銷售量比較大,季節(jié)性差異不明顯;開瓶率高,和消費者直接接觸的幾率高;宴席能有效帶動當?shù)厥袌龇諊,通過參會人員口碑相傳,是品牌傳播的重要場合。
宴席渠道的分類
主要分為婚宴、生日宴(壽宴,滿月宴)、升學宴和其他。除升學宴相對集中在7、8月以外,其他基本上全年淡旺季不明顯,其中婚宴相對集中于5、10、12月長假期間。
宴席渠道操作步驟
1.市場調(diào)查→2.宴席促銷政策制定→3.信息傳播及宴席資料的收集→4.執(zhí)行→5.總結和反饋
宴席市場調(diào)查
首先,要明確貴陽宴席渠道的主流消費品種、價格、消費量、消費者的偏好、主要的消費場所、競品的促銷手段等;其次,升學宴需要提前調(diào)查當?shù)氐膶W校畢業(yè)生情況,如每個學校的畢業(yè)生人數(shù)、校長、班主任、具體的升學情況等。
宴席政策制定
1.明確宴席渠道的價格。
2.制定促銷政策。根據(jù)各個地方調(diào)查結果制定,在貴陽范圍內(nèi)相對統(tǒng)一執(zhí)行,需要相對一段時間的保持穩(wěn)定不變,如公交車宣傳及報紙宣傳價格體系一樣。
信息傳播及收集
核心思想是,明確賣點,深入人心,口碑相傳。
1.核心餐飲點宣傳。利用餐飲點,樹立宴席政策廣告,如進店餐飲全部覆蓋紅花郎X宴席展架,、宣傳單、酒店人員宣傳等;
2.投放報紙夾報或階段性的報紙平面廣告;
3.當?shù)毓痪路上,有核心宴席活動價格;
4.周末租用人流集中地段擺放產(chǎn)品陳列,發(fā)放宣傳單,例如周末社區(qū)活動;
5.Vip會員,品牌顧問的資料,如對客戶進行生日慰問和優(yōu)惠等。
除此之外,更重要的是,需要通過各種渠道去收集信息源,特別餐飲前臺提供宴席消費者信息資料。
同時,還需注意信息收集的時效性。一般婚宴預定會提前三個月甚至更長,消費者會在宴席訂好后即選擇酒水,高檔宴席的消費者會更重視酒水的選擇。此類客戶訂貨,可以促銷政策有時間限制為由,適當收取一定定金。升學宴的各項準備工作,如調(diào)查、政策制定、信息發(fā)布等,請?zhí)崆霸诿磕甑?月份進行。
宴席的執(zhí)行
1.提前將貨送到現(xiàn)場,并協(xié)助餐飲人員做好產(chǎn)品擺放工作;
2.規(guī)模較大的宴席可安排大客戶經(jīng)理,助銷人員、促銷人員協(xié)助提供附加服務,同時便于進一步收集消費者信息;
3.在不影響宴席主題的情況下,爭得對方同意,適當?shù)臄[放產(chǎn)品宣傳,例如結合產(chǎn)品宣傳和對方宴席主題來制作宴席X展架等;
4.按要求及時收集視頻、照片資料;
5.充分發(fā)揮vip會員、品牌顧問的帶頭作用;
6.克服當?shù)刂幌M特定品牌和一定消費檔次的酒的心里障礙,抓住能帶動消費的核心人群。郎酒的vip客戶、品牌顧問就是最好的突破口。
利用資料,提前聯(lián)系其宴席用酒,例如生日贈酒一定送到宴席現(xiàn)場,并配送鮮花、蛋糕等,讓他感覺有面,同時帶動參加宴席人員的消費習慣。讓vip會員、品牌顧問介紹其家庭成員或參加宴席的人,用我們的產(chǎn)品,即使不用紅花郎,也用我們其他檔次的郎酒。
總結和反饋
1.宴席渠道報銷資料的收集整理;
2.當月銷售報表的匯總和分析,便于總結經(jīng)驗;
3.做到周周反饋,月月總結。
宴席政策落實
1.通過14臺地媒公交車宴席宣傳配合,更加影響貴陽宴席費用營造;
2.保證現(xiàn)有核心宴席店的良性發(fā)展,在良性的前提下穩(wěn)步提高,強化人人是宴席推廣者;
3.積極拓展新宴席渠道,婚紗攝影樓,禮儀公司,學校,民政等與宴席渠道有關的機構都是宴席潛在推廣者;
4.落實好自身宴席政策,轉(zhuǎn)變固有思維模式,做到與時俱進,敢為人先的開拓精神,具體任務分解到每個人,如實行內(nèi)部競爭制,城市經(jīng)理帶頭參與競爭以達到足夠積極性,并進行剛性排名;
宴席宣傳情況及總結
1.針對宴席主要運用經(jīng)銷商企業(yè)文化+貴陽市餐飲店X展架(市區(qū)所有餐飲終端)宣傳+婚慶公司宣傳為主;
2.最主要運用餐飲店大堂經(jīng)理+宴席推廣員模式:以宴席推薦費+盒蓋回收費對其構成吸引出貨,
西鳳酒官網(wǎng),凡是單店推薦宴席3場以上,享受公司給予宴席獎勵;
3.餐飲店通過開發(fā)成分銷商模式,通過簽訂合同現(xiàn)款進貨享受分銷商政策,銷售紅花郎宴席套餐更高提高餐飲店利潤,大大提高餐飲店積極性;
4.宴席終端促銷活動宣傳需加強,宴席核心店選點開發(fā)需提高;
5.需要加強中高端農(nóng)家樂和星級酒店的開發(fā)力度;
6.需要思考競品赤裸裸競爭的應對辦法。
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