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西鳳酒1952,西鳳酒招商】首先,要搞清楚是廠商一直就沒有市場支持,還是當(dāng)初答應(yīng)給市場支持,而后來卻又食言了,如果是后者,那么這屬于廠商什么程度的市場,重點(diǎn)開發(fā)市場,還是一般市場,還是半開發(fā)狀態(tài)的市場,還是能做就做一點(diǎn)的市場。 廠商不給經(jīng)銷商支持或是只有線上廣告卻沒有線下費(fèi)用,一般是出于以下幾個(gè)原因。①經(jīng)銷商的所在區(qū)域尚未形成消費(fèi)習(xí)慣。例如東北的經(jīng)銷商承接了浙江的一個(gè)黃酒廠的產(chǎn)品經(jīng)銷,由于東北的黃酒習(xí)慣尚未形成,廠商的市場支持投下去,短期內(nèi)是沒法迅速培養(yǎng)出消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣的,出于成本和收益的考慮,廠商自然是不大可能投入市場支持的。②經(jīng)銷商主動(dòng)上門找的廠商。一般來說,經(jīng)銷商主動(dòng)上門找廠商,絕大多數(shù)都是因?yàn)榭粗辛藦S商的產(chǎn)品,作為廠商,既然是經(jīng)銷商主動(dòng)上門來找產(chǎn)品,那么我也只有提供產(chǎn)品,又不是我廠求你經(jīng)銷商,市場支持也就沒了。③一些廠商為了簡化市場投入的核算手續(xù),干脆直接把相關(guān)的市場投入費(fèi)用折入到價(jià)格里,也就不玩那些高舉高打的手段(所謂高舉高打,就是故意拉高產(chǎn)品售價(jià),然后從虛高的價(jià)格里調(diào)出部分費(fèi)用進(jìn)行市場投入)了。無論廠商是怎么想的,或是以什么樣的理由不給市場支持,這都讓經(jīng)銷商難以接受。于是,許多經(jīng)銷商遇到廠商老板就倒苦水,或者是想方設(shè)法把廠商的中基層人員拉下水,試圖進(jìn)行利益捆綁,或者是死活壓著貨就不動(dòng)手,非得等廠商拿出市場支持。其實(shí),這些手段過于落后,廠商也見得多了,應(yīng)對(duì)辦法也有很多,實(shí)際的作用也是越來越小。市場費(fèi)用少,甚至是沒有費(fèi)用,但市場總是要做的,以下有幾個(gè)低成本的產(chǎn)品推廣方法,供大家在進(jìn)行無費(fèi)用產(chǎn)品推廣時(shí)參考使用。
1.搭現(xiàn)有高檔產(chǎn)品的順風(fēng)車
高檔產(chǎn)品的市場費(fèi)用充足,軟硬件資源一般也較為豐富,其中有些資源完全是可以與無費(fèi)用產(chǎn)品一起來共享的,從而起到減低無費(fèi)用產(chǎn)品經(jīng)營成本的作用。例如,把無費(fèi)用產(chǎn)品的進(jìn)場費(fèi)劃歸到高檔產(chǎn)品的費(fèi)用預(yù)算里上報(bào)給廠商,爭取與高檔產(chǎn)品共享運(yùn)輸工具(高檔產(chǎn)品的單筆配送數(shù)量一般不會(huì)太大),最大化利用高檔產(chǎn)品所創(chuàng)造的客情基礎(chǔ),在市場進(jìn)入的初期,還可設(shè)法調(diào)用一些高檔產(chǎn)品的贈(zèng)品?傊,高檔產(chǎn)品所存在各類資源,只要是有機(jī)會(huì),無費(fèi)用產(chǎn)品都得設(shè)法加以利用。同樣的道理,現(xiàn)有成熟產(chǎn)品的渠道資源,同樣可以借船出海。這里需要注意的是,經(jīng)銷商得提前與高檔產(chǎn)品的廠商業(yè)務(wù)人員表明態(tài)度,聲明所引進(jìn)的無非用產(chǎn)品與高檔產(chǎn)品不在一個(gè)層面上,無費(fèi)用產(chǎn)品的銷售不會(huì)對(duì)高檔產(chǎn)品產(chǎn)生多大的影響。防止引起高檔產(chǎn)品的廠商業(yè)務(wù)人員的警覺,從而對(duì)相關(guān)的資源調(diào)用嚴(yán)加控制。
