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《西鳳酒1952利潤》定制酒隨著個性化消費(fèi)的誕生和發(fā)展,為白酒行業(yè)帶來了全新的市場機(jī)會,成為了許多白酒企業(yè)探索差異化消費(fèi)渠道的又一重要途徑。當(dāng)下,國內(nèi)定制酒市場正處于快速增長中,不僅傳統(tǒng)酒企紛紛開辦了定制酒業(yè)務(wù),市場上還涌現(xiàn)了一批專門做定制酒的企業(yè)或私人工坊,網(wǎng)絡(luò)定制服務(wù)更是發(fā)展得如火如荼。
定制酒,掀起新一輪市場爭奪戰(zhàn),在定制酒的隊伍中就有李立剛,憑借在定制酒市場精耕細(xì)作,他的企業(yè)占據(jù)了當(dāng)?shù)乜h級市場80%的婚宴市場份額。“下一步考慮將市場鋪到鄉(xiāng) 鎮(zhèn)市場”李立剛給記者如此說到,可以從他的語氣中看出老李對這一計劃成竹在胸。當(dāng)記者問老李如何取得今日之成績時,明顯感覺他的情緒又高昂了幾分。老李的企業(yè)是當(dāng)?shù)匾患抑行驮破髽I(yè),得益于白酒行業(yè)的高速發(fā)展,他的企業(yè)也發(fā)展成為當(dāng)?shù)仡H具實力的原酒企業(yè)。曾經(jīng)為了擺脫原酒供應(yīng)商的附屬地位,老李也加入了瓶裝酒的紅海拼殺,但幾次嘗試下來均告失敗令老李頗有些挫敗感。這讓老李深刻地明白到做品牌酒的難度,朋友兒子的婚宴上讓老李尋覓到了機(jī)會,喜宴餐桌上的白酒是一瓶當(dāng)?shù)鼐茝S出的一款紅瓶喜酒?粗@瓶酒老李心中琢磨著為撒不加入一些定制酒 的元素呢,就是這樣的疑問最終成就了占據(jù)縣級婚宴市場80%份額的婚宴定制酒品牌!
定制酒,看上去很美定制酒是企業(yè)提升自我品牌價值和進(jìn)行品牌推廣的重要手段,開拓定制酒市場是許多白酒企業(yè)在激烈市場競爭中取勝的機(jī)會。但定制酒市場也存在一些顯性的問題。補(bǔ)助型戰(zhàn)略定位,定制在誕生之初便被附上了高端、小眾的身份標(biāo)簽,名酒(尤其是高端名酒)具備率先進(jìn)入這一市場的先天優(yōu)勢,但僅僅停留在企業(yè)高端形象的塑造階段,市場化程度較低;其他白酒企業(yè)也只是將定制酒作為傳統(tǒng)渠道的一個補(bǔ)充,作為輔助市場予以培育,未做充分的戰(zhàn)略定位。定制化產(chǎn)品缺少完整的經(jīng)營體 系作保障,任由定制市場的自生自滅,定制酒逐步發(fā)展成為企業(yè)的雞肋。
缺乏定制精神內(nèi)涵,正是企業(yè)對定制酒的尷尬定位,也使得定制酒“形式化”現(xiàn)象比較嚴(yán)重,停留在簡單的包裝差異化階段,并針對不同的定制客戶也以相同的酒服務(wù)。只是在產(chǎn)品瓶標(biāo)上打上“專為某某定制”或“某某專供”而已,并沒有將定制酒與企業(yè)文化、個人核心需求結(jié)合起來,這直接導(dǎo)致定制酒的外型同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,甚至經(jīng)常出現(xiàn)假冒高端定制酒的案例。這些都有與定制酒本身高貴、個性化的精神內(nèi)涵和身份不相符。
多品類市場發(fā)展,西鳳酒官網(wǎng),定制酒市場一開始便被經(jīng)驗的企業(yè)劃分為多品類市場(企業(yè)、學(xué)校、醫(yī)院、政府、部隊、酒店、煙草、電力、電信、金融、學(xué)校等單位以及個人、節(jié)日、婚宴),同時企業(yè)為了降低新進(jìn)市場的風(fēng)險也采取了全品類市場進(jìn)入,即有定制需求的市場都滿足,陷入多品類定制發(fā)展亂局。由此,沒有哪個白酒品牌 在定制酒單一品類中占據(jù)明顯的市場份額,這也是市場上沒有一個定制酒白酒品牌誕生的重要原因。
面對個性化的定制酒消費(fèi)市場,在定位和營銷From EMKT.com.cn層面也需要個性化。從單一品類突破的定位發(fā)展戰(zhàn)略將是定制酒的突破點(diǎn),針對性的營銷布局則是占領(lǐng)單一定制酒市場的保障。
定制酒從單一品類突破——婚宴定制白酒營銷思路探討:聚焦單一品類市場,婚慶行業(yè)是定制酒進(jìn)入的優(yōu)選行業(yè)。結(jié)婚的個性化給婚宴定制酒充足的借口;閼c作為一個新興行業(yè),在全國已經(jīng)到了火爆的程度;閼c協(xié)會的成立,也正式標(biāo)榜婚慶行業(yè)正朝專業(yè)化、正規(guī)化的方向發(fā)展;閼c產(chǎn)業(yè)鏈相對成熟,整個行業(yè)都在為滿足當(dāng)代青年多元化、個性化、追求浪漫的 需求努力,婚慶產(chǎn)業(yè)大的產(chǎn)業(yè)鏈正在逐步形成。以成都為例:成都2013年婚禮場均消費(fèi)在8萬元以上,且有逐步攀升的趨勢,其中酒水的消費(fèi)占整個婚禮費(fèi)用的 10%左右。
