【
西鳳酒1952,西鳳酒加盟】白酒業(yè)務(wù)如何做好客戶拜訪?這是做為銷售人員的基本功,也是最讓新手挫折、老手傷神的事兒。很多人覺得銷售是一件不容易做的事,面對冷漠的態(tài)度、刻意的刁難,深處客場的銷售人員,像泄氣的皮球,甚至就連起碼的自尊都消失了。費了那么多心思,才站在客戶面前,就這么被輕易地打發(fā)走了,如山的銷售壓力,一瞬間更沉重了。經(jīng)常要去做的事情,就必須琢磨方法、提高效率與改善心態(tài),怎不能等著別人找好客戶,而自己只要動動手指頭就搞定銷售吧?先正視問題所在,繼而審視拜訪目的,然后固化拜訪原則,這才是高效拜訪的源頭所在。還有一點,復(fù)雜問題可用技術(shù)手段解決,銷售人員不妨學(xué)點工程師文化。
1、拜訪四大常見問題,都是逃避惹的禍
1)信息淺,這個問題最常見。點到即止,對客戶太客氣了,循規(guī)蹈矩地問,敷衍了事地答,看上去大家都在干事,其實都在糊弄事。如何知道自己獲得的客戶信息淺呢?看看能否清晰畫出客戶的經(jīng)營地圖,比比其他客戶能否發(fā)現(xiàn)獨特點。
2)信息少,主要問題出在源頭上。展會、黃頁、行業(yè)網(wǎng)站、百度搜索,大多是較為知名的企業(yè),一些有潛力的小企業(yè)或黑馬企業(yè),少有機(jī)會露頭。找來找去,企業(yè)客戶就這么多,幾輪跑下去,客戶信息源就會斷流。
3)可利用率不高,信息成了逃避責(zé)任的借口。不少銷售人員,隨便找點信息,然后平淡地聯(lián)系客戶,結(jié)果當(dāng)然很差,可他們卻找到了好的借口:客戶我找了,也聯(lián)系了,可他們就是對我們的產(chǎn)品和品牌不感冒,這能怪我嗎?想想,自己是如何對待潛在客戶的,對客戶又了解多少?自己沒有最起碼的誠意,還能怪客戶對你冷淡嗎?
4)打完收工心態(tài)明顯,過程中不驗證后果。這個急吼吼的時代,結(jié)果成了驗證人能力高低的唯一憑證?山Y(jié)果是在過程中產(chǎn)生的,不去抓過程質(zhì)量,又怎能期待結(jié)果優(yōu)異呢?有了對客戶狀況的細(xì)心觀察,有了對客戶問題的事前預(yù)備,拜訪客戶時,腰桿子就一定會硬,
西鳳酒加盟,說話自然有底氣。認(rèn)真做好每一件事,從細(xì)節(jié)要做到訓(xùn)練有素,全裝備的銷售人員,才能應(yīng)對全天候的銷售狀況。
2、重新審視拜訪目的,莫為瑣事遮望眼
1)爭取試用或試樣機(jī)會,拜訪客戶的重心所在?蛇@個終極目的,難以初戰(zhàn)告捷,需要一次次接觸與溝通,每一次溝通都要給客戶帶來新思維、新價值與新感覺,這對于守舊如新的銷售人員而言,面臨的挑戰(zhàn)與痛苦可想而知。可對于那些應(yīng)變而變,在變化中捕捉機(jī)會與提升自己的業(yè)務(wù)能手而言,這才是拜訪的樂趣所在,在確定性中找到確定性,多么有成就感的事情。
2)深入了解客戶產(chǎn)品、經(jīng)營狀況。沒拿到訂到,沒得到試用的承諾,若是能對目標(biāo)客戶多一份了解,那對于下一步開發(fā),以及相似客戶的開發(fā),價值也是不菲。這樣的拜訪,數(shù)量上暫時沒結(jié)果,可在質(zhì)量上確實步步在提升。對于銷售主管而言,樂于幫助這樣的銷售人員。因為,多撒種,才能多收獲。
3)認(rèn)知與改善自己,客戶是最好的老師。客戶遇到的問題,也是自己企業(yè)遇到的問題;拜訪遇到的問題,也是生活與工作中問題的集中反應(yīng),我們在解決拜訪與銷售問題的同時,也在同步解決自己職業(yè)與人生的問題,這樣的事情,值得苦干與巧干,猛搞與死搞。
3、客戶拜訪九條原則,一面面鏡子常照自己