2.發(fā)動(dòng)群眾
三個(gè)臭皮匠,頂個(gè)諸葛亮。在遇到新問題時(shí),發(fā)動(dòng)群眾是很有必要的。經(jīng)銷商老板可把無費(fèi)用產(chǎn)品在操作中可能遇到的問題全部列出,向全體業(yè)務(wù)人員進(jìn)行有獎(jiǎng)解決方案的征集活動(dòng),幾十個(gè)腦袋同時(shí)來想事情,效果自然要比老板一個(gè)人絞盡腦汁好得多。另外,經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員并不一定熟悉無費(fèi)用產(chǎn)品的操作模式,若還是習(xí)慣按照有費(fèi)用支持產(chǎn)品的操作模式操作無費(fèi)用產(chǎn)品,可能會(huì)出不少問題的,要么是習(xí)慣了大手大腳,導(dǎo)致操作成本過高,要么使得業(yè)務(wù)人員操作起來感到縮手縮腳,感覺到很多地方?jīng)]法放手做,也就很難確保無費(fèi)用產(chǎn)品的有效操作或者導(dǎo)致操作成本過高。建議經(jīng)銷商干脆引進(jìn)新人或是抽調(diào)專人,重新組建一堆新人馬,設(shè)計(jì)新模式,專門來做這個(gè)無費(fèi)用產(chǎn)品。避免原有只習(xí)慣做有費(fèi)用產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員來操作無費(fèi)用產(chǎn)品而帶來的操作成本上升問題,一套人馬很難實(shí)現(xiàn)兩套銷售模式的并線操作,也就很難保證贏利。歸根到底,對(duì)于經(jīng)銷商來說,能從廠商那里要來費(fèi)用支持的話自然是最爽的,誰也不喜歡整天精打細(xì)算地做無費(fèi)用產(chǎn)品的推廣,最好的解決辦法還是得設(shè)法在廠商手里把錢要出來,這才是治本的解決方案。那么,怎么要呢? 市場支持是得主動(dòng)伸手去要的,而且還得有技術(shù)的要。讓我們來想一下,廠商的支持投入掌握在誰手里?當(dāng)然是廠商的老板,搞定廠商的老板才是贏得支持的關(guān)鍵。經(jīng)銷商的老板是老板,廠商的老板也是老板,老板對(duì)老板,得使些更高明的手段。那么,要怎樣才能打動(dòng)廠商的老板呢? 任何一位老板,都會(huì)被兩樣?xùn)|西所打動(dòng),這第一是直接的、更大的利益,第二是能為這個(gè)老板解決其當(dāng)前所存在的問題。而現(xiàn)實(shí)中,一個(gè)經(jīng)銷商給廠商所帶來的利益是有限的,并且經(jīng)銷商的利益形式往往是體現(xiàn)在某個(gè)銷售旺季過后,在銷售旺季來臨前,經(jīng)銷商即使保證今年一定能銷出去多少多少萬,廠商老板即便是臉上堆滿了燦爛的笑容,心里卻和明鏡似的,這都是天上飛的雀呢。同時(shí),我們所看到郁悶的老板要比快樂的老板多得多,這說明大多數(shù)老板處于各種各樣的待解決問題中,幫助廠商的老板解決問題,從而獲得廠商老板的特別支持,這是許多經(jīng)銷商未曾想到的。廠商老板的問題很多,最常見的問題就是得不到市場支持的經(jīng)銷商總是不好好去做銷售,而總是伸手要市場支持,若是哪位經(jīng)銷商幫助了廠商老板來解決這個(gè)問題,至少這個(gè)經(jīng)銷商自己的市場支持也就有了特別的劃撥。作為經(jīng)銷商群體來說,廠商不給市場支持是不合適的,