白酒市場競爭日趨激烈,但縱觀婚宴定制酒市場的運(yùn)作,大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài),很少進(jìn)行精耕細(xì)作。對于追求新奇和個性的年輕人來說吸引力不夠。這為諸多白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間,只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,在市場運(yùn)作的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作,一定能夠取得可喜的成績,獲得 巨大的收獲。
婚宴市場場景營銷,依據(jù)品牌特性,同時結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)人群的生活軌跡,在吃、住、行、游、娛、購六大方面進(jìn)行渠道劃分,具有針對性地進(jìn)行精細(xì)化場景營銷。
1、產(chǎn)品定位,產(chǎn)品是企業(yè)與客戶溝通的重要媒介,也是獲取收益的敲門磚。針對個性化的市場需求產(chǎn)品尤為重要;檠缡袌鍪强v多個性化市場中的一個細(xì)分市 場,有著比較鮮明的特點(diǎn)。個性化需求強(qiáng)烈,消費(fèi)者具備獨(dú)立的個性化思維和想法;年齡在三十歲左右占比較大,他們對白酒消費(fèi)從包裝到內(nèi)涵都有自己的理解方式。所以針對這樣特殊的人群,產(chǎn)品包裝的個性化是視覺最基本的需求,口感味道是核心,既滿足客戶面子,也可作為婚宴禮品贈與來賓。了解目標(biāo)定制消費(fèi)人群的真正需求,要對消費(fèi)群體的意見領(lǐng)袖、消費(fèi)特點(diǎn)、潛在需求進(jìn)行全面分析,保證定制產(chǎn)品的成功,才能形成市場影響力。
價格定位,婚宴定制酒市場雖然有巨大空間,但在操作的過程中要解決好價位和區(qū)位的問題。在價位上不宜走高端和低端路線,價格在中檔應(yīng)該是可行和可 操作的,因為走高端將直接與名酒產(chǎn)生沖突,很難占據(jù)優(yōu)勢;走低端,又抹殺了定制酒特有的尊貴感的價值。在區(qū)位選擇上,需要從一線城市逐步向二三線城市擴(kuò)展,因為市場的培育需要逐步接收和認(rèn)可的過程。渠道定位,隨著消費(fèi)者個性化消費(fèi)趨勢的日趨明顯,婚宴定制酒在營銷層面也需要個性化。除了差異化的包裝、獨(dú)特的定位之外,婚宴產(chǎn)品的銷售渠道與普通白酒也有很大的不同,必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的特殊渠道。營銷策劃,由于婚宴用酒在市場受口碑傳播影響較大,隨機(jī)性強(qiáng)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時,除了要考慮合理的媒體宣傳外,還要通過配合一些互動促銷政策,提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。
集中營銷策劃。集中人力、物力、財力實行全渠道營銷策劃,其氣勢宏大,對每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng),容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌?焖贍I銷策劃。營銷時間非常集中,高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓渠道。密集營銷策劃。在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓渠道,形成渠道空間上達(dá)到密集型覆蓋。系統(tǒng)營銷策劃。實行營銷期間,工作系統(tǒng)而細(xì)致,且要求一步到位,做好渠道的后期服務(wù)與跟蹤管理,讓客戶感到你的關(guān)心,也給客戶鼓勁加油?纯聪M(fèi)者和渠道商對產(chǎn)品的反映,找出存在的問題和不足,為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。通過形式不同,常年不斷的促銷活動,增加產(chǎn)品銷售量,提高市場占有率,為企業(yè)和渠道商創(chuàng)造更多的利潤。宴席促銷可與相關(guān)的專業(yè)酒店、婚紗影樓、樓盤等聯(lián)合開展,樹立宴席用酒第一品牌的形象。廣告宣傳,采取伴隨式、實效性廣告策略,使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨,每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動內(nèi)容。因此,第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動來進(jìn)行,使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。在激烈的競爭中,要打入某一新的市場,你所能想到的唯一方法,就是改變這個市場所有參與者已經(jīng)接受的游戲規(guī)則。
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