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西鳳酒1952,西鳳酒招商】煙酒店這種終端業(yè)態(tài)不會消失,或許在適時的轉(zhuǎn)型、變革下還會變得越來越強。中國連鎖經(jīng)營協(xié)會副秘書長楊青松認(rèn)為,消費者在乎的并不是從什么渠道購物,也不是你的渠道是否采用了新興技術(shù),他們最在意的還是消費渠道是否便利。“未來煙酒店”的變革核心在于對整個購買流程的改寫。社區(qū)化、小型化、專業(yè)化,將是未來煙酒店的三大特性。煙酒店天生具有便利性,小型化為求降低成本、使其利潤最大化,專業(yè)化是則消費者成熟的需求。 到線上平臺“拉客” 煙酒店可謂是酒類產(chǎn)業(yè)鏈最小最廣的終端,也是離消費者最近的一種終端形態(tài)。牽手電商平臺,把線上客戶引流到門店來是煙酒店轉(zhuǎn)型的方向之一。
最近,發(fā)展O2O、整合煙酒店的話題在業(yè)內(nèi)“流行”起來。借助一個網(wǎng)絡(luò)售酒平臺,順勢觸網(wǎng)引流客戶到線下實體店是目前煙酒店可以嘗試的一種轉(zhuǎn)型方式。一些平臺商也看重了煙酒店短程快捷配送和實體店體驗的功能。酒仙網(wǎng)旗下的“酒快到”移動客戶端,就是想整合全國近100萬家線下酒類專賣店,將其發(fā)展成其線下快捷配送點。而與此功能相似的是“酒管家”,這是由山東斯馬特國際商務(wù)咨詢有限公司打造的原裝進口葡萄酒在線銷售平臺,總經(jīng)理郭海冰向記者表示:“走到線上去是煙酒店未來必然要走的路,煙酒店的經(jīng)營將不再是坐等路邊客光顧,而是要到線上去拿下訂單。” 福建酒立方酒業(yè)連鎖有限公司總經(jīng)理陳春敬認(rèn)為,以前傳統(tǒng)的實體店,一個店的覆蓋面小,但如果煙酒店走到線上平臺去,在任何一個地方,都會是他們的交易平臺。
完善配送功能 以往,傳統(tǒng)的煙酒店真正的零售銷量只占到店面銷量的10%左右,而80%以上都來自于團購。單一的銷售模式使得大多數(shù)煙酒店老板沒有營銷概念,更缺乏零售技巧,F(xiàn)在行情變了,煙酒店必須重視零售,甚至要接下線上平臺的零售單,完成最后1公里的配送服務(wù)。這就需要煙酒店完善物流、配送功能,還需要配備送貨人員以及相應(yīng)的智能接貨設(shè)備,比如電腦,平臺商軟件的安裝,手機商城APP等。學(xué)會這些新興的玩法,對于習(xí)慣了傳統(tǒng)生意的老板來說是個不小的挑戰(zhàn),但這也是維系門店發(fā)展的一個機會,是未來商店的一種必然趨勢。
聯(lián)合起來打造連鎖品牌 在行業(yè)里有一個公開的“秘密”,那就是煙酒店假貨多。盛寰宇洲(北京)國際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理潘運洲表示:“雖然煙酒店具備便利性的優(yōu)勢,但是這個渠道的負(fù)面影響還很大,在一部分消費者心中煙酒店是售假、不專業(yè)的形象。” 姬大鵬表示:“以后的煙酒店要走向連鎖化、品牌化。連鎖是一個渠道品牌的背書,就像以前大賣場興起以后,一些批發(fā)市場賣假冒偽劣的就死掉了一樣。煙酒店70%是賣假貨的,但到連鎖機構(gòu)買酒假貨幾率就很低,連鎖起來后才能進行標(biāo)準(zhǔn)化的管理和品牌建設(shè)。”