西鳳酒代理,該怎么解決要支持的,若是現(xiàn)有的經(jīng)銷商群體中有某位經(jīng)銷商在廠商沒有支持的情況下,僅靠產(chǎn)品自身和一定的市場運(yùn)作,就獲得了較好的收益,那么,其他經(jīng)銷商再堅(jiān)持說沒有市場支持就沒法做的話,恐怕也沒什么作用,反而,要和這位經(jīng)銷商取取經(jīng),學(xué)學(xué)人家是怎么做的。與此同時(shí),將大大緩解經(jīng)銷商對(duì)廠商要支持的壓力,這種效果是廠商老板非常想要達(dá)到的。當(dāng)然,這里面得有個(gè)前提,得有個(gè)聰明的經(jīng)銷商站出來,進(jìn)行諸多方面的配合。 作為經(jīng)銷商,有沒有考慮過從這個(gè)點(diǎn)上來配合廠商,協(xié)助廠商老板來解決問題呢? 其實(shí)運(yùn)營起來也不復(fù)雜,首先做一個(gè)基本的調(diào)查分析:在這個(gè)廠商的經(jīng)銷商群體中僅給產(chǎn)品而不給市場支持的經(jīng)銷商有多少?這批人在這個(gè)廠商經(jīng)銷商群體里的比例有多大?這些得不到市場支持的經(jīng)銷商是不是也向廠商老板一直索要市場支持?都用哪些方式來要支持?廠商老板是怎么來應(yīng)對(duì)的?廠商老板是不是既想與這些經(jīng)銷商合作,同時(shí)還打算不給市場支持?了解清楚總結(jié)問題,經(jīng)銷商就可以來配合廠商老板演場大戲。就是把自己塑造成為一個(gè)不通過廠商的市場支持,而僅靠產(chǎn)品本身和自己的努力就獲得了良好的銷售業(yè)績和利益回報(bào)的經(jīng)銷商,演給廠商的基層業(yè)務(wù)人員和其他經(jīng)銷商們看。 經(jīng)過一定的現(xiàn)狀調(diào)查并明確目標(biāo)與方向后,可直接與廠商老板溝通,呈報(bào)此合作方案,側(cè)重點(diǎn)在于幫助廠商解決經(jīng)銷商要支持的問題,同時(shí),在達(dá)到初步的效果后,希望能獲得廠商老板所劃撥的特別資源。按照筆者的經(jīng)驗(yàn),在經(jīng)銷商與廠商老板就此事溝通時(shí),廠商老板往往不會(huì)輕易表態(tài),更不會(huì)馬上給予一些實(shí)質(zhì)性的支持。畢竟,這只是一個(gè)設(shè)想,還有可能是經(jīng)銷商設(shè)的局,在套取一些市場支持后就不了了之,這是絕大多數(shù)老板的行動(dòng)習(xí)慣。
當(dāng)然,給予一些技術(shù)上的支持是沒問題的,也可以安排資深市場運(yùn)營人員前去指導(dǎo)。經(jīng)銷商在確認(rèn)廠商高層對(duì)此事的基本態(tài)度后,便可進(jìn)入下一步的工作了。在先期可將自己的資源對(duì)此產(chǎn)品進(jìn)行些側(cè)重,尤其著重于面上工作,制造出一個(gè)樣板,即依靠產(chǎn)品本身而不依靠廠商市場支持的情況下,同樣可以把市場做到最好的樣板。至少,在確保廠商在安排其他經(jīng)銷商過來參觀時(shí),表面上的工作要做好,做到此地步時(shí),經(jīng)銷商的特別支持也就不用愁了。從商業(yè)角度來看,當(dāng)出現(xiàn)抱怨的時(shí)候往往也是機(jī)會(huì)來臨的時(shí)候,廠商關(guān)系不是靠吃吃喝喝建立起來的,也不一定是完全依靠銷量建立起來的,真正的緊密關(guān)系是靠幫助對(duì)方解決問題建立起來的,建立起緊密聯(lián)系之后,市場支持這些問題就不是大問題了。
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