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《西鳳酒1952新幸!吩ゾ聘叻逭搲,一位專家言辭犀利,說出了豫酒存在的問題:“家門口不得志,外圍市場(chǎng)不得勢(shì),還要承受本土市場(chǎng)被入侵之辱。豫酒什么時(shí)候才能學(xué)會(huì)反思?”良藥苦口,忠言逆耳。在白酒市場(chǎng)不景氣的情況下,賒店老酒與世嘉酒業(yè)的合作意味著什么?盛初咨詢高級(jí)合伙人、平臺(tái)總經(jīng)理闞益認(rèn)為,合作既是豫商的機(jī)遇,也是豫酒的機(jī)遇,預(yù)示著豫商、豫酒的合作開始走上新臺(tái)階,邁入新格局。新環(huán)境下,豫酒該怎么辦?在思考這個(gè)問題之前,我們要先分析一下壓力的來源。首先,白酒行業(yè)遭遇寒冬,國內(nèi)一線白酒紛紛走向中端,豫酒失去中端市場(chǎng)話語權(quán),這是新環(huán)境下滋生的新問題。其次,“外來的和尚會(huì)念經(jīng)”,外埠酒強(qiáng)勢(shì)占據(jù)豫酒市場(chǎng),這是歷史遺留問題。最后,豫酒整體品牌力不強(qiáng),這是豫酒的自身問題。
面對(duì)這三重問題,河南賒店老酒制訂了全面的解決方案。“繼青花瓷之后,酒廠又推出定位于200元以內(nèi)、100元左右的中低端產(chǎn)品—賒店大小紅壇,這是新環(huán)境下的應(yīng)對(duì)措施。”賒店老酒鄭州分公司總經(jīng)理助理、該項(xiàng)目經(jīng)理方棟介紹說。對(duì)于河南人不喝河南酒的問題,方棟認(rèn)為,將問題歸咎于消費(fèi)者是不理性的,“豫酒的消費(fèi)體驗(yàn)和服務(wù)確實(shí)存在問題,若能將提升酒質(zhì)、從消費(fèi)者出發(fā)、完善服務(wù)作為企業(yè)發(fā)展的命脈,豫酒還是有機(jī)會(huì)的。”此次與世嘉酒業(yè)的合作,旨在尋找一種與大商的合作模式。“世嘉酒業(yè)在行業(yè)內(nèi)有著很強(qiáng)的知名度和美譽(yù)度,雙方的合作能夠帶動(dòng)賒店老酒迅速布局鄭州市場(chǎng),為打開全省市場(chǎng)做準(zhǔn)備。在合作過程中,我們也感受到了大經(jīng)銷商的扎實(shí)作風(fēng)和氣魄。”方棟說,希望通過這次合作,看能否確定下來一套可以復(fù)制的模式,為未來開拓南陽、鄭州以外的市場(chǎng)尋找“教科書”。
豫商與優(yōu)質(zhì)廠家的合作結(jié)果是雙贏,一直以來,河南世嘉酒業(yè)致力于國內(nèi)知名白酒的市場(chǎng)開拓與打造,經(jīng)過十多年的精耕細(xì)作,積累下不少優(yōu)質(zhì)的客戶資源,在業(yè)內(nèi)享有較高的知名度。再次牽手豫酒,一方面是基于世嘉作為河南本土經(jīng)銷商,有著濃厚的豫酒情結(jié)。另一方面,河南酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長熊玉亮也在多個(gè)場(chǎng)合、多次提到打造豫酒氛圍、豫商做豫酒的建議,世嘉酒業(yè)也希望通過自身努力,為豫酒爭(zhēng)取更多市場(chǎng)份額。”河南世嘉酒業(yè)有限公司總經(jīng)理助理張英壯介紹說。在雙方共事的幾個(gè)月里,他發(fā)現(xiàn),“賒店老酒的團(tuán)隊(duì)可以用三個(gè)詞來概括,即專業(yè)、務(wù)實(shí)、高效。他們的專業(yè)讓溝通、合作更順暢,他們的務(wù)實(shí)讓方案執(zhí)行得更到位,他們的高效也讓我看到了賒店與其他酒企的不同:人員配備年輕、有活力,專業(yè)化程度高,行事風(fēng)格沉穩(wěn)有張力。”然而,再好的合作伙伴也會(huì)有分歧。“我們之間有時(shí)也存在分歧,但這些分歧立足于業(yè)務(wù)探討本身。比如方案如何制訂、具體怎么實(shí)施,都會(huì)有各自的想法,但遇到問題大家不回避,而是坐下來一起探討,尋找解決的辦法。一旦找到出路,迅速執(zhí)行,不拖沓、不埋怨。”
張英壯認(rèn)為,與優(yōu)質(zhì)廠家合作的結(jié)果是雙贏的。“我們也希望通過與賒店老酒的合作,提升世嘉酒業(yè)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、市場(chǎng)開發(fā)與維護(hù)能力,進(jìn)一步提升世嘉酒業(yè)的品牌價(jià)值。事實(shí)上,在這次合作中,世嘉酒業(yè)內(nèi)部也有很大的調(diào)整,比如說股權(quán)的轉(zhuǎn)變,高管擁有項(xiàng)目股份。如此一來,員工的工作積極性被調(diào)動(dòng)起來了,不再局限于追求公司的短期利益,而是把目光放得更長遠(yuǎn),為公司的長期發(fā)展出謀劃策、貢獻(xiàn)自身的力量。”
抱團(tuán)豫商與豫酒的合作邁入新格局,河南酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長熊玉亮透露了合作的前因,西鳳酒價(jià)格表,他說:“年前,賒店老酒董事長單森林和總經(jīng)理李剛來找到我,提出了想與大商合作的想法。而世嘉酒業(yè)在業(yè)內(nèi)無論是實(shí)力還是口碑,都符合賒店老酒的要求。二者一見面,很快確定了合作關(guān)系。”從2002年河南酒業(yè)協(xié)會(huì)提出“豫酒復(fù)興”的口號(hào)以后,隨后幾年內(nèi)相繼發(fā)出“豫酒抱團(tuán)打天下”、“豫滿中國”、“我們一起喝豫酒”、“豫人喝豫酒、豫商賣豫酒”的倡議和理念。酒業(yè)協(xié)會(huì)在會(huì)長熊玉亮的帶領(lǐng)下,為豫酒的發(fā)展搖旗吶喊。
就賒店老酒與世嘉酒業(yè)的合作而言,熊玉亮認(rèn)為,是豫酒與豫商再次牽手的開始,也是他2012年提出的“豫人喝豫酒、豫商賣豫酒”建議付諸行動(dòng)的開始。“雙方確定合作關(guān)系之后,我多次強(qiáng)調(diào),合作的前提是真誠,要實(shí)現(xiàn)承諾。希望該合作為豫酒做好家門口市場(chǎng)、走出家門奠定良好基礎(chǔ)。未來,讓更多人聽到豫酒的聲音。” 闞益也表示,合作釋放出賒店老酒打造鄭州乃至全省市場(chǎng)的欲望,也體現(xiàn)了豫商對(duì)豫酒發(fā)展的信心。“合作既是豫商的機(jī)遇,也是豫酒的機(jī)遇,不僅對(duì)雙方的發(fā)展有著突破性的、質(zhì)的改變,更預(yù)示著豫商、豫酒開始走上新臺(tái)階,邁入新格局。”
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