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西鳳酒1952,西鳳酒加盟】一個在年銷售額處于千萬元階段中國酒類企業(yè),最主要的任務(wù)就是抓機會!當(dāng)企業(yè)的實力與大企業(yè)沒法比時,只有聚焦產(chǎn)品、聚焦市嘗聚焦人力、整合資源,先在局部市場上站穩(wěn)腳跟……
我們來看一案例:宣酒成長模式。
宣酒始建廠于1951年,座落宣城,是當(dāng)時江南為數(shù)不多的具有一定規(guī)模性的白酒企業(yè),2004被一家私人老板李建收購,即為今天的宣酒集團。對于剛剛改制的宣酒企業(yè)來說,面臨這樣的現(xiàn)狀,政府放下了沉重的包袱,政府基本不管不問!企業(yè)本身基本沒有擁有政府核心領(lǐng)導(dǎo)的優(yōu)勢資源,本土消費者和業(yè)內(nèi)基本不看好宣酒,所謂當(dāng)?shù)厝说目陬^語:“當(dāng)?shù)睾凡焕、本地和尚難念經(jīng)”很多和李健當(dāng)時同行人士處于觀望狀態(tài),甚至有嘲諷的味道!同時企業(yè)也面臨著這樣的外部競爭環(huán)境,口子窖在整個全省的政商務(wù)宴請中占絕對主導(dǎo)地位,尤其表現(xiàn)在皖南區(qū)域;而當(dāng)時的百年迎駕、迎駕系列酒在宣城市場尤為強勢,以及04年開始發(fā)力的高爐家,曾風(fēng)靡大江南北!以及更多的中低檔:種子、皖酒、古井等眾多品牌都在當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)良好!掌門人李建深深知道,宣酒作為一個區(qū)域性的小品牌,沒有血統(tǒng),
西鳳酒價格,沒有網(wǎng)絡(luò),沒有資源,如何去面對眾多的競爭品牌?主攻中高檔價位,面臨眾多知名品牌,同時生產(chǎn)技術(shù)水平又不夠完善,保持酒質(zhì)穩(wěn)定是一個挑戰(zhàn);當(dāng)?shù)叵M者本身對酒質(zhì)有一定的質(zhì)疑;同時宣城地區(qū)處于皖南山區(qū),縣域眾多,整體白酒容量相對較大,而且外地品牌渠道結(jié)構(gòu)相對較長,基本依靠總經(jīng)銷批發(fā)制,渠道未實現(xiàn)扁平化;低檔酒競爭不激烈,消費者對品牌的依賴性不強,消費者更看重的是價位。根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀,以及外部競爭環(huán)境,于是,宣酒找到一個適合自己的初始階段發(fā)展的營銷模式。借鑒宗慶后的“非?蓸”深度分銷模式,深入廣大縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,通過人海戰(zhàn)術(shù),在縣級市場成立辦事處,主攻中低價位,讓宣酒占領(lǐng)中低端的市場,讓宣酒建立牢固渠道網(wǎng)絡(luò),讓宣酒人才得以打造,讓宣酒在當(dāng)?shù)丶矣鲬魰。通過這種簡單的營銷模式,宣酒在大宣城市場,大約2年多時間,創(chuàng)造了過億的銷售收入,跨越了銷售第一階段。一個企業(yè)要想實現(xiàn)業(yè)績倍增,先決條件是找到這個階段適合企業(yè)發(fā)展的營銷模式,有了營銷模式,就可以把一個點的成功上升到一個面的成功。比如,一個樣板市場成功后先要總結(jié)出成功背后的邏輯,然后就可以復(fù)制更多的樣板市場,隨著樣板市場的不斷增加,企業(yè)的業(yè)績就會持續(xù)增加。
總結(jié)宣酒的發(fā)展歷程,不難發(fā)現(xiàn)在銷售額千萬元跨入億元這個階段,精細化地了解市場、了解行業(yè)、了解自己,進而精確分析市場機會、競爭對手和企業(yè)內(nèi)部診斷,再根據(jù)內(nèi)外因素,整合資源,才能打造一套適合企業(yè)現(xiàn)狀的營銷模式。千萬不能拍腦袋做決策。只有這樣,才能把產(chǎn)品開發(fā)、市場運作、渠道開發(fā)與管理、團隊打造、工作流程、工具模板、行為準(zhǔn)則、操作方法等事宜固定下來,變成員工的規(guī)定動作,再通過強化培訓(xùn)提高執(zhí)行力?傊,一旦千萬級企業(yè)有了清晰的營銷模式,就很容易跨入億元級企業(yè)的行列,從生存期過渡到成長期。
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