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【西鳳酒1952,中國四大名酒】近日,糖酒快訊網(wǎng)記者從洋河股份得到消息,該公司省內(nèi)市場2013年業(yè)績倒數(shù)第一的徐南分公司在今年實現(xiàn)大逆轉(zhuǎn)。今年上半年,其銷售同比增長48%,年度指標完成率達到82%,在省內(nèi)市場排名反超躍居第一,被該公司樹立為“作風建設先進典型”。成功“逆襲”和華麗轉(zhuǎn)身的背后,他們是怎么做到的呢?糖酒快訊網(wǎng)記者采訪了部分洋河股份徐南分公司的員工,揭開了他們觸底反彈的密碼。
執(zhí)行是第一競爭力。記者從采訪中了解到,現(xiàn)任洋河股份徐南分公司經(jīng)理胡茂春于2013年2月份從鎮(zhèn)江市場調(diào)來徐南,這是一個實干型銷售管理者。“胡總來到徐南分公司工作后,不是簡單地坐在辦公室里開開會,而是帶領團隊去市場一線調(diào)研,總結(jié)分析存在的問題,找準機會點,并提出切實可行的解決方案。”采訪中該公司銷售人員說。
“一個團隊的戰(zhàn)斗力強不強,關鍵看執(zhí)行力。我認為一個銷售型企業(yè),執(zhí)行才是第一競爭力”。崇尚“實干”的胡茂春認為,不管是作風建設,還是團隊管理,最終都要落實到執(zhí)行力上。糖酒快訊網(wǎng)記者了解到,今年6月份,為了讓“謝師宴”宣傳物料月底前全部落實到位,在只剩下一周的時間內(nèi),徐南分公司人員全體出動,同時發(fā)動經(jīng)銷商的業(yè)務員和促銷員,將一張張海報、一個個X展架和臺卡按時布置到城鄉(xiāng)目標場所。每完成一處,還拍照通過分公司微信群發(fā)布,看誰完成得好,完成得快。
“作風建設做得好不好,不是自己說了算,經(jīng)銷商最有發(fā)言權(quán)。”胡茂春為他的團隊提供了標尺。 新沂市勇誠酒業(yè)有限公司董事長張新勇向糖酒快訊網(wǎng)記者講述了這樣一個細節(jié):80后的王陽明是負責新沂市場的業(yè)務員,大學畢業(yè)后曾留在四川工作,后來懷揣著夢想來到了洋河。他每次與經(jīng)銷商交流,手里總是拿個小本子,有什么問題都及時記下來。“小伙子做事很認真,我們提出的問題都能很快得到解決”,張新勇說,“蘇酒團隊的執(zhí)行力非常強,讓經(jīng)銷商做市場感到放心、舒心,充滿信心!”。
來自睢寧市場的酒實佳商貿(mào)有限公司總經(jīng)理謝東,2005年開始做藍色經(jīng)典系列產(chǎn)品,當年銷售額只有70萬元,今年的銷售已達到5000萬元,十年時間增長率超過了710%。提到與洋河的合作,他感觸頗多。在謝東的眼里,洋河業(yè)務團隊務實高效,切實在幫助經(jīng)銷商成長壯大。
市場是靠跑出來的
“靈感來自于市場,市場是跑出來的。”胡茂春在采訪中告訴糖酒快訊網(wǎng)記者,他也時常這樣告誡自己的團隊成員。負責邳州市場的業(yè)務員王周明可謂體會最深,他向糖酒快訊網(wǎng)記者講述了他自己的故事。剛到邳州時,王周明主要負責鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,當時很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)都是空白市場,他每天都要去調(diào)研,餓了就在路邊攤位隨便吃點,被拒絕遭白眼是常有的事。邳州市一位經(jīng)銷商告訴糖酒快訊網(wǎng)記者:“在邳州鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,王周明比土生土長的邳州人還熟悉。”
新沂鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場同樣是“跑”出來的。據(jù)洋河股份徐南分公司的城市經(jīng)理周澤波介紹,新沂市場因特殊情況一直沒有主經(jīng)銷商,為了拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,前期全部靠公司業(yè)務員下去鋪貨,直到2013年8月份,新的主經(jīng)銷商確立后市場才逐漸進入良性發(fā)展軌道。
按照胡茂春的說法,以市場為導向,重要的是指導和服務好市場,對于經(jīng)銷商來說是“帶領不代替”。睢寧市場某一做雙溝珍寶坊的經(jīng)銷商,一段時期家里庫存增加、動銷困難,得知情況后,胡茂春帶領業(yè)務員主動上門幫其想辦法、定措施,西鳳酒代理,并在很短的時間內(nèi)將庫存消化掉,逐漸步入正常動銷軌道。今年上半年,睢寧市場雙溝珍寶坊系列產(chǎn)品同比增長76.35%。胡茂春坦言,“打鐵還需自身硬,只有想方設法幫助經(jīng)銷商做強做大,他們才會佩服你,聽你的安排。”
而在記者同時走訪的安徽市場上,經(jīng)銷商對廠家業(yè)務員的態(tài)度卻截然相反。“廠家的業(yè)務員到經(jīng)銷商那邊去基本上都是吃飯喝酒,百分之九十九的不能幫經(jīng)銷商賣一瓶酒。”一宋姓經(jīng)銷商表示;“(廠家的業(yè)務員)只知道吹牛,什么幫你做渠道,要么不來,來了吃喝來撒一條龍服務。冒充啥都懂,胸脯都拍腫了,結(jié)果啥事情都干不了,臨走的時候你還得給他拿兩瓶好酒,恨死了這幫人。”安徽宣城的茆總這樣對記者說。這與洋河股份的業(yè)務員在江蘇市場上與經(jīng)銷商的關系形成鮮明對比,這也充分說明在區(qū)域市場上洋河業(yè)務云同經(jīng)銷商之間關系的和睦。
成功的關鍵是團隊
睢寧市場上,給記者印象深刻的是洋河的氛圍營造?h城街道兩旁很多煙酒店幾乎都變成了洋河、雙溝產(chǎn)品的專賣店、形象店和體驗店。即使在炎炎夏日白酒銷售淡季,煙酒店老板提到蘇酒產(chǎn)品動銷時,也都喜上眉梢:“每天銷量都還不錯,走得動!”
徐南分公司市場的成功“逆襲”,無疑是打了一場漂亮的翻身仗,是團隊強化作風建設結(jié)出的豐碩果實。如今,無論是睢寧、邳州,還是新沂市場,不僅每一名公司營銷人員身上都洋溢著自信和朝氣,而且經(jīng)銷商們也都信心滿滿,這在時下的白酒行業(yè)調(diào)整期,確是個逆勢增長的典型樣本。
在時下白酒行業(yè)處于調(diào)整期,洋河徐南分公司的突出“亮點”在哪里?在睢寧、邳州、新沂三地市場的采訪中,讓糖酒快訊網(wǎng)記者印象最深的就是他們廠商的“信心”:無論是公司營銷人員,還是當?shù)亟?jīng)銷商,在整個采訪過程中沒有聽到一句抱怨的話、泄氣的話、吐槽的話,全部是滿懷激情、信心百倍,充滿正能量。
俗話說:人心齊泰山移。洋河股份徐南分公司從去年的省內(nèi)市場業(yè)績排名倒數(shù)第一,到今年上半年反超被樹立為先進典型,確實有它的過人之處。哪個說高度飽和的本地市場沒有上升的空間?洋河股份徐南分公司的大逆轉(zhuǎn),說明這個世界上任何事物都是既有因又有果,只有付出才有回報,這是一條顛簸不破的真理。
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