事實上,行業(yè)里已經(jīng)不乏做出名氣的酒類連鎖專賣品牌,比如浙江的久加久,山東的泰山名飲,四川的1919等,但真正把如碎片一樣的煙酒店聯(lián)合起來打造連鎖品牌的案例目前行業(yè)里還很少。核心在于更好地服務(wù)消費者 對于消費者而言,渠道只是一個通路,消費者的感受才是核心。不論單店經(jīng)營還是連鎖化操作,都是為了更好地服務(wù)于消費者,
西鳳酒招商,給予最好的商品組合和增值服務(wù)。雖然連鎖起來了,但依然不能忘了對新興網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用。連鎖機構(gòu)更便于渠道智能化的打造。傳統(tǒng)煙酒店必須重塑門店,突破限制,從實體商店、網(wǎng)上商店、智能終端、交互電視等,消費者接觸的一切平臺都可成為消費終端。對消費者而言,智能體驗終端的另一方面,就是對連鎖專賣店而言的智能經(jīng)營終端。在連鎖平臺上,應(yīng)該為消費者提供一切既便捷又安全的支付手段,不要僅僅局限在到實體店交易。
單店生存要做深度 如果煙酒店既不想與電商平臺“有染”,又不愿成為連鎖機構(gòu)的一員,那么想單體生存下來,沒有強大的品牌背書做支撐,那一定需要非常高的客戶粘度和良好的客情維護。
向社區(qū)要銷量 對于一些社區(qū)周邊的煙酒店,應(yīng)該改變“坐商”觀念,主動走進社區(qū)做推廣,向社區(qū)家庭消費要銷量。在廣西市場,某些煙酒店就開始借助“家庭迷你酒窖”打開家庭消費。如今都市家庭一般家庭人數(shù)為3-4人,每月在家就餐次數(shù)約24餐。每個家庭迷你酒窖可以裝6甁酒,每瓶容量是375毫升。一瓶酒剛剛夠3口之家一餐喝完,基本上不會出現(xiàn)開瓶后剩酒的情況。銳聯(lián)酒類營銷機構(gòu)負(fù)責(zé)人張?zhí)浇榻B,煙酒店可以配置專門的恒溫柜,里面放置100支以上的酒。消費者購買第一個套餐之后,并不需要把酒全部取回家,可以先拿六支回去,剩下的放在店里,由店里免費進行恒溫保存。當(dāng)六支酒喝完之后,只需打個電話,煙酒店人員就可以把酒送到消費者家里。煙酒店可以在小區(qū)里派發(fā)DM單,可以放進客戶的信箱,也可以在煙酒店里做一些易拉寶之類的推廣,在周末和節(jié)假日還可以做免費的贈飲吸引人氣。張?zhí)秸J(rèn)為,煙酒店可以以家庭為紐帶,進一步挖掘家庭用酒需求,并延伸出宴席的團購用酒,比如喜宴、壽宴等,在節(jié)日期間還能開發(fā)出中高端酒的送禮訂單。在姬大鵬看來,門店能產(chǎn)生人與人之間的直接溝通,最大的好處是產(chǎn)生友誼和相互的信任。煙酒店是基于2公里左右的服務(wù)半徑存在,范圍不大,沒有遠(yuǎn)距離運輸?shù)男枨螅谶@樣一個區(qū)域范圍內(nèi)能把業(yè)務(wù)做深做透了,也能活得很好。
深度開發(fā)原有團購客戶 傳統(tǒng)煙酒店的零售功能比較弱,多是依賴背后的團購資源而生存。現(xiàn)在雖然“三公”消費萎縮了,但商務(wù)消費仍然存在,煙酒店可以把原有的企事業(yè)單位團購客戶再進行深度開發(fā)。張?zhí)秸J(rèn)為,現(xiàn)在不僅僅是賣產(chǎn)品的時代了,而是要為客戶輸出整體解決方案,比如在產(chǎn)品設(shè)計方面,如果客戶用酒需求大,還可以向上游供貨商或廠家申請做企業(yè)專標(biāo),做集團定制酒。姬大鵬表示:“煙酒店現(xiàn)在想通過占有更多的團購客戶來賺錢有些不現(xiàn)實,而可以通過對一個客戶挖掘更多需求、做更多深度服務(wù)來賺錢。”
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