【西鳳酒1952官網(wǎng)】消費(fèi)是在不同的企業(yè)或行業(yè)中流水消費(fèi)的,消費(fèi)不是獨(dú)立的。所消費(fèi)的產(chǎn)業(yè)上下業(yè)務(wù)鏈之間有不同的控制能力,在這幾種行業(yè)中間設(shè)計(jì)一種信用工具降低客戶(hù)每次消費(fèi)的使用成本(如某酒商會(huì)員),還可以整合企業(yè)進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商的控制體系,減少中間交易環(huán)節(jié),提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),同樣做到盈利。
這種盈利模式,一般是具有相同消費(fèi)需求和能力的人,促使其在不同的服務(wù)項(xiàng)目或者服務(wù)平臺(tái)上消費(fèi)。此外,發(fā)起人或者參與者基本是在投入不變的情況下,收入增加。其建立的共同基礎(chǔ)便是不同業(yè)務(wù)之間存在一致的交換價(jià)值。
產(chǎn)業(yè)互動(dòng)盈利模式,是指在原來(lái)業(yè)務(wù)陷入困境或者難以提升的時(shí)候,跳出原來(lái)的一般性思路,找到新的盈利點(diǎn)。通過(guò)把一些與經(jīng)營(yíng)范圍相關(guān)的業(yè)務(wù)拉到自己的經(jīng)營(yíng)流程中來(lái),以結(jié)盟的方式達(dá)成客戶(hù)共享、資源共贏的目的。這種方式可以達(dá)到保值和增值的目的,結(jié)盟成員之間的利益協(xié)商與分配會(huì)一定程度上避免業(yè)務(wù)貶值!
值得注意的是,產(chǎn)業(yè)互動(dòng)區(qū)別于企業(yè)多元化發(fā)展路徑。兩者看似目的相同,但其過(guò)程卻是截然相反。企業(yè)多元化講究的是企業(yè)自主實(shí)質(zhì)控制或投資業(yè)務(wù)。產(chǎn)業(yè)互動(dòng)則是具有利益共享的其他企業(yè)或資源。
案例分享:臨沂順和酒行資源整合
1、神奇的“順和萬(wàn)卡通”
有6年的歷史的順和酒行是山東酒行業(yè)第一家成功上市企業(yè),在如今的行業(yè)環(huán)境下,敢于逆勢(shì)擴(kuò)張的酒類(lèi)連鎖企業(yè)并不多,因?yàn)樗麄兇蠖嗝媾R著盈利模式的問(wèn)題。在前幾年,這些酒類(lèi)連鎖門(mén)店的作用更多地在于形象展示,利潤(rùn)主要來(lái)自看不見(jiàn)的團(tuán)購(gòu)。限制“三公消費(fèi)”的政策一落地,團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)量便應(yīng)聲下跌。沒(méi)了團(tuán)購(gòu),哪里去尋找銷(xiāo)量?
于是順和酒業(yè)董事長(zhǎng)馬龍剛開(kāi)始尋找團(tuán)購(gòu),商超、煙酒店、餐廳店等傳統(tǒng)渠道以外的資源。這些資源看似和酒行業(yè)關(guān)系不大,如健身會(huì)館、汽車(chē)4S店、高爾夫俱樂(lè)部等會(huì)員制的服務(wù)機(jī)構(gòu)。馬龍剛認(rèn)為,“這些正是我的目標(biāo)消費(fèi)群體聚集的地方。”,并將這些場(chǎng)所視為白酒目標(biāo)消費(fèi)群體的“生活圈”。
一次偶然的機(jī)會(huì),馬龍剛發(fā)現(xiàn)可以通過(guò)資源交換的方式切入這個(gè)生活圈。當(dāng)時(shí)他受朋友邀請(qǐng)到一家健身會(huì)館打球,結(jié)識(shí)了會(huì)館的老板。得知這個(gè)會(huì)館只向會(huì)員開(kāi)放后,他向這個(gè)老板提出一項(xiàng)誘人的建議:“我給你帶來(lái)100個(gè)新會(huì)員怎么樣?”
