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西鳳酒1952,西鳳酒官網(wǎng)】臨近年關(guān),是讓很多經(jīng)銷商頭疼的時(shí)候,因?yàn)榻衲甑木剖袌?chǎng)酒不好銷售,而且年底要面臨回款難的問(wèn)題。尤其是回款成為了廣大酒商最頭疼的事。
“不賒銷是等死,賒銷是找死!”這是時(shí)下我國(guó)絕大多數(shù)酒商經(jīng)營(yíng)狀況的一個(gè)真實(shí)寫(xiě)照:一方面,在市場(chǎng)需求緊縮,競(jìng)爭(zhēng)格局加劇的前提下,先鋪貨后結(jié)賬已成為廣大酒商獲得客戶的必要手段和方式;另一方面,巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)又往往使企業(yè)大量賬款被客戶拖欠,造成資金緊張。回款及時(shí),銷量穩(wěn)中有升?帶著這樣的疑問(wèn),我去拜訪了一位從事酒水銷售的近10年的經(jīng)銷商,想了解一下他是否也有這樣的困惑。出乎意料的是,今年他的整體營(yíng)業(yè)額趨于平穩(wěn),相比去年還略有增長(zhǎng),中秋節(jié)后1000萬(wàn)的應(yīng)收款項(xiàng),在年前竟然回款了900多萬(wàn),他又是如何做到的呢?
年關(guān)經(jīng)銷商如何做到回款及時(shí),提升銷量?2個(gè)月成功解決回款難題!
鴻運(yùn)商貿(mào)公司是安徽一家酒水經(jīng)銷商,發(fā)展十分迅速。然而,2014年中秋節(jié)后,因?yàn)楣?jié)前的大量壓貨,公司累計(jì)應(yīng)收賬款達(dá)到1000萬(wàn)元,現(xiàn)金流出現(xiàn)危機(jī)!為此,公司召開(kāi)全員會(huì)議,尋找解決前期貨款回收和今后回款管理的方法。他們采取了三大措施,僅用了2個(gè)月的時(shí)間,就成功回收了前期二批商及部分終端拖欠的巨額貨款,并使市場(chǎng)銷售秩序得到有效整治,公司步入良性發(fā)展軌道。
第一步,鴻運(yùn)商貿(mào)先從銷售網(wǎng)絡(luò)的清理入手,根據(jù)對(duì)歷年各個(gè)終端的銷量分析,大刀闊斧地砍掉投入與產(chǎn)出比嚴(yán)重失調(diào)的終端,將全市1000多家銷售網(wǎng)點(diǎn)濃縮為800家。在渠道結(jié)構(gòu)上進(jìn)一步采取扁平化,業(yè)務(wù)員按區(qū)劃分,規(guī)定每月新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)及回款進(jìn)度,責(zé)任到人。業(yè)務(wù)員與終端責(zé)權(quán)利更明晰。
第二步,鴻運(yùn)商貿(mào)在對(duì)市場(chǎng)管理結(jié)構(gòu)進(jìn)行收縮調(diào)整的同時(shí),對(duì)分銷商也展開(kāi)全面清理。具體措施是:對(duì)于拖欠貨款達(dá)到一定額度,而且銷售回款能力差、財(cái)務(wù)信譽(yù)度低的分銷商,取消其分銷權(quán),針對(duì)惡意拖欠貨款的分銷戶,限期償還或告知將訴諸法律,使其在當(dāng)?shù)厣探缧抛u(yù)掃地,無(wú)人敢與之合作。對(duì)于有一定欠款,但市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力強(qiáng),在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄒ?guī)模和影響力的分銷商,與之確定一個(gè)還款時(shí)間,并規(guī)定只有在還清前期欠款的基礎(chǔ)上,才可享受現(xiàn)行回報(bào)更加豐厚的銷售政策,以利相誘,既穩(wěn)定了此類經(jīng)銷商,同時(shí)也回收了拖欠的貨款。
第三步,出臺(tái)《回款管理規(guī)定》,便于公司的主管領(lǐng)導(dǎo)及各片區(qū)業(yè)務(wù)員及時(shí)、全面、動(dòng)態(tài)地掌握各級(jí)各類終端情況,
西鳳酒招商,保持終端管理的連續(xù)性,對(duì)每一筆業(yè)務(wù)進(jìn)行事前、事中、事后跟蹤管理,有效避免銷售損失,同時(shí)為公司后續(xù)產(chǎn)品的賒銷提供良好的監(jiān)管平臺(tái)。《規(guī)定》中首先界定了終端檔案的內(nèi)容:包含三份資料,這三份資料是:《終端信息資料表》:主要描述終端的實(shí)力、資信狀況、等基礎(chǔ)情況;《終端月度臺(tái)帳表》:主要記載公司與終端月度業(yè)務(wù)往來(lái)的實(shí)際情況;《終端銷售狀況分析表》:主要用于分析分銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)狀況,便于及時(shí)調(diào)整。此外,《規(guī)定》中對(duì)于"應(yīng)收賬款”、"銷量異常”、"價(jià)格異常”、"信用評(píng)定”等方面做了詳細(xì)規(guī)定:
應(yīng)收賬款.公司規(guī)定,原則上當(dāng)月所供貨物應(yīng)全部回款,如當(dāng)月貨款未能全部收回的業(yè)務(wù)部門(mén),應(yīng)制定催款計(jì)劃,及時(shí)催收貨款。同時(shí),對(duì)該欠款客戶減少發(fā)貨或不發(fā)貨,使供貨量與回款量保持一定的平衡。
銷量異常
公司測(cè)算出單個(gè)終端常規(guī)銷量,一旦終端要貨量與計(jì)劃銷量相差較大時(shí),可能存在異常情況,分管主管必須立即調(diào)查,弄清該終端的業(yè)務(wù)增長(zhǎng),是屬于正常的業(yè)務(wù)擴(kuò)大還是有向外竄貨跡象,對(duì)于終端正常的業(yè)務(wù)變動(dòng),應(yīng)有相應(yīng)的對(duì)策并及時(shí)調(diào)整對(duì)其的供貨計(jì)劃;對(duì)于不正常的變動(dòng),將及時(shí)控制對(duì)其的貨物發(fā)放。
價(jià)格異常
關(guān)注終端的批發(fā)價(jià),如果發(fā)現(xiàn)批發(fā)價(jià)低于合同要求,則應(yīng)及時(shí)主動(dòng)與之溝通,曉以利弊,爭(zhēng)取其理解與支持,督促其履行合同,提升價(jià)位。同時(shí),對(duì)其控制貨物供應(yīng)數(shù)量與節(jié)奏。
信用評(píng)定
公司將客戶的信用度分等級(jí)進(jìn)行管理。對(duì)于信用等級(jí)連續(xù)2個(gè)月為不良的客戶,將控制對(duì)其發(fā)貨,對(duì)其日常銷售進(jìn)行全方位調(diào)查。若調(diào)查不合格,在確保貨款回收的前提下,與其終止業(yè)務(wù)往來(lái)。
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