。白酒作為一個具有很強升值和收藏價值的產(chǎn)品,本身具有很大的保值增值的潛力,是很好的抗通脹的產(chǎn)品,只是金融化的杠杠和功能隨著這兩年國家的調(diào)整,沒有完全發(fā)揮出來。否則中國白酒一定會成為一個硬通貨,成為民間保值增值的選擇之一。因為沒有保質(zhì)期,而且能夠升值,所以白酒一直是一個不愁銷的好品種,是經(jīng)銷商第一年賣不掉有壓力,第二年還賣不掉有壓力,第三年還賣不掉都高興了的品類,這是任何產(chǎn)品和品類都不可比擬的。當(dāng)前很多經(jīng)銷商因為恐懼低迷的白酒環(huán)境做了飲料,發(fā)現(xiàn)做了之后其實飲料并不是那么好做,不僅沒有辦法幫助自己轉(zhuǎn)型,而且把自己重新陷入到搬運工的隊伍,每天要提心吊膽飲料的庫存和貨期。3.白酒行業(yè)還有很大的文化價值。雖然目前中國白酒品牌紛紛在講文化,其實大多數(shù)品牌只是在講一個歷史故事,或者胡編亂扯了一套謊言,離真正的中國文化價值還比較遠。白酒作為中國文化的精髓,卻離中國精英階層越來越遠,離中國的精英文化越來越遠,過去腐朽的文化和腐朽的營銷方式,造成了當(dāng)前文化價值迷失和行業(yè)的整體迷惘。作為白酒經(jīng)銷商,很多人之所以做完了之后,行業(yè)再爛再差,也要繼續(xù)撐下去,不是因為這個行業(yè)多么朝陽多么賺錢,而是這個行業(yè)給了經(jīng)銷商不一樣的身份感,賣酒的人出去都像半個文化人,而賣飲料的出去充其量就是一個賣飲料的,你無法附庸風(fēng)雅,也不能談古論今,這種文化價值就是白酒給人帶來的。
白酒經(jīng)銷商該怎么回避風(fēng)險
既然白酒行業(yè)還有這么好的前景、這么好的潛力和文化價值,那么面對當(dāng)前慘淡的環(huán)境,白酒經(jīng)銷商該如何生存下去呢?1.選擇名牌。順應(yīng)行業(yè)整合需要,選擇名優(yōu)產(chǎn)品,最好是老八大名酒或者老名酒,當(dāng)前國家調(diào)整白酒行業(yè)的戰(zhàn)略方向,就是要把很多三、四線小型白酒企業(yè)整合掉,形成眾多白酒產(chǎn)業(yè)巨頭,這是產(chǎn)業(yè)整合的必然方向,也是產(chǎn)業(yè)優(yōu)化的必然選擇。2014年的腰斬之后,2015年白酒產(chǎn)業(yè)將繼續(xù)往下走,最少要到2017年才可能走出當(dāng)前的冬季,在這樣的行業(yè)環(huán)境下,名優(yōu)品牌和企業(yè)必然要往下走,這樣勢必擠壓小微酒企的生存空間。而且對于經(jīng)銷商來說,這個時候名酒企業(yè)放下身段,也是自己選擇的最好時機。比如說茅臺不斷放下自己的身段,吸納新的經(jīng)銷商加入。2.減少庫存,F(xiàn)金為王,不要盲目地吃進和壓貨,借機會控制自己的庫存風(fēng)險,少進一些亂七八糟的貨,多進一些暢銷的產(chǎn)品或者具有升值潛力的產(chǎn)品,這樣讓自己更好地在這個漫長的冬季活下去。減少庫存不是要盲目地不進貨,而是要減少那些可有可無的產(chǎn)品的庫存,對于那些有助于提升自己經(jīng)銷能力和渠道掌控力的產(chǎn)品,則不能盲目減去庫存,而是要保證倉庫里有好產(chǎn)品,銀行里有充足的現(xiàn)金。3.夯實渠道。夯實基礎(chǔ),白酒經(jīng)銷商一定要清楚地認識到,最值錢的除了庫存之外,還有一個比庫存更重要的就是渠道,對于渠道的掌控才是自己最值錢的東西,過去10年白酒發(fā)展太快,很多經(jīng)銷商把自己的基本功忘了,重點在做領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系,結(jié)果把渠道管理放松了。