最終的結(jié)果是,健身會(huì)館給馬龍剛100張價(jià)值1000元的印上“順和酒行”的會(huì)員卡,并在健身會(huì)館提供場(chǎng)地作為順和酒行的形象展示柜臺(tái);馬龍剛則給健身會(huì)館100箱價(jià)值1200元的酒水,供他們作為會(huì)員禮品或招待使用。
這次的合作讓馬龍剛嘗到了甜頭:健身會(huì)館的會(huì)員卡可以拿來(lái)回饋?lái)樅途茦I(yè)行會(huì)員,館內(nèi)的展示柜還能帶動(dòng)一些酒水銷(xiāo)售。會(huì)館也得到實(shí)惠:100個(gè)新會(huì)員以及他們轉(zhuǎn)介紹來(lái)的朋友正好也都是會(huì)館的目標(biāo)人群,而用酒水作為禮品招攬其他新會(huì)員效果也不錯(cuò)。
用類(lèi)似的方式,馬龍剛還植入汽車(chē)4S店的車(chē)友會(huì)活動(dòng)、房地產(chǎn)公司的客戶(hù)答謝會(huì)、高爾夫俱樂(lè)部……在一次次的地面活動(dòng)中,順和酒行獲得了與目標(biāo)消費(fèi)者直接交流溝通的機(jī)會(huì),自己的會(huì)員數(shù)量也隨之增長(zhǎng)。
如果說(shuō)生活圈是被其他酒商忽略的資源,“順和萬(wàn)通卡”則是順和酒行做的一件其他酒商即使想到,也未必能做的事。借用順和酒行母公司其他產(chǎn)業(yè)的資源,馬龍剛將萬(wàn)通卡在臨沂落地的同時(shí),掛上“順和”之名,并打通山東高速ETC支持功能,使“順和萬(wàn)通卡”成為一張集店面支付、順和酒行會(huì)員及山東高速ETC功能于一身的多功能金融卡。
2、打造同城酒水配送
作為酒類(lèi)連鎖的后起之秀,想要后來(lái)居上,順和酒行希望在變化中尋找突破之道。
在近一兩年白酒行業(yè)開(kāi)始下行的趨勢(shì)中,馬龍剛認(rèn)為需求本身發(fā)生了一些變化:消費(fèi)者從以前的拼酒量,慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)橹刭|(zhì)不重量;同時(shí),消費(fèi)者變得更加理性,希望性?xún)r(jià)比更高的產(chǎn)品,而不像以前一樣,“越貴越有面子”。
在山東,餐飲終端的酒水加價(jià)率通常高到100%,價(jià)格遠(yuǎn)高于超市和煙酒店;而且餐飲店大多謝絕自帶酒水。但是當(dāng)“面子”需求逐漸被理性消費(fèi)替代時(shí),餐飲店不得不面臨更多的自帶酒水——同時(shí)由于餐飲消費(fèi)也在下降,餐飲店拒絕自帶酒水時(shí)也不再底氣十足。
如此情況之下,馬龍剛想把酒送到餐飲店。馬龍剛在線(xiàn)上的“酒到家”網(wǎng)站以及電話(huà)客服接受顧客訂單,借助密集在城區(qū)的60家順和酒行進(jìn)行配送,承諾29分鐘之內(nèi)送酒到家,這個(gè)配送范圍包括餐飲店,也就是限時(shí)做同城酒水配送。
但萬(wàn)事開(kāi)頭難,很多餐飲店不接受這樣的做法,甚至抵制。很多餐飲店直接拒絕配送人員進(jìn)店。但馬龍剛卻始終堅(jiān)持。他認(rèn)準(zhǔn)三個(gè)方面:第一,凡事對(duì)消費(fèi)者有利的事情,我都會(huì)堅(jiān)持;第二,歷史的發(fā)展趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn),你不做,西鳳酒加盟,別人也會(huì)來(lái)做;第三,你燒你的菜,我賣(mài)我的酒。到現(xiàn)在為止,1/3的餐飲店愿意配送進(jìn)店,1/3的仍然不合作,1/3的同意直接入駐他們的酒專(zhuān)柜。只有10%-20%的餐飲店依然不合作。于是順和酒行在做到同城配送的同時(shí),順便還有機(jī)會(huì)進(jìn)駐一部分餐飲店,在店內(nèi)售賣(mài)平價(jià)酒水,將餐飲終端資源直接轉(zhuǎn)化為自己的零售終端。未來(lái)馬龍剛還有更大的計(jì)劃。他的下一步是“三進(jìn)”:“進(jìn)社區(qū)、進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、進(jìn)超市”,滿(mǎn)足老百姓日常消費(fèi)的需求。
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