【1952西鳳酒銷售】剛過去的暴雨讓赤水河的水位上升不少,河流湍急,兩岸白云隱隱,氤氳叆叇,風景分外迷人?擅┡_鎮(zhèn)上很多酒廠的老板卻無心欣賞,正為自家的白酒銷售發(fā)愁。“我們在05年到12年非常‘紅火',基本沒為銷售發(fā)愁過。但12年之后,整個行業(yè)低迷,我有了危機感”。貴州土茅帥酒業(yè)集團董事長陳小林在與騰邦國際名酒交易中心的戰(zhàn)略合作新聞發(fā)布會上坦言。貴州省王立夫酒業(yè)相關負責人對酒業(yè)家記者也提到,以前在家等客戶,現在必須走出去找客戶。貴州省仁懷市黔酒酒業(yè)董事長張方利談到茅臺鎮(zhèn)主打的醬酒生產時,對酒業(yè)家記者表示,雖然說醬酒越久越貴,但現在銷售沒往年順暢,加上醬酒周期比較長,資金就難以周轉,影響下一步的生產計劃。“現在發(fā)展前景不明朗,銷售各方面阻力很大”。同在茅臺鎮(zhèn)上的君豐酒業(yè)有限公司總經理佘小兵接受記者采訪時說到。
著名營銷咨詢專家王傳才表示,茅臺鎮(zhèn)大部分酒廠從渠道、營銷到品牌,沒有形成一個完整的產業(yè)鏈,很多小酒廠生產只是一個環(huán)節(jié),依附在生產鏈上,本身它就很脆弱。
茅臺鎮(zhèn)酒廠風火逍遙的日子早已遠去,曾經供不應求,如今深度調整的壓力已經讓更多的酒企被迫轉型。“茅臺鎮(zhèn)上沒有成熟的市場,沒有形成品牌,沒有品牌影響力,沒有很強的管理團隊,加上沒有好的營業(yè)基礎的酒廠,肯定會死掉”,白酒市場營銷專家鐵犁對酒業(yè)家記者表示,這很大程度還是跟酒企老板自身有關系。“不改變不行啊,淘汰是必然的,這是市場規(guī)律的反映,我們要利用好這次很好的運營杠桿”,仁懷市酒業(yè)協(xié)會秘書長呂玉華對酒業(yè)家記者直言道,我們現在有1000多家酒作坊,未來留下200多家不錯的醬酒企業(yè),不上規(guī)模,陜西西鳳酒,但要保證醬酒的質量。茅臺鎮(zhèn)的赤水河兩岸,一眼望去都是酒廠,深入其間,大大小小、林林總總的酒罐擺在路邊,偶爾有運輸車正在運送酒糟。但若仔細觀察,你會發(fā)現很多酒坊都處在閉門狀態(tài)。“今年很多酒企都停工了,沒錢買糧,特別是之前擴建廠房,貸款較多的酒企,資金更困難了。”某酒廠行政部負責人陳總對記者表示。
“不敢在數字上肯定茅臺鎮(zhèn)有多少酒企會遭淘汰,但肯定會有酒企沒有一絲生存空間,淘汰出局。這一方面是市場競爭的結果,也是茅臺鎮(zhèn)上酒企依賴資源,多年資源自戀的結果”,酒類品牌營銷專家萬興貴對記者表示,茅臺鎮(zhèn)酒企在這次產業(yè)調整中,市場意識缺失被完全暴露出來,不能很好調整的酒企,就會倒閉。
酒企“突圍” 以基酒銷售為主的土茅帥集團董事長陳小林對記者表示,在企業(yè)最紅火的時候,基酒的銷售大多都是通過朋友介紹或者客戶帶客戶完成的,而企業(yè)自身沒什么“推廣”概念。自己的企業(yè)對消費者而言,太陌生了,甚至對一些廠商也是較為陌生的。“打造企業(yè)自己的品牌”成為他思考良久的問題。貴州土茅帥酒業(yè)(集團)有限公司近日宣布與深圳騰邦集團旗下“騰邦國際名酒交易中心”聯手, 根據此次雙方合作協(xié)議,從市場需求出發(fā),雙方共同發(fā)行一款醬香型基酒產品進行線上現貨交易,在此基礎上再推出一款醬香型成品酒進行掛牌交易;雙方共同在茅臺鎮(zhèn)建立一個醬香型基酒儲酒庫,一方面為發(fā)行的此款醬香型基酒產品服務,另一方面也為更多的茅臺鎮(zhèn)基酒通過創(chuàng)新的交易方式走向全國市場提供新的窗口。“這一次跟騰邦國際名酒交易中心合作,讓基酒產品從線下走到線上,然后我們還會共同開發(fā)出一款醬香型成品酒,來打造我自己的品牌。”陳小林在自己的釀酒車間對酒業(yè)家記者表示。
告別散亂的基酒銷售模式,專注于“品牌戰(zhàn)略”是陳小林應對基酒市場不景氣的理論構建。針對具體的做法,名酒交易中心董事長黃鏡愷表示,如果此次合作能夠順利并成功地進行,必然會帶給白酒行業(yè)不小的變化;钴S的現貨交易很有可能會催生出一個相對穩(wěn)定的醬香型基酒的交易價。同時,有望推動我國基酒規(guī)范化發(fā)展的進程,這不僅給基酒標準化提出了新要求、增加了其交易價格透明化的可能,也將為其他香型的基酒發(fā)展帶來‘標桿’效應。相比較借助其他平臺緩解銷售壓力的做法,茅臺鎮(zhèn)黔中醉酒業(yè)有限公司總經理敖江龍接受酒業(yè)家記者采訪時,提到他們在應對大環(huán)境的轉型,他們花了一年多的時間研究做電商,最近投入運營,收效很好。同時他還表示現在已不是“大魚吃小魚”的時代,而是“快魚吃慢魚”的時代,小型酒企轉變思維、靈活應變能力強,有時更能夠在大浪淘沙中生存下來,重點看自身發(fā)展思維。“酒企淘汰可能是自身沒有生產許可證,生產資質的問題。”針對茅臺鎮(zhèn)未來酒廠將面臨清洗的問題,張方利如是說。公開資料顯示:至2013年12月,仁懷市共有注冊生產銷售白酒企業(yè)1497戶,其中白酒銷售企業(yè)1169戶,生產企業(yè)328戶,有白酒生產許可證企業(yè)291戶。這意味著在注冊的生產業(yè)中有37家是沒有生產許可證的。貴州省仁懷市老掌柜酒業(yè)副總經理程小波則認為,說到整合問題,他不贊成,整合涉及到的利益太多了,白酒行業(yè)是市場經濟,涉及政府和企業(yè)的利益分配,很難整合。記者采訪到貴州省王立夫酒業(yè)某部門負責人康文芳,她表示目前是市場在調整我們,同時也是我們自身的一個調整,對酒企的品質和品牌提升有好處,現在對“老老實實做酒的是個機會”,我們只有把準備工作做扎實了,才會在調整中存活下來。
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