未來2—3年,白酒經(jīng)銷商除了要夯實自己的渠道網(wǎng)絡(luò),還要想辦法開拓自己的新渠道,比如電商和特通渠道,想辦法蠶食其他發(fā)展乏力白酒經(jīng)銷商的渠道資源,另外吸納更多有價值的新渠道加入自己的網(wǎng)絡(luò),牢牢把握當(dāng)?shù)匕拙魄蕾Y源不放手,這才是活下去的王道。4.關(guān)注顧客。顧客至上,白酒經(jīng)銷商要想辦法抓住區(qū)域里的一些核心顧客和圈子,在區(qū)域里做好白酒消費的引導(dǎo),使自己從一個白酒經(jīng)銷商變成一個消費顧問,把白酒的文化與自己的區(qū)域文化結(jié)合起來,形成自己的消費文化,引導(dǎo)消費者去正確地選擇好的產(chǎn)品和品牌,不要為了一時的利益,去給客戶推薦一些不專業(yè)或者不值得推薦的產(chǎn)品。以顧客為導(dǎo)向,培養(yǎng)出一批真正關(guān)注顧客和幫助顧客的專業(yè)隊伍,讓自己成為白酒的代言人,而不是品牌的經(jīng)銷商,因此白酒經(jīng)銷商自身對產(chǎn)品和行業(yè)的了解也需要加強。
白酒經(jīng)銷商怎么選新產(chǎn)品
2015年,白酒經(jīng)銷商未來的機會點在哪里?行業(yè)如此調(diào)整下去,任何人心里都沒有底,但是企業(yè)要發(fā)展,經(jīng)銷商要發(fā)展,未來白酒經(jīng)銷商的機會點在哪里呢?從我個人對白酒行業(yè)和飲料行業(yè)的理解,以及這兩年接觸的經(jīng)銷商了解來看,我認為白酒經(jīng)銷商做飲料是一種罪過,首先自己受罪不說,另外白酒經(jīng)銷商的思維和飲料的思維根本無法融合,除非有些本身就是復(fù)合型的經(jīng)銷商或商貿(mào)公司,不同的隊伍在管理不同的品類,否則很多單純以前做白酒的現(xiàn)在要改做飲料,最后一定是過程痛苦,收場也痛心。因此,我建議2015年白酒經(jīng)銷商這樣選擇產(chǎn)品。1.最白癡的機會點:預(yù)調(diào)酒。作為在中國已經(jīng)有10余年歷史的預(yù)調(diào)酒,一直以來都是不溫不火,而且前景并不被看好,2014年銳澳的崛起就是一個很好的例子,加上年底匯源也加入預(yù)調(diào)酒的隊伍,未來預(yù)調(diào)酒的空間將無可限量。當(dāng)然這只是從品類角度來說的,而我更愿意從消費角度來談預(yù)調(diào)酒的潛力。這個品類為什么機會最大?因為“80后”“90后”從小是被軟飲料教育起來的,他們口感比較復(fù)合化,對于產(chǎn)品的口感追求比“70后”“60后”更高,冰銳和銳澳的果味適合了年輕消費群體,加上度數(shù)偏低,色彩繽紛,因此深得年輕人喜愛,更重要的是價格還不貴,大家嘗試的沖動和購買的欲望都有了,所以這類產(chǎn)品的機會點比較大。2.最悶騷的潛力股:露酒。露酒作為中國傳統(tǒng)酒品類的一種,其實在國外它叫配制酒。露酒主要是以白酒加入一些其他原料浸泡出來的,以藥材浸泡的叫藥酒或者保健酒,以花和植物浸泡出來的叫養(yǎng)生酒。其最典型的代表就是竹葉青酒,在中國,露酒也有幾千年的歷史,但是露酒一脈因為缺乏大品牌的運作,所以一直都不為人所知,其實露酒既有白酒的屬性,又有保健酒的功效,
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