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西鳳酒1952,西鳳酒加盟】回首2014這一年,白酒行業(yè)從深度調(diào)整進入到自我修復(fù),但轉(zhuǎn)型之路仍然漫長。過去兩年,白酒雙雄茅臺、五糧液均選擇在同一天開會,但2014年卻選擇了不同的時間,這意味著白酒企業(yè)從逼經(jīng)銷商站隊到讓經(jīng)銷商自由選擇的轉(zhuǎn)變,經(jīng)銷商的自主選擇權(quán)得以放大,白酒企業(yè)過往強勢的主導(dǎo)地位正在發(fā)生改變。
五糧液的經(jīng)銷商大會依然選擇在往常約定的12月18日召開,而貴州茅臺的經(jīng)銷商大會則定在12月22日,貴州茅臺顯然有意識地錯開了時間。經(jīng)銷商大會都會討論下一年度的價格、渠道、產(chǎn)品等策略方向。貴州茅臺和五糧液的任何舉動都會對行業(yè)有重要影響,此次“雙雄會”也被廣泛認為是觀察明年白酒行業(yè)動向的風(fēng)向標。問題的關(guān)鍵是,面對新的市場形勢,經(jīng)銷商在白酒雙雄面前會如何選擇?經(jīng)銷商希望從白酒企業(yè)獲得什么?一般來說,價格會成為經(jīng)銷商最關(guān)心的話題;仡2014年的白酒價格行情,總體仍然是高端酒量價齊跌,中低端酒相對平穩(wěn)。具體而言,五糧液高端酒全年價格走低,盡管五糧液試圖通過控量減量方式維系價格體系,比如今年9月暫停向經(jīng)銷商供貨等,但價格頹勢不減;相較而言,貴州茅臺高端酒系列盡管有下跌趨勢,但相對穩(wěn)定,且市場銷量不減。因此,白酒雙雄如果想爭取經(jīng)銷商的支持,合理的價格政策和保價措施將成為關(guān)鍵。
外界普遍認為,為了穩(wěn)固市場價格體系,貴州茅臺、五糧液等龍頭企業(yè)不太可能大幅度下調(diào)出廠價,因為如果價格政策出現(xiàn)過大的變化,有可能引發(fā)其他中小酒企跟風(fēng),由此引發(fā)的價格混亂會侵蝕行業(yè)利潤。最重要的是,貴州茅臺、五糧液有足夠多的議價空間。白酒品種銷售策略也將成為經(jīng)銷商關(guān)注的焦點。由于傳統(tǒng)高端白酒銷量低迷,而中低端白酒市場還處在深耕階段,利潤有限,新的高毛利品種將成為眾多酒企發(fā)展的重點。譬如五糧液日前就宣布,
西鳳酒代理,公司擬與合作方共同出資設(shè)立宜賓五糧液創(chuàng)藝酒產(chǎn)業(yè)有限公司,公司出資4500萬元,持股45%,創(chuàng)藝酒公司意在建立個性化產(chǎn)品的定制酒機構(gòu)。而貴州茅臺起步的時間則更早,今年1月就成立定制酒公司,董事長袁仁國對外宣稱,第一年銷售目標保守為10億元。
事實上,盡管名曰定制,但國產(chǎn)定制白酒屬于大批量的定制,與國外的限量定制完全不同。由于國產(chǎn)定制酒差異化不明顯,如何改善定制酒的品牌策略,并同時獲得市場的認可成為關(guān)鍵。如果單純通過定制炒作概念,相信經(jīng)銷商的忠誠度會大打折扣。還有一個話題或許是經(jīng)銷商最為糾結(jié)的,那就是電商渠道。兩家企業(yè)在電商領(lǐng)域的投入都很大,例如貴州茅臺成立專門運營電商項目的電商公司,同時授權(quán)京東商城銷售茅臺酒。五糧液除了傳統(tǒng)的網(wǎng)上售賣合作外,還開始加入O2O要素進行營銷。盡管電商渠道一直被業(yè)內(nèi)看好,但電商對線下價格的沖擊、對經(jīng)銷商利益的沖擊等問題并沒有得到有效的解決。
對于電商的態(tài)度,貴州茅臺顯然更為謹慎,這一點從近期貴州茅臺的“關(guān)于國酒茅臺網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的聲明”中不難看出。而五糧液對于電商的態(tài)度相對開放,目前并未看到五糧液對電商進行過多的干預(yù)。不過,電商渠道和傳統(tǒng)渠道如何進行制衡和互補,應(yīng)當成為白酒雙雄重點考慮的問題,畢竟這直接關(guān)系到經(jīng)銷商“看得見”的利益。
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