《西鳳酒》新的一年開始了,對于酒代理商來說,選擇新產(chǎn)品的時候又到了,那么代理商要如何選擇產(chǎn)品呢?選擇產(chǎn)品時需要注意什么呢?今天好酒網(wǎng)小編來給大家詳細介紹一下!
常規(guī)的新品選擇模式,往往從新品本身,當前的產(chǎn)品組合,新市場的市場空間等方面,其實,除了從產(chǎn)品角度來進行選擇外,經(jīng)銷商可從人的角度來選擇,也就是從廠家人員的素質水平來作為選擇標尺,以此作為前提和基礎,再來考慮對產(chǎn)品的選擇,既是先選人,再選產(chǎn)品。
再好的產(chǎn)品,也得要靠人來做銷售工作,經(jīng)銷商從廠家所拿到的,不僅僅只是產(chǎn)品和品牌,更重要是銷售方法,競爭策略,應變措施,這些東西不可能做成銷售說明書,直接發(fā)給經(jīng)銷商,而是需要廠家的業(yè)務人員根據(jù)各經(jīng)銷商的實際情況,給予針對性的解決方案。同時,廠家業(yè)務人員自身的品行素質,也決定了廠商之間合作的穩(wěn)定性。所以,經(jīng)銷商核心不是找到那些好產(chǎn)品,而是與哪些人在合作。與廠家合作,借用的不僅僅是廠家的品牌資源,更是廠家業(yè)務人員的腦力和智力資源。若是遇到一群混日子搞黑錢的廠家業(yè)務,再好的產(chǎn)品和市場,都能給你做砸了。
與廠家合作,也得先看看他們老大是個什么樣的人,在糖酒會現(xiàn)場,先問問對方在場的最高領導是哪位,爭取接觸一下,哪怕只是打個招呼或是簡單換個名片,從中仔細觀察這位最高領導的言行舉止,一般來說,在場的最高領導也就是該企業(yè)銷售部門能力水平最高的人,若是這個最高領導的能力素質很是一般,那么下面的人估計也好不到哪里去。
當然,與最高領導一般也就是打個招呼,客氣幾句,具體的市場情況與合作事宜,還得與相關的區(qū)域主管經(jīng)理詳細溝通,若是今后有機會合作的話,這些人將是最直接的溝通對象。與這類區(qū)域經(jīng)理的溝通內容,主要是了解其實際業(yè)務能力,這個實際業(yè)務能力主要從三個方面了解,一是對所負責市場的熟悉程度,二是以往的工作背景,三是市場運行思路,尤其是在如何突出差異化和創(chuàng)新思維方面。同時,還得同步看看這人的儀容儀表,談吐舉止等等個人素質狀況。
在與區(qū)域經(jīng)理進行溝通時,主動向其了解該廠家的部門設置狀況,各部門的職能,人員編制情況等等,通過這些資料,可以在現(xiàn)場基本繪出一個簡單的廠家組織架構圖,此圖繪出后,要請區(qū)域經(jīng)理進行現(xiàn)場確認,通過廠家組織架構圖,就可以對廠家的后臺體系成熟度,人員編制情況進行較為全面的了解。這對分辨這個廠家是新廠家,是圈錢的皮包公司,還是有著一定經(jīng)營歷史的老廠家有很重要的作用。若想與其合作,最好還得側面了解下該廠家銷售部門有沒人員招聘計劃,若該廠家還忙著大量急招業(yè)務人員,那可得當心了。
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