【1952西鳳酒】 “無酒不成席”,許多酒企都覬覦婚宴市場這塊蛋糕,西鳳酒招商,白酒淡季,看酒企如何發(fā)力婚宴市場?近日,記者調(diào)查走訪發(fā)現(xiàn)一個有趣的對比:一方面是對婚慶白酒不了解的消費者發(fā)出“選擇太多挑花眼”的感嘆,另一方面是一些品牌的婚慶專用白酒在市場銷售平平。
【觀察】“與消費者談戀愛”的新營銷贏得口碑。離“十一”還有幾個月,鄭州上規(guī)模的飯店,婚宴包桌已被提前搶訂一空。記者調(diào)查發(fā)現(xiàn),面對現(xiàn)在年輕人追求個性化的品位,很多白酒企業(yè)紛紛推出婚宴個性化定制酒,讓年輕人的婚宴變得更加個性化。前幾天,記者參加朋友的婚宴時發(fā)現(xiàn),酒桌上擺放的酒祖杜康窖藏,瓶子還是原來那個厚重、大氣的紅色瓶子,但身上卻帶著一股萌萌的味道。瓶身下方貼了個浪漫的貼紙,卡通版的新郎、新娘頭像放在心形圖案中,下方則是“老衲自從遇到你,心中再沒了佛祖,只剩下你”的搞笑版真情告白,并寫有見證人的姓名。而一同和記者參加婚宴的李陽則說,他這幾年參加了20多場婚宴,第一次見到白酒這樣賣萌。這樣的營銷,吸引了很多參加婚宴者的目光,甚至還有不少人拍照,發(fā)到了自己的微信朋友圈。
“這是杜康‘中國式愛情’婚宴營銷第三季活動。”洛陽杜康控股銷售公司總經(jīng)理苗國軍對記者證實,卡通版的新郎、新娘頭像是用當(dāng)前流行的臉萌軟件設(shè)計制作,而搞笑版真情告白則改編自網(wǎng)絡(luò)語錄,每瓶酒的語錄都不一樣,但見證人均是新郎的朋友。據(jù)了解,杜康婚宴“賣萌”分為兩個版本,每桌婚宴上均是成對出現(xiàn),除了真情告白版,還有真情祝福版,由新郎、新娘朋友選取搞笑祝福語錄,如“既然她是你的‘菜’,那你就做她的‘飯’吧,好好養(yǎng)她一輩子” ,“相看兩不厭,不能只有敬亭山,更要有你晚上睡覺時對著的那張臉”等,然后讓他們以祝福人名義表達(dá)祝福。記者走訪了桐柏路的一家酒店。該酒店負(fù)責(zé)人說:“整個九、十月份都是結(jié)婚的高峰期,預(yù)訂婚宴用酒的市民也特別多。像酒祖杜康窖藏,因為價格適中、紅色瓶裝比較喜慶,很受市民歡迎。”此外,據(jù)記者了解,目前主打婚宴市場的白酒,有三成消費者選擇100~200元的白酒,四成消費者選擇200~300元的白酒,一二成消費者選擇300元以上的白酒。
【市場】婚宴市場熱鬧非凡 定制化喜酒成主力。相關(guān)人士介紹說,從3月底開始,婚宴用酒預(yù)訂就開始呈現(xiàn)上升態(tài)勢,并且逐步升溫。家住鄭州金水區(qū)的吳先生就在“五一”假期舉辦了婚禮。他告訴記者,選擇這個時間舉行婚禮,一方面,小長假時,親朋好友都有時間參加婚禮;另一方面,趁著節(jié)假日將婚假、年假拼在一起,便有更多的時間享受新婚蜜月期。
鄭州市經(jīng)三路某酒店老板仲先生告訴記者:“今年五一期間辦婚宴的人數(shù)明顯增多。4月初,我們酒店的婚宴服務(wù)就被預(yù)訂完了。預(yù)計從8月份開始,又將迎來新的一波結(jié)婚潮。”
有相關(guān)數(shù)字顯示,河南省每年約有100萬對新人結(jié)婚,省會鄭州約有10萬對新人步入婚姻殿堂。由此可見,婚慶用酒可謂酒類大眾消費領(lǐng)域一個永不衰退的市場,而且需求量非常可觀。因此,婚宴市場成為酒企掘金大眾消費的一個重要的突破口,并已漸漸成為眾多酒類企業(yè)競相角逐的熱點市場。
目前,為了在激烈的市場競爭中搶占商機(jī),不少廠家都加大了婚慶用酒的開發(fā)力度,有些甚至直接在酒瓶包裝上印上“婚宴專用酒”幾個大字,目標(biāo)顧客相當(dāng)明確。尤為值得一提的是,不少酒類企業(yè)為了滿足人們的個性化消費需求,還特別推出了定制喜酒服務(wù)項目,可以將喜宴主角的頭像等元素印制在酒瓶或外包裝上,獨特,時尚,還有紀(jì)念意義,雖然價格高一些,但在一定程度上也受到了一部分年輕人的熱情追捧。
而且,目前這種形式的定制喜酒在酒業(yè)也越來越普遍,不僅廠家在做,終端渠道也可承接喜酒定制業(yè)務(wù)。在酒便利連鎖店,僅婚慶用酒就有十幾款。為了吸引人們關(guān)注婚宴用酒,他們開展了一系列的活動。提前訂購婚宴用酒,他們還有眾多驚喜等著你。現(xiàn)在,就連一些葡萄酒產(chǎn)品也加入婚宴用酒的陣營,并且開展一瓶就定制的個性化服務(wù)。為了方便顧客選購婚宴用酒,有些酒類企業(yè)已經(jīng)開始在服務(wù)上下工夫了,比如成立專門的婚慶用酒開發(fā)和服務(wù)團(tuán)隊,在酒質(zhì)、包裝及銷售服務(wù)上更專業(yè)、更細(xì)心、更周到。
鄭州市人民路一家酒類零售商店負(fù)責(zé)人這樣說,針對婚宴用酒,他們遵循顧客滿意的原則,一直堅持實施退酒服務(wù),也就是顧客購買的婚慶用酒由于預(yù)算數(shù)量過多,還剩下一些酒喝不完,只要不影響二次銷售,都可以原價退貨,不給顧客增加不必要的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。
【解析】搶灘婚宴市場 多方位創(chuàng)新才有作為。婚宴市場正在成為白酒企業(yè)的一道“大餐”,不少企業(yè)推出了專門的產(chǎn)品,如帶有“百年好合”、“喜宴”、“有緣”等字樣的喜酒,但到目前為止,還沒有一個被消費者廣泛認(rèn)同的真正意義上的全國性婚宴酒品牌?傮w而言,婚宴用酒市場還處于起步階段。
特別是同質(zhì)化競爭的陰影一直蔓延在婚宴市場的爭奪戰(zhàn)中,比如千篇一律的送婚紗攝影、送免費錄像、送招待用品或生活用品等促銷行為。那么酒企該如何搶占更多的婚宴用酒市場呢?河南省酒業(yè)協(xié)會副會長兼秘書長蔣輝認(rèn)為,要想在婚宴市場有所作為,可以從三個方面進(jìn)行創(chuàng)新。
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