1)不要怕丟人,一無所獲,所獲甚少才丟人。當(dāng)場丟人,成為激勵自己的一個事件,銘記在心,樹立一個超越的標(biāo)桿。一次丟人,用三次成功來補(bǔ)償,這樣的拜訪,才能不斷產(chǎn)生正能量。說實話,成功的銷售人員,多少都有點怪怪的,就看正負(fù)能量哪個占上風(fēng)。
2)要尊重自己的時間,我們跑了這么遠(yuǎn),就要有所作為。陌生拜訪時,客戶企業(yè)的門難進(jìn)?蛻舻南嚓P(guān)人員,明明在廠里面,可就不見你?蜌獾臅f自己出差了,直接點的就說請回。拿著電話,孤獨地站在門口,臉上掛著討好的笑容,求著保安兄弟放自己進(jìn)去。你沒有帶著明確的價值,也沒有事前了解客戶的問題,沒想清楚所來為何,即使進(jìn)門了,也是白跑一趟,還留下了差印象。
3)不要只顧著說,也別在意別人的態(tài)度,要多問。好不容易,有了潛在客戶出現(xiàn)在自己面前,于是,掏心窩的話,一發(fā)不可收拾地噴薄而出。記住,在沒有拿準(zhǔn)客戶需求與客戶決策習(xí)慣之前,少說多問,引導(dǎo)客戶進(jìn)入到他們的問題頻道或者興奮區(qū),你就能在較短的時間內(nèi),對客戶有了一個透徹的了解,后面的方案準(zhǔn)頭大為提高。
4)要善于在現(xiàn)場中發(fā)現(xiàn)新問題,讓話題繼續(xù)下去。準(zhǔn)備的再好,也架不住客戶的千變?nèi)f化,怎么辦?常規(guī)問題,平日訓(xùn)練有素,現(xiàn)場拜訪時,就能發(fā)揮自如。騰出時間,面對新問題與突發(fā)問題,把它們當(dāng)成加分項目,擺正心態(tài)再去平靜面對,找到有新意的話題,翻轉(zhuǎn)原先被動局面,讓客戶的思緒流入到一個新天地,新話題帶給彼此新思路,意想不到的新合作契機(jī),就這么不經(jīng)意間造就。
5)保持新想法,換一個思維,可能有想不到的結(jié)果?蛻粢姸嗔,經(jīng)驗也就固化了,眼光也就暗淡了,平常的客戶、平凡的人員,再也激不起好奇心。客戶現(xiàn)場的一些小細(xì)節(jié),都會蘊(yùn)藏著不一樣的想法與創(chuàng)意,也許客戶自己不覺得,但橫向?qū)Ρ韧、縱向?qū)Ρ融厔荩加锌赡馨l(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡。你不需要獨特的眼光,只需要一個不甘平庸的心?蛻糇铋_心的事情,就是自己都不注意的閃光點,能被有心人發(fā)現(xiàn)并主動指出,您從推銷者變成了出色的經(jīng)營顧問,客戶對你的態(tài)度,從冬天直接轉(zhuǎn)到夏天。最差的結(jié)果,也還落個“生意不成人情在”。
6)拜訪紀(jì)要須現(xiàn)場抽時間及時寫完或?qū)⒁c記錄下來,最遲當(dāng)晚寫完。拜訪紀(jì)要,要趁記憶新鮮的時候?qū)懗,隔了幾天,回到辦公室,索然寡味地對著電腦,干巴巴的結(jié)構(gòu)里,有血有肉的東西蒸發(fā)殆盡,只好拼湊而成。拜訪紀(jì)要,怎么養(yǎng)才算上乘呢?給那些不熟悉你客戶的同事,最好公司其他部門的同事,若是他們一下子就看明白,而且還能提出有價值的疑問、問題或建議,那這份拜訪紀(jì)要可算作佳品或范本。
西鳳酒1952,正宗西鳳酒,鳳香型精品,中國四大名酒 http://ehl4.cn 招商電話:400-088-1952
西鳳酒1952銅尊典藏
西鳳酒1952金獎30年
西鳳酒1952金獎50年
西鳳酒1952標(biāo)準(zhǔn)版
幸福52西鳳酒
西鳳酒1952金尊20年
歡迎關(guān)注西鳳酒1952官方微信號:“xfj1952”,掃碼加關(guān)注即免費送30元優(yōu)惠卷
上一篇:
【西鳳酒1952代理】2014營業(yè)額800家連鎖店創(chuàng)造12億銷售 下一篇:
【西鳳酒1952官網(wǎng)】春節(jié)將近保健酒主攻送禮市場