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《西鳳酒1952典藏價格》非名酒產(chǎn)品的驚喜無可否認,商業(yè)之神把本屆成都春交會的商機慷慨地賜予了名酒產(chǎn)品子品牌、OEM產(chǎn)品和一部分的新興酒企們。因利潤空間和市場費用支持力度均較大,眾多經(jīng)銷商紛紛“聞香下馬”。利之所向,擋者披靡,就此次春交會而言,非名酒們憑借手中的“利”劍,拔得了頭籌。五糧神,是五糧液大家庭中并不起眼的一員,在五糧液家族數(shù)百億元的龐大銷售量中,其所占比例僅有百分之幾。但在春交會的短短數(shù)日內,就和四家客戶達成了現(xiàn)場簽約,實現(xiàn)了800萬元左右的市場銷量,每家客戶的首次合作額度均達到了200萬元左右。而據(jù)負責五糧神全國總運營的四川大地酒業(yè)有限公司的營銷總監(jiān)張亮介紹,這樣的銷量在未來很有可能會繼續(xù)遞增。
張亮認為,今年春交會和以往最大的區(qū)別在于,客戶有了更為明確的目標,選擇產(chǎn)品的目的性也更強,并且在展位前停留的時間遠遠高于以往。經(jīng)銷商們在產(chǎn)品的選擇上,大多已經(jīng)有過仔細的考慮,可謂是有備而來。而通過春交會期間與客戶達成的合作,大地酒業(yè)也發(fā)現(xiàn),在很多過去不太重視的區(qū)域市場里,其實有著不錯的機會。如西北地區(qū)的甘肅、寧夏等地,可供開拓的市場份額均有不少。如果說五糧神依托五糧液的大光環(huán),以不錯的市場利潤空間招徠經(jīng)銷商的合作,那么很多名不見經(jīng)傳的新興品牌企業(yè),則也用利潤砸下了一份份合同。安徽績溪胡氏宴酒業(yè)有限公司,在行業(yè)中遠談不上知名,甚至在安徽這個競爭激烈的區(qū)域市場,也尚未躋身區(qū)域強勢品牌之列,但就是這樣一家企業(yè),在此次春交會中卻收獲了有目共睹的驕人業(yè)績。據(jù)安徽績溪胡氏宴酒副總經(jīng)理王幼波介紹,雖然安徽績溪胡氏宴酒屬于一年整體銷量在千萬級別的小企業(yè),無論其品牌力度與營銷策略與主流型名酒產(chǎn)品均不可同日而語,但通過產(chǎn)品結構的調整,采用價位跟隨目前市場主流性產(chǎn)品價格帶的策略,其產(chǎn)品利潤空間要遠遠大于同類的名酒產(chǎn)品。且在費用支持上,其所享受的政策也比同價位的名酒要優(yōu)越得多。因此,在當下的市場環(huán)境下,經(jīng)銷商選擇“胡氏宴”,在區(qū)域市場的短期收益肯定是要高于名酒產(chǎn)品的。
高利潤的誘惑針對上述案例,有行業(yè)人士認為,這樣的“驚喜”并非是行業(yè)的主流導向,而是非名酒產(chǎn)品本身較高的利潤空間,吸引了一部分跟風進入白酒行業(yè),對行業(yè)尚且不太熟悉的業(yè)外人士。對于這樣的觀點,部分經(jīng)銷商嗤之以鼻——如果把選擇非名酒產(chǎn)品當作是“業(yè)外人士”的行為,那么現(xiàn)在經(jīng)營主流名酒產(chǎn)品的經(jīng)銷商們,又有多少是從一開始就經(jīng)營名酒而獲得成功的呢?倘若按照“非名酒,非專業(yè)”的荒謬說法,2011年前后大批進軍高端名酒如茅臺、五糧液、國窖等產(chǎn)品的經(jīng)銷商們,該算是“專業(yè)”了吧,那么這些經(jīng)銷商的現(xiàn)狀又是如何呢?說名酒產(chǎn)品是主流,這一點無可厚非,但名酒產(chǎn)品較為透明的價格利潤空間也是事實存在的。不要說是高端產(chǎn)品,就連其中低端產(chǎn)品也難以拿到較為豐厚的市場返利,賣出去了也是徒勞。無論什么價位的名酒產(chǎn)品,在現(xiàn)今的市場渠道當中,其價格基本已經(jīng)透明化。電商平臺的開放性,西鳳酒代理,使其產(chǎn)品價位只能在電商的價格基礎上游走,這就導致了市場傳統(tǒng)渠道巨大的運營壓力。而且,在電商渠道的經(jīng)營里,也很少會有經(jīng)銷商通過和廠家直接的合作,在開放式的平臺上進行銷售——沒有傳統(tǒng)利潤型產(chǎn)品的支持,單一地進行電商開放式平臺銷售,無疑是在自尋死路。
區(qū)域市場的活躍者有經(jīng)銷商告訴記者,在很多區(qū)域市場里,非名酒產(chǎn)品所占的市場份額不容忽視。以寧夏白酒市場為例,2000年以前,寧夏的白酒市場基本處于無序競爭狀態(tài),由于物流不發(fā)達和生產(chǎn)工藝的不夠成熟,其高端白酒市場由“茅、五、劍”三大巨頭把持,而其本地白酒產(chǎn)品單一,并無競爭力。所以在高端產(chǎn)品上,非名酒產(chǎn)品沒有任何競爭優(yōu)勢。但在中低端白酒市場上,情況則有所不同。2002年,西夏貢推出大夏貢系列白酒,寧夏市場的本地白酒算是有了自己的品牌。統(tǒng)一的標識和包裝迅速贏得了消費者較高的信任,而憑借本土優(yōu)勢和酒桌文化的推波助瀾,則讓更多的酒客跟風消費,15元至50元的產(chǎn)品成了宴席上的?停诤芏痰臅r間里就成了當?shù)厥袌霰容^活躍的產(chǎn)品。而名酒產(chǎn)品卻因為其較低的利潤空間,在相同的價格區(qū)間下難以適應非名酒產(chǎn)品的終端消費場所,甚至就連做中低端市場的經(jīng)銷商,也往往不愿意主動對名酒產(chǎn)品進行市場推廣。因此,就中低端白酒市場來說,不管是產(chǎn)品價格帶還是消費習慣,名酒產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢并不明顯。
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